猪肉卖出“北大水平”

无　计

在广州市天河区一家农贸市场里，有一个生意非常火爆的猪肉铺，每天早晨从9点开始就被挤得里三层外三层，3头猪短短两个小时就脱销。

这个火爆的肉铺，所卖的猪肉叫“壹号土猪”。这个五六平方米的小铺子，每年能卖出二三百万元的猪肉，这是一般肉铺主想都不敢想的事。但是，对于这家铺子的老板陈生来说却是预料之中的事，如今，像这样的铺子在广州他已经开了130多家。

别人越反对，他越坚定

壹号土猪现在卖得红火，而陈生刚开始决定卖猪的时候，却是一片哗然。

2006年8月的一个上午，广东天地食品有限公司的会议室里，一群人正聆听董事长陈生提出的新项目：卖猪肉。陈生话一出口，会场的所有人都非常惊愕，因为陈生的背景跟卖猪肉实在搭不上调。

原来陈生毕业于北大，在清华读过EMBA（高级管理人员工商管理硕士）。当时公司的饮料生意做得顺风顺水，每年有几个亿的营业额，干吗要去卖猪肉？

这其中的渊源还得从陈生一次不经意的逛街说起。

2006年夏天的一个上午，陈生到农贸市场买菜，路过猪肉摊的时候他被眼前的景象震惊了：“我看见一大排卖猪肉的，有的光着膀子，有的穿着褂子，乱七八糟五花八门，而且所有的猪肉都没有任何品牌。”

看着眼前的景象，陈生意识到：猪肉摊点都是一家一户分散经营，千家一面，不但没有品牌，仪表和卫生都不讲究。这样的行业形象，触动了陈生的思维，他的脑筋飞快地转了起来。

此刻，浮现在陈生心中的是另外一个北大毕业生陆步轩。陆步轩是北大毕业生卖猪肉的第一人，陈生印象深刻：“当时陆步轩卖猪肉的事经媒体报道后，我们北大校长说，北大的学生可以卖猪肉，也可以当国家主席。我说北大的学生可以卖猪肉，但是不能老在一个档口里长期自己卖猪肉，所以要是我卖猪肉的话，我一定会卖出点北大水平来。”他看清楚了自身的竞争优势，现在猪肉行业的从业者基本上是文化不高、没有品牌意识的个体经营，为了生存互相杀价，这样一来，成本高的优质猪肉反倒被劣质猪肉挤出了市场，而如果用公司化连锁经营来饲养高品质猪肉，一旦形成品牌效应就能在这个市场中迅速崛起。“假如卖电脑，得和联想这样的大企业竞争，我没优势；但选择卖猪肉，人家卖一头猪、半头猪，而我能卖十几头猪，这就是北大水平。”陈生说。

其实，陈生对卖猪肉的兴趣并不是一拍脑袋那么简单，为了考证卖猪肉的可行性，他做足了功课。自从逛农贸市场产生灵感后，陈生就开始调查有关猪肉行业的数据，没曾想收集到的数据让他吓了一跳：“这个行业销售额非常庞大。根据我得出的数据，全国一年大概有一万个亿。你说电脑有吗？没有。电视机有吗？没有。我不知道哪个商品销售额比它大，它是最大的，但是它的水平又是最低的。这就是机会。”

而且，这样一个庞大的市场却偏偏处在个体户杀价血拼的低水平竞争状态，这样的反差让陈生越琢磨越有意思：“这一万亿元的市场竟然没有一个像样的企业，这个机会太大了！”

创“壹号土猪”品牌

陈生首先想在这个行当里建立自己的猪肉品牌。

思前想后，陈生看准人们看重食品的安全环保性，打出土猪的招牌，从猪种和口味上杀出一条新路，改变瘦肉猪一统天下的局面：“我的产品必须是最优质的，我给它起名叫壹号土猪。”他想起了在农村老家吃过的土猪肉味道很香，要是拿到广州市场上去卖，一定会有市场。更重要的是这种猪，在老家人人都会养，可以大量养殖，货源充足。

但是当陈生来到湛江农村老家，要跟农民们签合同养土猪时，来看热闹的挺多，愿意跟他养的却没有。原来农户们担心养的猪到时候会卖不出去，所以没有人敢跟陈生签合同。看到这种情况，陈生想出了一个办法：养猪的钱全部由他垫付，然后与农户签订饲养和包销协议。

正当陈生盼望着赚个满堂彩，没想到突然传来消息，养了12个月的六十几头猪突然消失了。

原来，有三户签约养猪的农户私自把几十只土猪盗卖后举家消失了。这个消息让陈生的后背直冒冷汗，一个农户手里就是价值十几万元的猪，这股风要是刮起来，壹号土猪的项目就要泡汤。

为了鼓励农户养猪，陈生和农户的合同原来签得很简单，只是说13个月后一定按照合同价来回收，却没有明确注明农户的责任。陈生意识到要想有稳定的货源必须得规范化管理。他抽派人手专门在农村进行管理，还聘请专业人士对农户进行养殖技术培训。之后，盗卖壹号土猪的事件再也没有发生过。

生意好却亏损

有了稳定的货源，壹号土猪店终于开张。由于土猪要养13个月，周期比养一般的猪长一倍，陈生定的价钱也比别人贵了不少。尽管这样，还是有很多人被陈生的土猪吸引过来，陈生就半卖半送，凡是来看的都白送二两猪肉。结果，因为口味好，回头客越来越多，生意越做越火。

正当陈生沉浸在生意火爆利润丰厚的美梦中时，一个消息传来让所有人大跌眼镜：财务报表显示，开张两个月后，七个猪肉店中有六个亏损。陈生很困惑：“我都设计好了，应该有10％左右的纯利，但两个月下来怎么会亏50％呢？”

为了弄清亏损的原因，陈生来到开张以来唯一盈利的那家肉店铺，结果一了解，他才发现了卖猪肉的门道儿。

在这个店铺里，有个特别会切割肉的师傅叫梁彤波。他给陈生点拨：“肉的分割，懂和不懂相差是很远的，特别是土猪，因为瘦肉贵、肥肉便宜，价钱相差非常大。”陈生这才知道原来这亏钱的奥秘居然就在那把刀上：“我没想到卖猪肉也有一种排列组合，而且这种排列组合对经营成果会非常重要，一头猪可能会卖出两三百元钱的差价。”在营销方面陈生是个高手，但卖肉他却一窍不通，他怎么也想不到这卖肉的学问全在这把刀上。

之后，陈生按照梁彤波的分割技巧制定了一套猪肉分割手册，所有的店铺都要严格执行。通过猪肉销售的精细化管理，陈生原先亏损的几家店铺终于扭亏为盈。

卖猪肉也搞加盟

早在陈生的猪肉档口开业时，有一双眼睛也盯上了壹号土猪，观察着档口的一举一动。

这个人叫陈宇，是附近一家猪肉档口的老板，曾经开过五六家档口，却发现开得多亏得多。看到陈生这外行人风风火火闯进来开连锁店，陈宇一脸质疑：“我不相信他肉卖那么贵，用那么多人，费用那么高，会撑得下去。”

经过几个月的仔细观察，眼看着壹号土猪生意越来越火，本来不以为然的陈宇不但改变了看法，还萌生了加盟壹号土猪的念头：“我们是一只只卖，他开的是连锁店；我们是卖肉的，他是做公司的，理念和我们不同。”

陈宇意识到壹号土猪的经营模式不但提升了产品的竞争力，加上还有公司的品牌支持，营销培训，这样卖猪肉比起以前时赚时赔的个体经营风险小了很多，于是打定主意，做起了壹号土猪的加盟商。

陈宇的毛遂自荐让陈生找到了突破口，现在承包壹号土猪档口的基本上都是原先的猪肉个体户。有品牌支持、稳定的配货，凭着一身好刀工，一个档口一年下来能有三四十万元的纯利。

壹号土猪以爆炸式的速度扩张，不到两年时间，营业额达到2个亿，陈生这位北大学子真的在卖猪肉的行业卖出了“北大水平”。

（摘自《中国商人》 2008年第8期原标题为《房产商陈生的梦想：壹号土猪卖出北大水平》本刊有删节图：姜宣凭）