经销商：牛年盼牛市

宋　骏　王　达

美国三大汽车公司目前的处境可谓异常艰难，汽车销售在美国持续低迷，08年较07年的销量已经下降了近300万辆；同样，欧洲汽车经销商的日子也并不好过。据悉，比利时一家汽车经销商为扩大销量独辟蹊径，近日挂出了“买一赠一”的招牌，即购买一辆高价位的汽车，免费赠送一辆低价位汽车，此举立刻吸引了众多顾客，店内的销售情况得到了很大的好转。

那么，在年底年初这个节日“扎堆”的时候，国内汽车经销商们的日子过得怎么样呢?传统销售旺季的到来，会不会给经销商带来满意的结果呢?对于09年，经销商们是不是充满了售心呢?会有哪些更为有力的销售手段呢?为此，记者与多位经销商进行了交流。他们坦言金融危机带来了巨大的压力，而且对09年的销售情况也做出了保守的估计，但总体而言，他们的信心依旧，对利好政策的盼望更加强烈，对消费者消费信心的恢复更加期待。

看车人多也是希望

北京北辰亚运村汽车交易市场中心总经理苏晖

就亚市目前的表现来看，客流量已经较08年11月有了明显的回升，但是成交量并不算高。因为尽管国家已经出台了降息政策，但并没有明显地刺激消费者的消费行为，更多的消费者把资金投入到了风险更低的领域以求资金的保值增值，这从国债的旺销就可以得到证实。而这就使更多的汽车经销商面临着巨大的压力，毕竟巨大的库存量使部分经销商的资金链已经捉襟见肘。

但是，我们要注意到，即使没有明显的成交量的上升，客流量的回升在这个阶段也是一种利好的消息，毕竟这些看车人都是潜在的消费者。而且，春节也马上到来，春节作为中国人最为看重的传统节日，很多人都有购新车迎新年的传统想法，这必然会刺激汽车消费，并在春节前后形成一个汽车销售小高峰。我希望这个小高峰持续的时间会长一些，更希望广大的汽车经销商在1月上句有所作为。

对于09年的销售情况，我认为随着国家刺激消费的政策以及拉动基础设施建设的政策不断出台，会进一步刺激商用车、SUV以及客车的增长，所以我认为0g年的销售情况不会太差，经销商一定要保持信心。此外，我认为更多利好政策的出台非常重要，舆论的导向也非常重要，而且，探索更多的适合汽车营销的模式也是值得深入思考的问题。

09年二季度的表现至关重要

北京广汽航天汽车销售服务有限责任公司总经理齐海清

就目前来店内看车的消费者人数来看，还处于一种正常的状态，但与销售情况最好的时期相比人数还是有所偏少。这一方面是受到金融危机的影响，使不少消费者都推迟了购车计划：另一方面，随着中国汽车保有量的迅速扩大，很多家庭已经有了1－2辆车，所以这就在一定程度上缓解了这部分有消费能力的消费者的购车欲望。

基于这点原因，春节前后的销售高峰较往年比应该逐步呈现一种趋于平缓的态势。最为重要的则是09年的二季度，在各种综合因素的影响下，如果那一时期汽车销售受到的不利影响有限的话，国内车市在09年将会平稳过渡。

而就本店在08年的销售表现来看，应该说与07年的销售量是持平的，已经圆满完成了任务。我希望09年的销量能够继续与08年持平，更为重要的是，在目前金融危机的形势下，我更希望利好的宏观政策能够对行业起到更为实质性的帮助。

自身运营水平的提高也非常重要，这包括很多方面。本店建于1999年，是广本的第一批4S店之一，可以说从建店开始直到04年，都是雅阁主导着中高级车市场，但是，就目前的形势来看，竞争压力在逐渐加大，所以服务水平必须要得到提高。我们要打造自己产品的品牌价值，改善我们的管理模式，打造以服务为主的经营理念，只有这样，我们才能不断前进。

价格的稳定也必须引起重视，可以说消费者的刚性需求仍然存在，我们要保证价格的稳定，这样才能使消费者重新恢复消费信心，才能巩固已有的客户群。在目前贷款利率降低的形势下，我们还应推出多种形式的汽车信贷业务，以吸引更多潜在的消费者。

此外，有效的宣传手段也是营销成功的关键。在春节前后，我们将采用参加农展馆汽车展销会，联合北京地区其他17家厂本经销店开展巡展、借新车上市开展试乘试驾等多种宣传形式，全力把握这个销售时机。

迎合消费者务实消费的目标

北京首汽腾达汽车销售服务有限公司总经理助理岳英杰

金融危机给我们带来的影响正在逐步显现，而我们则尽量将弊化为利，希望金融危机能够让消费者转变消费观念，真正从节能减排的角度出发，从实用的角度出发。在欧洲我曾注意到，很多消费者并不是没有消费能力，但他们完全从务实消费的角度出发，选择小车和代步车的人非常多。所以，这也成了马自达今后在国内的目标，即努力去迎合消费者真正的务实消费的目标，并找到适合目标受众的信贷和售后服务策略，逐步将厂家、经销商和消费者的观念统一到一起。

对于08年的销售情况，可以说一汽马自达取得了非常不错的成绩，而首汽腾达则在全国名列前茅。具体数字为，08年共销售1396辆，而在09年我们希望有10％的增幅，即达到1500辆的销量。

之所以会有这样的信心，源于我们的营销战略。马自达强调以心态年轻的消费者为目标受众，而很多持有此心态的消费者都更加务实，这就符合了马自达的目标，所以，作为一款B级车，马自达的优势显而易见。此外，马自达有强大的团队体系建设，自02－03年进入中国后，马自达就建立了完善的培训体系，这就使消费者的消费更有保障。

面对目前不景气的经济环境，我更希望在整体欠佳的汽车消费背景下，能够通过不断努力以找到新的增长点。

要抓住春节这个传统旺季

北京华日菱汽车贸易有限公司销售经理曹亚林

从这段时间来看，进口大众的促销力度也在逐渐加大，包括甲壳虫，辉腾、迈腾等多款车型的价格都有数万元的降幅。而且，为了加大宣传力度，进口大众在网络等传播速度更快的媒体投放了大量的宣传广告，目的就是为了能抓住即将到来的春节这个传统的销售旺季。

坦诚地说，受消费税和金融危机等不利因素的影响，自08年9月起，进口大众的销售情况就不是特别好，此前预计08年在全国销售总计1.3万辆左右，而实际仅销售了1.1万辆。从本店的销售情况来看，每天的进店人数较正常情况下降了1／3－1／2，只有周末还能保证与正常情况持平。

如果要对我们09年的销售情况做一个预期的话，我认为受整个进口车市场销量下挫的影响，很有可能与08年的销售量保持一致，因为很多消费者都表示要延期购买，所以我们非常盼望消费者信心的尽快恢复。为了能够尽可能保证09年有一个不错的市场表现，我们已经为节日“扎堆”的这两个月做好了充分的准备，希望能够抓住春节这个传统销售小高峰期。

降价仍是有效手段

北京中瑞辰汽车销售有限公司市场总监卢伟

就目前的情况来看，受金融危机进一步蔓延的影响，整个汽车市场正处于一个经济下行的低迷期。更多的消费者都把钱存入银行或投入到风险更低的领域以作为生存储备，所以说，多数消费者尽管对汽车还有消费能力，但观望气氛明显加强，或者是降低了购车标准。

为了扩大内需，国家已经出台了多项政策，但就经销商而言，为了扩大销量，我认为最有效最直接的方法还是降价，只有价格的下降才会让消费者得到真正的更多的实惠，才会刺激消费者产生消费行为。

但是，除了降价这个传统的促销方式外，我们也采用了打组合牌的方式，即在提升服务的同时，展开一系列的更为丰富的促销活动，以期能在春节前把市场再拉回一部分。

具体来讲，我们展开了09年的新计划，此次计划从。8年11月底一直持续到09年的1月29日，包括开展全系车型的降价促销活动。在11月的感恩节，奇瑞开展了“游你油我”活动，而在12月底和1月初这个销售小高峰到来的时刻，厂商还会推出相关活动刺激消费者的消费欲望。所以，尽管受金融危机影响，同比可能会差些，但我还是比较看好1月份的市场。

从具体的销售数字来看，中瑞辰已经完成了08年的销售任务，店内全系汽车在08年共销售2000辆左右，这个数字是一个非常普通的销售数字。而对于09年，随着金融危机的深入影响，我认为下半年的日子将会更紧，但小排量车或者说是黄金排量车的销售情况应该会好过往年。因为小车不仅拥有时尚的外观，而且在燃油税实施的情况下，小车节能环保的优势将进一步凸显，这会吸引很多更加务实的消费者。