浅谈招标谈判技巧的应用

摘要：大庆油田是中石油所属全国最大的油田，原油年产量达4000万吨，每年油田生产建设规模较大，基建项目成本近60%以上是物资材料，集中采购是国际公认的企业内部物资管理的模式，而招标谈判就是物资采购业务中最常见的商务活动之一，成功的招标谈判可以为企业节约采购成本，维护企业利益，满足生产建设所需的质高价廉产品。本文结合实际谈谈几种招标谈判技巧在物资采购中的应用。

关键词：招标 谈判 技巧 应用

大庆油田物资集团机电设备公司每年承担着大庆油田生产建设所需20几个大类，近10万多个机电产品的采购供应工作，随着油田物资采购行为的不断规范，招标谈判力度不断加大，在实践中也总结和摸索出了一些行之有效的技巧和方法，为用户节约了大量采购资金。每年为油田工程项目招标谈判采购累计18亿元左右，与可比价格计算节约采购资金2.1亿元左右，得到了油田各部门和用户的一致好评。几年来，结合机电设备公司的具体情况，运用科学的管理方法，注重职工经济技术创新活动的开展，在工作中总结出了以下几个招标谈判的技巧和方法，在今后还需不断完善。

一、化整为零测算整机价格法

机电产品有小的不可再分的元气件，有大的是一整套设备、甚至一个机组，所以在遇到大型成套设备要想测算其价格是件复杂的工作。于是我们就运用化整为零的方法，按照专业把整套产品拆分成设备、工艺、材料、仪表、电器以及取费等可以细化分解的小部分，再按照拆分后的部分分别去寻价，这样出来的价格是靠得住的。在化工、电力集团等大型设备的招标谈判中我们运用了这种方法，准确测算了设备价格，为采购赢得了有利条件。

二、参数换算推定国外标准法

机电产品型号繁杂，种类多，有时设计的产品是外国标准，按照我们熟知的国内标准无法衡量其价格，于是我们就请教设计、生产的专家，把进口型号的参数转换成可比的国内标准。油田化工集团5万吨/年合成氨项目用的阀门，共用在10个单元上，全部按照美标设计，加上金属材料涨价，用户项目部负责人当初也十分担心要超概算，我们就把用户的担心当成自己的事来对待。由于该批阀门型号复杂，在型号上与国标差别大，有的只是提供了工位号，测算价格的难度很大，业务人员就连夜加班加点地翻阅相关资料，研究图纸，逐个与国标阀门进行对照，硬是把上千只阀门分别折合成我们可以参考的型号，精确地测算出了价格，作为我们和供应商谈判的有利依据。几个标段的招议标下来，总额完全控制在概算以内。

三、技术标准统一法

根据以往的经验，有些需求单位上报计划，只填上型号就要招标，结果来的供应商产品配置不一样，档次高低不统一，甚至供货范围都不清楚，根本没有办法进行下一步商务谈判。为此，我们专门建议油田主管部门，对于重要设备，要求用户先期一定要进行技术谈判，划定统一的技术要求，选取同档次产品参加竞争，我们也按照该标准去寻价和提供参考数据。近年来油田的几个重点工程项目中，我们都采取了这种办法，用户也对此表示认同，同时有效避免了以往招标过程中在技术配置上纠缠不清，耽误采购订货的现象，为工程顺利投产提供保证。

四、通用产品广泛公开法

对于一些国内供应商较多的产品，如阀门、开关柜、水泵等，我们都采取公开招标的方式，尽量邀请到更多有实力的供应商参加投标，形成较强的竞争态势，突显买方优势。化工集团一期工程所需的高压开关柜，我们经过发布公开招标公告，由用户初步技术筛选最后有8家企业参加投标，竞争相当激烈，最后企业实力较强、产品质量过硬、价格合理的国内电器知名公司以253万元中标，与可比价格计算节约了106万元。又如电力集团改造工程所需的电能表，我们也采取了公开招标方式，有5家供应商入围参加商务投标，竞争也是相当残酷的最后中标厂以单价低于第二名0.80元的价格中标。通过供应商之间的竞争，我们就更清楚地知道了产品的真实价格，用户也在这种竞争

中节约了资金。

五、精算成本标底限定法

组织一次招标的成功与否，有时确定合理的标底很关键，而标底的参照来源于我们对物资价格行情的准确掌握。实践工作中我们也积累了一些好的经验。我们电力集团油田电厂供热热源改造工程所需热网加热器进行招标，由于我们对产品价格市场行情掌握的清楚，准确测算了设备成本，为招标提供了标底依据。为了防止超投资和联合投标，我们依据概算制订了合理的标底上限，同时，为了防止恶意竞争产生低于成本价中标而影响质量的情况发生，我们把测算的成本价作为标底下限。通过竟标，最后一家资质、信誉、规模和产品质量相对都很好的一个供应商以357.60万元中标，与概算比节约了70.62万元，用户对这个结果相当满意。

六、“缓兵之计”，“释放烟雾弹“法

有些谈判，我们不具备主动优势，我们就必须运用兵法中的“缓兵之计”，扭转局面。比如一些进口产品国内独家代理，我们有时别无选择，只能想方设法创造优势。电力集团上报一套进口德国的偶合器，由沈阳某国内公司独家代理，由于对方知道我们谈判不占优势，所以开始就报价298万元一分不降，付款条件还要求苛刻。我们经过和用户沟通，确认交货时间还来得及，就果断采取“缓兵之计”，释放“烟雾弹”的办法，对供应商说：价格下不来，谈判结束，我们要建议油田主管部门采取变更设计方案，准备公开招标，具体时间等通知。过了一段时间，供应商没得到通知，被搞得心里没了底数，多次主动找我们说价格还可以考虑下浮。几遍下来，我们看时机成熟，再次组织谈判，降到287万元成交，付款条件也有了让步。

七、引入“鲇鱼效应”，制造竞争法

经济学领域有一个著名的“鲇鱼效应”：当一群鱼生活在平静的水里，往往会缺乏改变的动力，但如果水里进入了一条活跃的鲇鱼，其他鱼也会因为水被搅浑而积极应变以求得生存。针对管理局的实际情况，由于种种原因，有些产品选用独家产品，供应商就象平静水池里的鱼，任凭你怎么谈判就是不降价，条件成熟的时候我们采取放鲇鱼的方式，制造竞争。化工集团东昊公司重烷基苯磺酸盐工程，所需6台搅拌器原来按局要求与非标设备一起配套，由建设集团供应。搅拌器属设计选型产品，建设集团委托的供应商独家谈判，给东昊公司报价为每台27.5万元，甲方认为此价格过高不能接受，向主管部门反映情况，协调会决定由我们机电设备公司组织招标。接到任务后，我们就和用户一起落实资源，经过技术结合，最后，又引入另外两家来参与竟标。经过几轮谈判后，每台中标价格为10.83万元，与建设集团提供价格比节约了100万元。建设集团开始选定的那个供应商自己也把价格降到了14.16万元的水平，比之初的独家谈判下浮了48.50%。可见引如“鲇鱼效应”，制造竞争的效果之显著。

以上几种招标谈判中总结的技巧和方法，是机电设备公司在具体工作中注重发挥职工经济技术创新，积累经验形成的工作方法，在运用中得到了油田主管部门和用户单位的认可，为打造“大庆物资”的品牌、巩固和占领油田内外机电产品市场，为油田原油稳产和各项生产建设发挥了积极作用。

作者简介：佟永冬，男，35岁，大庆油田物资集团机电设备公司副经理。