趋势科技:风暴中领悟蜕变之道

那 罡

趋势科技一直都面临着在充满变数的大海中如何应变的挑战,期间不仅经历过企业初创时的草莽冲动和上市后的制度权衡,也因遭遇了“完美风暴”而成熟蜕变。在一次一次的策略变革中,趋势科技反而建立起一种包容的文化,并以此为基点,重新思考以客户为中心的重要性。

1988年,张明正手中攥着5000美元,带着老婆和孩子在一栋只有一部传真机、一部电话、一张桌子和一扇门的简易房中创立了趋势科技。酷爱玩魔术的张明正,以一系列魔术般的策略,将趋势科技从一个名不见经传的小软件公司,变为全球瞩目的网络安全防护霸主。

如今二十啷当岁的趋势科技经历过日本经济大萧条,也赶上了中国信息化建设的大潮。策略的不断调整,让趋势科技渡过了无数难关。

20多年来,无论从防毒技术到防毒产品的研发,还是从软件市场经营到硬件市场扩展,再到颠覆整个行业的云安全技术,趋势科技一直靠不断变化和创新,走在世界前列。这些年的历练与成长,造就了趋势科技坚实的发展根基与强大的企业实力。

变化和创新,是趋势科技企业文化中的重要元素。“2008年终于过去了,我们经历过两次‘完美风暴,再大的困难,也能够应付。” 趋势科技合伙创始人及首席文化官陈怡蓁在趋势科技2009年度渠道大会上为所有渠道合作伙伴打气。

“趋势科技经历过金融危机的洗礼,我们的成长是策略决定的,不是靠运气而成功的。现在我们手里拥有18亿美元流动资金,而且没有欠款,就算维持也可以活3年。”如今已解甲归田的张明正,面对现在全球性的金融危机,显得从容而淡定。

两次“完美风暴”

在过去的11年当中,趋势科技一直保持着可持续增长的态势。自1998年在东京证券交易上市以来,趋势科技和其它国际著名公司一道跻身于日经优良企业排名和道琼斯可持续发展指数。然而,随后的两次“完美风暴”给趋势科技带来了两次严峻的考验。

第一次发生在2001年,当时网络神话破灭,全球经济风暴侵袭,全球大部分企业处于大震荡中。趋势科技也被卷入这场“完美风暴”,“那时股票一天之内下跌20%,沉重的气氛闷得大家无话说。” 股票下跌、市值缩水的残酷事实摆在张明正的面前。

趋势科技像一条小船,在汹涌的大海里,处境非常危险。面对残酷的事实,张明正和他的团队冷静下来,开始思考趋势科技的核心竞争力。

经过思考、争论,趋势科技总结出五大核心竞争力:首先是防病毒的先进技术与知识。从对付米开朗基罗和黑色星期五病毒开始,趋势科技的每一个防毒产品都是自行研发,拥有多项世界专利。第二是趋势拥有的先进网关技术与较高的市场占有率。第三是技术创新与产品上市之间的平衡。最新的技术不一定为用户所接受,每一项防毒产品都必须做好技术与市场间的平衡。第四是全球服务网络的健全与声誉。趋势的技术服务团队遍布全球,客户服务人员直接面对客户沟通,将问题反映给菲律宾的病毒实验室,在最短的时间内将结果反馈给客户。其最后一个核心竞争力是最佳的策略联盟,“术业有专攻”,趋势多年来与英特尔、思科、CheckPoint、Juniper等公司都保持着充分的合作,整合产品,共同为客户提供服务。

趋势科技通过寻找核心竞争力,掌握了生死存亡的关键,在大海中找到了方向。

第二次风暴是2005年4月23日发生的“594”事件,“594”是趋势科技当时新发布的一个病毒码。早上6点到8点半之间,一部分下载了“594”病毒码的客户纷纷出现系统速度被拖慢的症状,甚至影响了日本铁路公司的售票系统。趋势科技执行副总裁张伟钦回忆说,当时整个日本市场差不多要完蛋了,趋势科技日本员工下班都不敢从正门走。

一向以客户服务和技术实力见长的趋势公司,因一个小小的病毒码而令商誉受损。刚刚从张明正手中接过CEO接力棒的陈怡桦,在当日深夜给趋势科技所有客户写了一封公开信,表明趋势科技公司将对所有受“594”事件影响的用户道歉并承担相应责任的立场。趋势科技勇于认错的精神被客户接受了,重新赢得了信任。

因为2005年没有出现大规模病毒爆发,导致趋势科技随后又经历了长达8个月的业绩停滞。在陈怡桦眼中,这却成为一个契机,促使他们又一次重新调整了战略、组织、文化和执行力,公司的一切都在新的形势下重新调整,在中国的新的布局也随即展开。

张伟钦的内部手术

布局中国市场,为客户提供服务的重要一步是设立研发中心。早在1994年,张明正就在美国从Oracle挖来了一个优秀的年轻人。在一次闲谈中,他得知这个年轻人在南京还有一群少年科技班的同学。此时张明正心里动了一个念头——在南京设立一个研发中心。

三年后,趋势科技在南京开始筹备中国研发中心,至今已经有300多名员工。他们负责开发供趋势科技所有产品使用的通用模块,比如信息防泄漏系统和邮件服器解决方案等。

趋势科技全球目前拥有4000名员工,其中技术人才超过2/3。“但在趋势科技内部,市场与研发曾经是脱节的。” 张伟钦说,销售团队与产品研发团队曾经发生过严重的分歧。

市场销售团队认为,应以大量的市场调查来发掘客户真正需求,重新定义产品规格;产品研发团队却对客户需求有不同的理解,他们认为客户即使知道问题何在,也不了解有什么技术可以解决问题。

为了调和这种矛盾,深入了解客户需求,工程师出身的张伟钦在2007年被调到中国区,同时还掌管全球的研发团队,就是为了给产品研发团队与市场销售团队进行一次内部手术,增加沟通,弥合分歧。

张伟钦心中时刻不忘“594”事件带来的惨痛教训,经常提醒研发人员,要对代码负责,因为研发人员每写一行代码,可能会影响全世界至少5000万人。

然而,2008年全球金融风暴给趋势科技带来了第三次挑战。面对金融危机可能带来的困难,趋势科技在市场销售方面的调整也在悄悄进行。制造业一直是趋势科技的优势行业,但因全球金融危机的影响,在2008年第三季度出现下滑趋势。此时趋势科技不得不调整市场战略,将目光投在金融、政府和教育行业上。为此,趋势科技专门成立了金融事业部,这也是趋势科技中国区内部的惟一一个行业事业部。

同时,趋势科技开始重点推广“硬件+服务”的销售方针。据张伟钦介绍,趋势科技通过“硬件+服务”所获得的收入,约占2008年总体收入的50%,已经可以和软件的销售份额分庭抗礼。张伟钦说,面对现在的金融危机,网络安全服务商要稳定过冬,承担起危机时刻的企业安全服务职责。

在技术上,趋势科技则把宝压在了云安全上。张伟钦表示:云安全技术不仅可以释放用户端大量的系统资源,降低终端的带宽消耗,而且还提供了更及时、更全面的及时保护。趋势科技将以发展云安全为中心,坚持贯彻精英政策、坚持做深金融市场、坚持增进业内合作、坚持扩展战略联盟四个坚持来经营。云安全已经被众多企业IT管理人员称为在全球金融危机下,企业网络安全的“救命稻草”。

押宝云安全

2008年7月,趋势科技率先推出了云安全技术。在当时业界并不以为然,甚至还有不少人冷嘲热讽。陈怡桦说,云安全技术已经超越了传统的代码对比技术,通过把大多数特征码文件保存到互联网云端数据库中,而在用户的终端上仅存最低数量的病毒库。在Web威胁到达企业网络之前,即可将其拦截。

从整个产业角度来看,瑞星、金山、绿盟科技等信息安全公司都在努力强调云安全技术。而将云安全作为2009年的中心战略,实质上是趋势科技在信息安全领域投下的最大赌注。张明正对此保持着一份理性。他认为,云安全不会在一夜间带来巨大回报,但它代表了未来的IT架构,“我们就是要赌一个和别人不一样的东西”。

张伟钦向记者透露,趋势科技为了云安全,保守估算已经投入了1亿美元,而每年的维护费也高达1000万美元。趋势科技在全球设置了34000多台服务器,凭借后台强大的计算和分析能力,为用户提供毫秒级快速云端查询,让用户获得保护的时间由过去的1.7小时缩短至15分钟之内。同时,7×24小时运作的云安全智能保护网络可以实现对网络威胁的高效防护。

的确,趋势科技在2008年发布的云安全技术在网络安全行业掀起了全球互联网主动防御的“云旋风”。针对2008年年底的IE7.0漏洞攻击,趋势科技实现7分钟实际拦截,其技术已经得到市场的广泛认同。

对此,张伟钦表示:“2008年,趋势科技云安全智能保护网络提供给客户的价值重在针对Web威胁的及时防护,在连接层就可以阻止恶意威胁的侵入。

而2009年,趋势科技云安全智能保护网络的内涵将进一步丰富,对客户端系统资源的释放也将是一次重大变革。云安全2.0拥有强大的关联技术,让邮件信誉技术、Web信誉技术与文件信誉实现联通互动,为客户提供更加安全有效的防护盾牌,并推动网络安全行业步入‘云端服务时代。”