供应链金融与中小商业银行的竞争策略

胡跃飞

编者按：近年来，国内外供应链金融的实践都呈现出快速发展的趋势，这与产业组织模式的演进、银行业发展中面临的困境以及市场需求的变化关系紧密。本文从对国内银行业发展的阶段性状况分析出发，分析了供应链金融的一系列业务特征，论证了供应链金融作为一项创新的授信技术以及新型的客户关系管理模式，是中小商业银行开展专业化和差异化竞争的一项有效手段。

《欧洲货币》杂志最近将供应链金融定义为过去几年“银行交易性业务中最热门的话题”，并断言该项业务的需求在未来几年将持续增长。到2008年5月，全球最大的50家银行中有46家向企业提供供应链融资，剩下4家也在积极筹划开办该项业务。而在国内，以深圳发展银行“1+N”供应链金融品牌为代表，一半以上的全国性银行也都推出了自己的供应链金融相关服务。

根据我们的理解，供应链金融是指在对供应链内部的交易结构进行分析的基础上,

运用商品贸易融资的自偿性信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其他结算、理财等综合金融服务。供应链金融业务吸引眼球之处在于，首先，它为中小企业融资的理念和技术瓶颈提供了解决方案，中小企业信贷市场不再可望而不可及；其次，它提供了一个切入和稳定高端客户的新渠道，通过面向供应链系统成员的一揽子解决方案，核心企业被“绑定”在提供服务的银行；第三，供应链金融的经济效益和社会效益非常突出，借助“团购”式的开发模式和风险控制手段的创新，中小企业融资的收益-成本比得以改善，并表现出明显的规模经济。

由此可见，供应链金融为银行（特别是中小商业银行）提供了一项以创新的授信技术以及客户关系管理模式争取市场份额和综合收益，并且提高风险控制效力的竞争手段。

银行业竞争和发展的阶段性判断

差异化的竞争是中小商业银行的生存之道

截至2007年末，我国银行业金融机构境内外资产总额达到53.12万亿元，比2006年同期增长20.8%。其中国有商业银行总资产仍占主体，占比达53.7%；股份制商业银行、城市商业银行、外资银行的总资产份额占比分别为13.7%、6.3%、2.4%。

数字上看，股份制银行、城市商业银行和外资银行的市场份额稳步提高。但这主要是市场准入放松后网点扩张的外延性效应。总体而言，国内各家银行经营特色并不明显，目标市场高度重叠。区分不同市场层次分析，“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人脉关系竞争的低层次生态圈中，营销技术含量低、资源浪费严重，且收益不高。

在中小企业市场，由于缺乏适应性的风险评估和控制手段，银行对这一市场始终一筹莫展，有限的介入也往往辅以提高产品价格的风险补偿方式，由于这种补偿缺乏差别化的基础，很可能导致逆向选择的结果。这个问题对中小银行影响最大，因为这些银行由于自身实力和监管限制，综合服务能力本来就弱，客户选择面较窄。面对这种状况，差别化经营，培育自己的专业化领域和核心竞争力，成为中小银行一个必须且不得已的选择。

公司业务仍是银行竞争的主战场

尽管近几年零售银行业务受到各家银行普遍的重视，不少银行提出要向“零售银行”转型。但是，对于国内银行业整体而言，公司银行业务仍然是主要的业务类型和收入来源。根据下表，作为银行主要收入来源的贷款业务，其资产配置严重向公司银行业务倾斜，表中所有上市银行的公司贷款比重都在70％以上，其中浦发银行高达83.98％。

从表面数字上看，过去两年中，部分银行向零售银行的转型取得了一定的成效，比如零售银行业务在银行总盈利中的占比提高，零售存款、贷款的增长速度超过公司业务等等。但是应该清醒地认识到，支持这些数字的大部分因素是偶生的因素。比如，房地产市场的非理性膨胀，带来银行房产按揭业务的泡沫性增长以及相关利润的激增；股改带来的股票市场牛市和基金热；以及全球资源性产品的价格攀升，带来了银行理财产品的热销等等。

对于大部分银行而言，人力资源、产品设计的资源条件的瓶颈，普及大众金融意识的层次问题，以及缺乏高端客户导向下的客户关系管理策略，使得零售业务基于个性化营销和技术手段支持的核心竞争力远未形成，独立发展的能力缺乏，期待其成为银行的支柱性业务仍需假以时日。

服务的技术含量决定收益水平

一直以来，国内商业银行的信贷流程很简单，即先发现一个“好企业”，然后要求提供房地产抵押，如果没有，则要求提供符合标准的保证担保公司，之后就是出账。如果没有特殊情况，等到一年以后再办理续做手续。在这种模式下，中间业务无非存在于与授信相关的手续费领域，如结算手续费、开票、开征手续费等。

西方商业银行的手续费收入与净利息收入之比一般已超过50%，而国内股份制商业银行的这一比值仅为5.96％。由于表外业务更多地体现出一家银行在金融科技服务、知识服务方面的竞争能力，因此，目前国内银行业表外业务在整个收入中比重很低，这是国内银行业金融服务缺乏技术含量的直接反映。

金融脱媒趋势对新型的客户关系管理手段提出了需求

第一，越来越多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来募集资金。同时，大型企业的财务公司，资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了公司客户在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务。

第二，创业板将进一步分流优质中小企业贷款。创业板对企业上市的条件较主板市场宽松，适合治理规范、经营前景良好的中小企业，特别是中小型科技企业。这些优质中小型企业是目前商业银行争夺的重点客户，随着融资渠道的拓宽，商业银行优质中小企业贷款将面临分流。

第三，从资产业务的总量看，金融脱媒将导致商业银行的贷款增长速度降低，银行贷款占非金融部门融资总量的比重下降，伴随着利率市场化的趋势，银行依靠利差生存的盈利模式将受到明显冲击。

第四，商业银行信贷对象的结构中，低风险客户比例降低，对商业银行的风险管理能力提出了更高要求。

第五，金融脱媒对商业银行的盈利能力将带来显著的负面影响。金融脱媒给商业银行盈利能力的负面影响有“总量效应”、“价格效应”和“成本效应”三种。相比较而言，金融脱媒对中小银行盈利能力造成的负面影响比大型银行更大一些。这首先是由于，一般来说中小银行的资金成本较高，在向大型、优质客户提供优惠的贷款利率方面处于劣势地位；其次是因为中小银行发展中间业务的规模经济特征不如大型银行显著。

在这种背景下，商业银行面临两个选择，一是针对传统优质客户的客户关系管理手段进行创新。目前，这方面的努力更多集中在投资银行业务领域，其思路是配合客户金融需求的升级；二是针对传统意义上的非优质客户，在开发手段、盈利模式和风险控制理念方面进行创新，总体思路是改变成本—风险—收益的配比，拓展客户开发的半径。

企业网链式集群结构的出现对银行金融服务适应性提出新要求

市场化和全球化的深化，带来产业组织结构的深刻变化，对银行传统的信贷评审、风险控制技术和客户导向提出了挑战：

第一，企业供应链和分销链的出现，使得银行越来越面对网络集群成员，而不是离散的点客户，致使孤立、静态的财务分析技术越来越难以窥风险之全貌，风险管理技术、营销模式乃至组织架构都必须作出适应性的调整和创新。

第二，通过账期延长/缩短、库存转嫁、预收账款等手段，大企业不断对链条上中小企业实施财务挤压。结果是，大企业的融资需求下降，而上下游中小企业的资金瓶颈进一步收窄。银行不得不对潜在客户群的这种结构性变化作出应对。

第三，企业网链结构的形成，提出了一系列新的课题，包括间接授信控制、关联交易识别、网链系统风险和成员个体风险管理的捆绑和隔离、结构授信安排等等。

供应链金融给国内银行业提供的机会

在国内银行业面对诸多困境和挑战的背景之下，供应链金融的出现无疑提供了一个有效的破题解决方案。

获得对中小企业市场深入开拓的可行性

国内银行业面对中小企业市场一直驻足不前的原因，是将中小企业视为分散的个体，导致将其归入高风险市场类别。而供应链对中小企业的集群划分，使商业银行得以以系统论的视角和方法论面对中小企业市场，在风险和成本明显降低的基础上，获得了深入开拓的可行性。

由于法律的不完善，目前国内中小企业的存货、应收账款和农业资产等不动产中只有很少一部分被开发作为担保资源，如果能够基于这些应收账款和存货等债权和动产为中小企业提供融资服务，则不但为那些苦于难以获得流动资金而失去了大量交易机会的中小企业创造了新的成长空间，而且也为许多商业银行找到了一个低风险、高收益的新的基础市场。

业务综合发展的新增长点

供应链金融的客户群是多元化的，包括了核心大企业和供应链的中小企业成员，因此可以提供的金融服务种类几乎涵盖了银行所有的产品，收益增长点也覆盖了资产业务、负债业务和中间业务。

第一，对供应链中小企业成员的融资首先带来表内或表外资产的收益。与此同时，鉴于中小企业的财务规范性缺乏、财务运营和融资经验不足等问题，银行可以利用自己的专业技能向其提供相关的财务顾问、信息和账务等中间业务服务。

第二，尽管供应链金融不是核心企业自身融资解决方案导向，但却是核心企业对上下游融资方案的信用介入，以及银行与核心企业的战略伙伴关系，都有可能给银行带来直接的收益并派生其他业务机会。比如，一些信用捆绑技术要求控制信贷资金从分销商到核心企业的流动，核心企业必须在主办银行开立结算账户，该账户的资金沉淀可能为银行带来可观的存款收益。又比如，对核心企业与上下游之间的结算都已纳入主办银行结算体系，则核心企业选择主办银行作为现金管理服务提供商和财务中心主办行的可能性大大增加，这将为主办银行带来负债业务和中间业务的丰厚收益。

供应链金融由于产品设计中很多涉及资金流和物流的控制，因此结算吸引的效果非常突出。举例来说，以票据方式出账的货押业务，“打入保证金-赎货-释放额度-再开票”的流程循环，可以带来明显的结算存款效应。根据多家银行的经验，货押业务的存款派生率基本在50%以上，一些特殊模式的业务可以达到200%以上。

由于供应链的多维关联特征，一条供应链中的不同节点往往可以关联到其他供应链，并衍生出追踪开发的机会，这对供应链金融业务低成本的持续开拓提供了重要条件。

对客户集群的网络性绑定

面对分散的客户，金融服务关系建立在双边的基础之上，银行开发和维护的成本很高。供应链金融提供的多边谈判体制和内在约束机制，有效降低了客户的单位开发、维护成本。理论上讲，客户的流失率将大大降低。

首先，由于核心企业在供应链中的常常具有压倒性的谈判地位，因此一旦核心企业选定了供应链金融的服务主办银行，链条中的其他成员企业将被动接受。而成员企业通常也乐于接受这种安排，因为核心企业依托自身的资信水平与银行协议的融资条款，往往要比成员企业的分散融资条款更优惠。

其次，出于对链条成员经营状况实时掌控的需要，核心企业有时要求上下游在与自己交易的背景下，排他性地使用供应链金融主办银行的授信。这样，链条内部的信用体制将约束上下游企业与其他银行的业务关系，防止了这些企业从主办银行的客户网络中流失。

同时，由于核心企业自身获得金融服务的渠道广泛，因此对银行的忠诚度往往较低，且善于利用银行间的竞争达到服务购买成本的最小化。供应链金融通过结算回路控制、间接授信、信用捆绑等手段，自然绑定了核心企业。同时，通过银行与核心企业之间伙伴关系的磨合过程，核心企业将形成对供应链金融主办银行的关系依赖，为主办银行深化与核心企业的业务联系创造了条件。

（作者系深圳发展银行副行长）