从戚家军看团队建设

王　哲

布局能力

戚继光是明代著名抗倭将领，相当于现在企业的业务经理。从1559年开始，他率领的戚家军曾屡次攻坚、解围、迎战、追击，从未在战斗中被倭寇击溃，其胜利记录无出其右。除了部队的素质之外，主帅戚继光卓越的管理才能是决定胜利的主要因素。

戚家军的主要对手是倭寇。在入侵中国的初期，倭寇几乎战无不胜。颇为奇异的是，他们的指挥信号竟然是班长、排长手中的折扇。当双方开始接触，班长、排长把折扇往上一挥，他们的部下就将刀锋朝上。当对方的注意力被这种动作所吸引时，他们突然倒转刀锋迎头砍下。他们使用的双刀长度不过五尺，但在一个熟练的使用者手中挥舞，却能“上下四方尽白，不见其人”。可以在一丈八尺的方圆之内杀伤对方。

在戚继光率军之前，军中崇尚个人武艺高强，能把武器挥舞如飞的士兵是军中的英雄好汉。各地的拳师、打手、盐枭以至和尚和苗人都被招募入伍。但当他们被有组织的倭寇屡屡击溃以后，当局者才觉悟到一次战斗的成败并非完全取决于个人武艺的高强。戚继光在训练这支新军的时候，除了要求士兵技术娴熟以外，强调小部队中各种武器的协同配合，每一个步兵班同时配置长兵器和短兵器。在交战的时候，全长十二尺有余的长枪是有效的攻击武器，但它的局限性是必须与敌人保持相当的距离。如果不能刺中敌人而让他进入枪杆的距离之内，这一武器就成了废物。所以，戚继光对一个步兵班作了如下的配置：队长一名，火夫一名，战士十名。这十名战士有四名手操长枪作为攻击的主力；其前面有四名士兵：右方的士兵特大型的长方五角形藤牌，左方的士兵持小型的圆形藤牌，都以藤条制成。之后则有两名士兵手执“狼筅”，即连枝带叶的大毛竹，长一丈三尺左右。长枪手之后，则有两名士兵携带“镋钯”。“镋钯”为山字形，铁制，长七八尺，顶端的凹下处放置火箭，即系有爆仗的箭，点燃后可以直冲敌阵。

这种配置由于左右对称而被命名为“鸳鸯阵”。右边持长方五角形藤牌的士兵，其主要的任务是保持既得的位置，稳定本队的阵脚。左边持圆形藤牌的士兵，则要匍匐前进，并在牌后掷出标枪。引诱敌兵离开有利的防御位置，引诱如果成功，后面的两个士兵则以狼筅把敌人扫倒于地，然后让手持长枪的伙伴一跃而上刺向敌人。最后两个手持镜钯的士兵则负责保护本队的后方，警戒侧翼，必要时还可以支援前面的伙伴，构成第二线的攻击力量。

可以明显地看出，这十二人的步兵班组成一个有机的团队。取得预定战术的成功，要靠各个士兵分工合作，很少有个人突出的机会，正由于如此，主将戚继光才不惮其烦地再三申明全队人员密切配合的重要性，并以一体赏罚来做纪律上的保证，就是“连坐法”。这种战术规定当然也并非一成不变，在敌情和地形许可的时候，全队一分为二，形成两个横队与敌人拼杀；也可以把两个钱钯手照旧配置在后面，前面八个士兵排成横列，长枪手则分列于藤牌手与狼筅手之间。

以上这段描述或许能给我们业务管理者一些启示，因为多数业务管理者常会犯倭寇入侵初期明朝统治者类似的错误：

1只有指标没有指导。各个单位业绩指标都规定的清清楚楚，但是如何达成这些指标?运用哪些行之有效的业务模式?我们则发现大家只有理念、经验和说教，唯独缺乏一套战术模式。所谓兵熊熊一个，将熊熊一窝；一将无能，累死千军，就是指这类思路不清晰的业务管理者。

2训练系统跟不上。很多业务负责人安排培训时，主要是大家经验分享，要么请各路培训大师神侃一顿，根本没有练兵的动作，尤其是照着业务模式练兵，熟能生巧，不练怎能熟?

严明纪律

戚继光所制定的赏罚原则并不完全取决于战斗的胜负。即使大败，有功者仍然要给予奖赏；相反，即使大胜，作战不力或临阵脱逃者仍然要受到处罚。在戚继光的一本奏折里提到：1562年的一次战役，他命令部队夺取一座倭寇占领的石桥，第一次进攻失败，一哨官兵三十六人全部阵亡。第二哨继之而上，又损失了一半的兵力，这时剩下的官兵企图后退。在现场督战的戚继光手刃哨长，才使攻势得以继续不衰，最终击破敌阵，大获全胜。

严格的纪律固然是取得胜利的必要保证，但是它的残酷性也实在令人不寒而栗。据传说，戚继光的第二个儿子由于违犯军法而被他毫不犹豫地处死，这样的严刑峻法也许已经违背了通常的人情，但是，戚继光的这一治军方针终于锻造出一支坚强的部队。后来他调任蓟辽总兵，有一次在大雨中向全军训话，唯独他从南方带来的三千名军士能几个小时屹立不动，如同站在无风无雨之中。

再看看我们的组织里，规章制度执行得如何?开会时人是否都能准时到齐?员工的职业装干净吗?有多少人代人打卡?有多少业务人员借口拜访客户而逃避晨会?团队成员是败则拼死相救，胜则举杯相庆，还是败则落并下石，胜者大肆抵毁?我们想过用纪律来保证团队的凝聚力和执行力吗?团队中都是谁在违反纪律，公然挑战纪律的权威?是那些核心骨干，还是那些自认为有功而居功自傲的业务明星?我们应该如何严肃纪律、教育、提醒、惩罚、处理的呢?我们自己应如何敬畏规则呢?这些都是我们在带领团队时应当认真思考的问题。

招募思路

戚继光的募兵原则是，只收农民而不收城里人。这尽管有它的片面性，但在城市中有固定职业的人是极少自愿从军的。士兵为社会所普遍轻视，其军饷也相当微薄，城里的应募者绝大多数只是把兵营当做解决食宿的救济所，一旦有机会就想另谋高就。这样的士兵如何能指望其奋勇杀敌以致效死疆场?所以戚继光订立了一条甄别应募者的奇特标准，凡属脸色白晰、眼神轻灵、动作轻快的人一概摈诸门外，因为这种人几乎全是来自城里的无业游民、一旦交锋，不仅自己临阵脱逃，还会唆使周围的人一起逃跑。因此，他招收来的士兵都属于淳朴可靠的青年农民，而“鸳鸯阵”的战术，也是针对这些士兵的特点来设计的。他曾明确地指出，两个手持狼筅的士兵不需要特别的技术，膂力过人就足以胜任。

戚继光选择部属先有战术模式，然后根据战术模式再去选择人员，此之所谓：古之善战者，求之于势，不责于人。管理培训上有一句哲理名言：选择比培训更重要。

这也让笔者想起曾国藩选人的标准，他找湖南乡下人，粗手大脚，憨厚老实，亦是配合他的战术要求。从戚继光身上，让我们感悟到：没有最好的，只有最合适的。企业在选人时，亦应考虑这几个要素：

与业务模式或工作模式的匹配。

与公司管理风格的匹配。

与公司文化的匹配。

企业领导者可用心分析那些未做出什么贡献就离开公司的员工，那些怀着怨恨离职的员工，还有那些反戈一击的背叛者，在公司当初选择他们的时候是否看出些端倪，选人真的要慎之又慎啊!