渠道兼容，“稻花香”接手“活力２８”

　　一、稻花香租赁经营"活力28"30年
　　
　　“活力28，沙市日化”，这个曾经全国家喻户晓的民族品牌，在沉寂多年之后，又传复出消息。据介绍，去年11月，湖北稻花香集团和湖北天发签署合同，由稻花香集团租赁经营活力28集团，包括“活力28”品牌，租赁期限为30年。日前，湖北稻花香集团董事长蔡宏柱表示，已完成对活力28集团的重组，“活力28”洗涤用品于2月底重新面市。
　　稻花香集团是湖北省最大的白酒生产基地。资料显示，该集团现拥有总资产10.19亿元，主要生产稻花香系列白酒。据称，在接手“活力28”后，稻花香已投入近1000万元维修改造原生产线，目前已顺利投产。按计划，今年洗涤用品产量将不低于1.2万吨，以后每年递增10%以上。
　　“我卖洗衣粉，不是一时冲动，也不是盲目扩张。”蔡宏柱表示，他看准了一点，白酒和洗衣粉其实共用一个销售渠道，“我们有30万个白酒销售终端，洗衣粉也可以进入。想想看，一个终端卖一箱洗衣粉，就是一个惊人的数字！”
　　蔡宏柱雄心勃勃地提出，待生产步入正轨之后，将重启活力28集团上市之路。未来，“稻花香系”将是一主两翼：稻花香集团A股上市，旗下活力28、绿色食品两大子公司则争取在创业板上市。
　　稻花香希望借白酒销售渠道拓展日化市场。该策略一经公布，便遭各方质疑。有关人士认为，共用一个销售渠道的想法，“太自信也太片面”。因为跨度巨大的产品不具备任何关联点，共用渠道营销方式，往往是风险大于收益；此外，在市场消失8年之后，“活力28”要再次打造品牌知名度、认知度面临重重困难；而且洗衣粉市场已进入精细化管理阶段，利润空间日益缩水，品牌生存还面临规模效应与管理能力的考验。因此，稻花香集团是否“能打胜仗”，让人怀疑。同时，在宝洁、雕牌、立白等几大巨头垄断高至低档市场的情况下，如何打破垄断局面，怎样进入市场，都是需要面对的问题。
　　据了解，早在稻花香之前，酒业巨头五粮液集团就曾大举进军日化行业。2004年五粮液首期投资1亿元，推广其两个洗护品牌“互美”、“丝姿”，但最后以合资方香港乾宝化工公司撤资告终。不仅五粮液“三五年内成为国内日化十强”的承诺无从兑现，两个日化品牌也早已销声匿迹。
　　
　　但借助白酒营销渠道扩大日化市场，早已是很多日化企业跃跃欲试甚至取得不菲业绩的做法。一家从事化妆品贴牌加工逾13年的全球供应商建议多家白酒厂家，采用“香水”作为促销品。其理由也颇具说服力——目前酒业赠品大多为实用性不强的产品，如打火机等，经常喝酒的人会钟情于几个品牌的酒，长期馈赠该类赠品，消费者认为是一种浪费。因此，他们特地为酒业公司设计一系列成本价在3元以内的香水和其它化妆品作为赠品。“麦当劳”也曾选择“润唇膏”作为赠品。作为一种奢侈消费品，化妆品非常适合作为赠品。不过，稻花香对“活力28”的重组之中，还有一个虽是细节却非常关键的问题不能忽视，也许它能解开很多质疑者的谜团。“活力28”是无形的国有资产，尽管匿迹江湖多年，但品牌价值和市场号召力在当地还具有相当大的影响。而租赁给一个企业长达30年，便同时意味着该企业将在很大程度上也会得益于它的品牌价值，从而拓展自己的白酒市场。蔡宏柱曾说过“我不是一时冲动”，果然是有更深层的意义。还有业内人士联系到1996年，德国汉高欲收购“活力28”60%股权一案。结果是，汉高并不是真心想搞好洗化，而是经营自己的品牌“巧手”去了，给“活力28”留下一个烂摊子。但持不同意见者表示，如今的“活力28”，已经是个“烂摊子”，与其继续“烂”下去，不如租出去想点办法，毕竟，不是所有日化企业都能被租出去的。
　　
　　二、“活力28”始末
　　
　　活力28的前身是20世纪50年代成立的沙市油脂厂。80年代中期，油脂厂面临了第一次生存压力。由于国家的宏观调控，原材料的价格上涨，油脂厂陷入了前所未有的困境。必须要找到新的增长点！一次偶然的机会，使得活力28与洗衣粉结下了不解之缘。在一年一度的广交会上，一个荷兰的厂家提供了超浓缩洗衣粉的配方，希望能够转让给国内的日化企业，遗憾的是当时很多日化厂家根本就没有这方面