供应链协同中的信任机制研究

高海军

摘要：供应链的协同问题，是当今研究的热点，而信任是供应链协同的重要影响因素。本文深入分析了信任在促进供应链协同运作中的作用，在此基础上提出了供应链企业信任机制建立的途径。

关键词：供应链协同信任机制

一、引言

随着顾客需求的多样化、企业竞争的加剧以及市场变化不确定性的增强，企业与企业之间的竞争已经逐步转变为供应链与供应链之间的竞争。企业经营环境和市场竞争的变化，也促使市场竞争态势不断地发生变化。G.J r.Stalk早在1988年就从日本企业竞争优势要素的演进过程中看到了“时间”的前景，认为“时间”将是下一个竞争优势资源要素，并提出了“基于时间竞争”的概念。在这样一种市场竞争态势下，供应链竞争优势主要产生于两个方面，其一必须在提高客户服务水平的同时努力降低运营成本；其二必须在提高市场响应速度的同时给客户以更多的选择，提供给客户更多的让渡价值。这就要求建立一个无缝供应链，整个供应链系统要像一个独立实体一样协同运作，尽量减少或缩短供应链各节点企业内部和企业之间的非增值环节的时间占用，在响应需求方面取得一致性的行动，增加供应链的柔性和敏捷性，从而能够更有效地满足不断变化的市场需求。而目前我国供应链企业间的协同水平差强人意，其重要的原因之一就是企业间缺乏信任。

国外学者从不同角度定义了信任，如伯兰兹威斯克和凯勒兰克斯认为信任是一个人依赖于另一个人达到自身目的时表现出来的一种态度；斯克尔和欧赞则认为信任是一种信仰：交易伙伴的承诺是可依赖的，他将完成其在交易中的义务。除此之外，安得森、维兹、墨尔曼、托尼和佳能都曾对信任作过定义，但目前还没有一个统一的概念。笔者认为，信任的实质是：供应链合作企业在面对未来的不确定性时所表现出的彼此信赖、诚实、可靠、开放、公平合作以及遵守已达成的合同或协议的条款。

在我国，长期以来，人们在供应链管理的过程中更多重视的是一些硬的功能要素，比如一些具体的业务流程的管理，而往往忽略了供应链中的软的资本要素——即供应链各个企业之间的相互信任关系。对于一个高效协同运作的供应链来说，各成员之间的相互信任是其必要的前提。供应链中各个企业的相互协同、相互合作离不开彼此之间的信任。因此，研究建立供应链企业之间的信任机制，有着十分重要的意义。

二、信任在供应链企业间协同运作中的重要作用

供应链管理的目的在于加强节点企业的核心竞争能力，快速反应市场需求，最终提高整个供应链的市场竞争能力。要达到此目的，加强企业间的合作、培养企业间的信任是供应链管理的核心。

(一)信任可减少供应链企业间的交易成本

从信息经济学的角度来看，供应链企业之间属于委托代理关系。供应链各成员企业为了相互约束，会制定详尽的契约条文，但是现实中仍不免存在合同没有涵盖的情况或遭遇突发事件。在这种情况下，企业之间由于信息不对称，就会产生诸如逆向选择、败德行为等问题。为了解决这些问题，必须对合作伙伴进行有效的激励和监督。但是在现实生活中仅有激励和监督是不够的。因为随着供应链企业间合作关系的长期发展，要维持同样的效果，激励成本与监督成本会出现递增的趋势。而如果激励成本与监督成本不变，效果则成递减趋势。通过培养供应链成员企业之间的互相信任，可以提高其自觉性，减少对合约细节化的要求，减少合作过程中所需的激励成本与监督成本，从而降低交易成本。

(二)信任可提高供应链企业间合作的绩效

加强相互之间信任的培养将会促进企业间的合作，促进企业提高生产与服务的柔性以及在不可预测的事件发生时双方的责任感。与事先预测、依靠权威或进行谈判等手段比起来，成员企业之间的相互信任可以更快、更经济地减少供应链内部的复杂性与不确定性，进而改善供应链企业间合作的绩效。以日本和美国的汽车制造业为例，建立在制造商与供应商相互信任基础上的日本汽车公司的绩效要远胜于美国的汽车制造商。丰田汽车公司由于与其供应商之间有着长期牢固的社会和经济关系网络，彼此间的高度依赖与低机会主义倾向，使丰田公司与它的供应商之间能自由地、随时地进行一些非常特殊的非正式交易。与通用汽车公司相比，丰田由于大大减少了对正式合同的依赖性而极大地提高了效率。显而易见，高度的信任水平可以提高合作的绩效。

(三)信任可提高整个供应链的快速反应能力

信任意味着按时交货、按时付款、保持一贯的高质量、严格遵守合同条款。通过企业间的相互信任，可减少不必要的摩擦与矛盾、谈判与协商，进而减少处理矛盾与摩擦的时间消耗。信任还意味着超越合同之上的灵活性，这种灵活性可以减少企业在应付突发事件中的相互推诿，并增强企业间的相互了解与信任，促进企业间的融合。总之，相互信任可以提高供应链的快速反应能力。

(四)信任让企业不必重新选择新的合作伙伴

如果两个企业认为他们是相互信任的，就意味着他们对彼此的合作比较满意，那么他们都没有必要重新选择合作伙伴，也就减少了由此而产生的成本。这对供应链的运作是有好处的。因为合作时间长，合作双方对彼此都比较了解，也能预测出对方在未来事件中的行为方式，而选择新的合作伙伴意味着企业将面临较大的行为风险与合同风险，影响整个供应链的运作效果。因此，信任能够减少由选择新的合作伙伴带来的行为风险与合同风险。

供应链企业之间的信任关系一旦被破坏，就会对整个供应链的运作产生极其不良的影响。首先，信任关系的损坏会严重地影响企业间的合作关系。其次，信任关系的破坏必将造成合作双方的经济损失。再次，信任关系的损坏还会造成供应链的效率丧失。最后，信任关系的损坏必将降低供应链的竞争能力。

三、供应链企业间信任机制建立的途径

(一)文化途径

社会文化能从三个方面加强供应链企业之间的信任：一是通过社会化形成期望聚合，使供应链企业之间的交易具有可预期性，特别是在意外情况下，共同的文化为成员企业制定了基本行为规则。只要对方行为是可以预测的，那么就越有可能建立信任关系。二是供应链内部存在共同的价值观和规范，企业行为的意图则能较好地被理解和估计，企业之间可以理解对方言行并努力按对方的意图行事。比如对方的责任感与合作精神、公平意识、互惠意识等都能被理解和领会，有利于信任的建立。三是共同的文化能够使供应链成员企业能充分、及时地进行信息沟通，使交易各方了解相互的策略行为，降低对对方行为的不理解程度，促进企业之间的信任和理解。

(二)声誉途径

KoUock(1994)的实证研究表明，良好的声誉与信任成正相关。声誉在供应链内部企业之间交易中起两个不同的角色作用。第一是信息传递作用。它使具有正面声誉的企业被信任更多。声誉的第二个作用是制裁。负面

的声誉将成为一种制裁机制，惩罚不诚实行为。这也能促使声誉所有企业讲信用。此外，声誉还具有转移信任的作用，即具有声誉者可以把对被信任者的信任转移给第三方。即使第三方和这家企业没有任何直接或间接的联系，这两个企业通过第三者(具有声誉者)间接联系，这种间接联系可以发挥信息通道的作用，而且可以发挥指代的作用，成为一种阻止机会主义行为的机制，这又被称为是信任的扩展。

(三)计算途径

当合作一方通过计算对方欺骗或诚信的成本和收益(包括财务上的和名誉上的)来确定是否信任对方，即为计算途径。当欺骗的好处不超过被抓住的成本，那么即使出于自身利益也不会欺骗对方，对方就会认为自己是可以信任的。这种途径就是供应链内部企业之间在长期的交易关系中的反复博弈。假定联盟中有两个企业甲和乙，具有交易关系。博弈有两个阶段。在博弈的第一阶段，甲可以选择信任乙，也可以选择不信任乙。如果甲选择不信任乙，交易不能进行，博弈结束，双方各得到0单位的收益。如果甲选择信任乙，博弈进入第二阶段，轮到乙决策，乙可以选择诚实也可以选择欺骗。如果乙选择诚实。双方互利，各得5个单位的收益。如果乙选择欺骗，乙得到10个单位的收入，甲损失5个单位的收入。博弈如图。

让我们用逆向推理的方法求解这个博弈的纳什均衡，假定交易只进行_次。给定甲选择信任的情况下，乙应该如何选择呢?如果乙选择诚实，得到5个单位的收益。如果乙选择欺骗，得到10个单位的收益。所以理性的乙的最优选择是欺骗。回到博弈的第一阶段，如果甲有理性预期，知道乙会选择欺骗，甲选择不信任得到0单位的收益，选择信任会损失5个单位的收益。所以，理性的甲的最优选择是不信任。纳什均衡是：甲选择不信任，乙选择欺骗。这是非常令人沮丧的结果。双方合作的话能带来每一方5个单位的收益，合作比不合作好，但由于乙的机会主义行为，合作将不会出现。但如果双方都有长期博弈的机会，合作将可能出现。假定在每一次的博弈结束前，双方都预期有r的可能性有下一次机会，并且每次博弈的结构相同。考虑到甲的如下策略：我首先选择信任你，如果你不滥用我对你的信任，我将继续信任你；但一旦你滥用我对你的信任，我将永远不信任你。给定甲的策略，如果乙选择欺骗，将得到本期收益10个单位，以后每期的收益是0。所以总的期望收益是10个单位。如果乙选择不欺骗，他得到本期收益5个单位，有^y的可能性在下期得到5个单位的收益，有r2的可能性在下下期得到5个单位的收益，如此等等。总的期望收益为：5+5r+5r2+5r3+……=5/(1-r)。因此，只要5/(1-r)≥10，即-r≥0.5，不欺骗就是乙的最优选择，合作关系得以建立，并建立相互间的信任关系。

(四)依赖途径

供应链成员企业及其所从事的活动并不是孤立的，而是与其他企业相互依赖的，企业间相互依赖的网络导致了对企业间相互作用的约束，从而产生了企业间长期的相互依赖关系。Powell(1996)强调，信任形成于相互依赖，随着时间的推移，最优的信任水平就是信任与相互依赖性适当地匹配。这里的相互依赖可能是技术上的，资源上的或者能力等其他方面。这种基于彼此利益相关的相互依赖性，使得供应链内部企业之间的机会主义行为大大减少，企业之间的依赖性越高，则彼此之间的信任度越高。而导致企业相互依赖程度提高的原因有：1，外部市场环境变化。如竞争者增多或替代品出现，致使市场环境恶化等，供应链企业间相互依赖程度会提高。2，相互的专用性。如业务上的专一性、关系性投资等。当供应链内部企业之间属于供应链上下游关系时，则企业之间建立信任要容易得多，也更容易形成长久的生命力。

四、小结

供应链是基于“竞争一合作一协同”机制的，协同是供应链成功运行的关键。而信任是供应链节点企业协同的前提和基础，是保证供应链正常运转的支柱，信任对于供应链的协同运作起着极其重要的作用，只要供应链中存在着不确定性、易受攻击的弱点和缺少全面的控制，信任就是供应链协同运作成功必不可少的一部分。供应链企业间缺乏信任必将严重地影响供应链及其企业的生存与发展。供应链成员企业之间只有建立了信任关系，供应链的运作效率才能得到保证和提高，企业才能赢得长久的竞争优势，进而在经营过程中真正实现“共赢”。