“高兴”或“愤怒”：情感如何影响你采纳建议

情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。

“我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪，”沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯·施韦泽与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡·吉诺在题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》论文中写道。“我们发现人们处在偶发性感激状态下，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见；而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。”

施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可归纳为采纳意见。甚至公司内部沟通通常也可归纳为提出和采纳意见两部分。当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。

某种情况下，施韦泽和吉诺的结论显而易见。当然，人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己心绪中，并感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。例如，亲友过世，会让人感觉——无论工作、在家还是游玩——整个世界都是晦暗的。

一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，而高估股票价值。

施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。如果所有人都犯类似的错误，那么就颠覆了古典经济学的完美推理。“我直觉判断，人们往往会根据个人感受作出复杂的决策，”施韦泽说。如果我问你这样的复杂问题，例如‘我们该不该雇佣这个人，或该不该买那座房子?你一定会在心里对比很多因素，并且进行复杂的对比。所以我们通常就会简化到一个问题：“我们对应聘者或房子的感受。我们做上述行动的结果就是，会要面对由情产生的犯错可能性。”

情商的重要性

施韦泽说那些具备他所讲“高情商”素质的人员，可能已经自发地实践着他和吉诺的发现。

“情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪的能力。如果我具备很高的情商，我就知道和老板反应问题的时机。对于刚刚经历一程糟糕航班，并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口。我可能会将合作伙伴带到特殊的餐厅请一顿或者给他们买赛车的票，这样我就可以扭转他们的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。”

有经验的谈判家通常也具备很强的这方面能力，他们会通过巧妙的方式来施加自己的影响力。例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失致歉，即便无人要求。或当谈判进入到十分紧张的阶段下，暂停些许时间，给谈判对手买些饮料和小东西。

“任何能让人们产生感激感的东西都有帮助，”施瓦泽说，“有些人会谈开始前会组织祈祷。”如果谈判参与者信仰宗教，此举可以让他们感受更亲切。当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们。教授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感。“沃伦·巴菲特谈话时，有时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话题。此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的接受程度。”