猎头，十六岁的花季

屈指算来，从国内的第一家猎头机构成立起，至今已有十六个年头。步入“花季”年龄的年轻猎头，是不是也正处在“寻个梦感受心情，其实一切都是朦胧”的阶段?猎头的“猎物”从哪里来?那些正在为寻找合适人才而殚精竭虑的企业，又是怎么看待猎头的?面对各路“诸侯”，他们该如何选择?时至今天，人们还对猎头存在哪些认识上的误区?如何让被猎人才在新的土壤里“生根发芽”?职场精英们应该如何与猎头打交道?作为企业又如何应对呢……

执行：本刊编辑部

“猎头”的前前世今生程贤文

由古老的传说谈起

就“猎头”这一称呼而言，它是一个地地道道的舶来品，其英文单词为“headhunting”或“headnunter”中国香港地区在20世纪中期开始引人这个概念，并将其直译为“猎头”。在国外，“猎头”除了“headhunting”这样的俗称.还有个很专业的名字叫“executive search”、“executive recruiters”——高层管理人员招募代理。不过，要探究“猎头”的起源，还得从一个古老的传说谈起。

相传在原始时代的美洲，有一个食人部落，每当战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回部落，悬挂于本部落的高竿之上，既炫耀了自身实力，也可有效地威吓来犯之敌。后人把当时这种带有几分原始野蛮色彩的行为称之为“猎头”。但是，在现代社会，“猎头”被赋予了崭新的含义，并带有鲜明的时代特色。因为在人才搜寻的过程中，其行动方式是先找到目标，然后再使用各种手段将其“捕获”，颇似丛林狩猎，由此就有了“猎头”的说法。所以，“猎头”的“猎”就是搜猎的意思，非常形象化地表示了猎头采用的手段，须非常谨慎、周密、细致，而且要有耐性。“头”者，头脑也，一是智慧、才能集中之所在，代表智慧、能力、专利、专业知识，而在猎头业内指的是那些在某个行业中具有丰富的理论知识、先进的管理经验、高超的技术水平、超前的意识和敏锐观察力的高级人才；二是头领，头目，代表一个组织管理和技术方面的领头人。总之，“猎头”就是指寻访和搜罗高级人才的行为，即全面提供发现、追踪、评价、甄选和举荐高级人才的人力资源服务过程。

其实，“猎头”一词所要表达的搜猎人才之意，古汉语中早有与之相似却文雅得多的词了，如“猎俊”、“猎贤”、“猎彦”等等。“猎俊”意为搜求有才智的人，如唐朝张说所著《<唐昭容上官氏文集>序》云：“搜英猎俊，野无遗才”；“猎贤”意为搜求贤人，如元朝刘祁《归潜志》卷九：“《戏题太公钓鱼图》云：‘向使文王不猎贤，一竿潦倒渭河边”指的是周文王渭水访贤，得遇吕望之事；“猎彦”意为搜求有才德的人，如唐朝骆宾王《对策文三》云：“翘车猎彦，束帛旌贤”，此处“彦”乃对士的美称。

猎头的雏形

早期猎头的雏形，可追溯到二战期间的“阿尔索斯突击队”。战争结束前夕的1945年，美国科学研究与发展局局长万尼瓦尔·布什给美国总统提交了一份名为《科学技术：无止境的边疆——给总统的关于战后的科研计划》的研究报告，希望美国总统和政府重视基础科学的研究和发展，提出政府应大力搜罗战败国和竞争国(前苏联、法国等)的科技文化精英人才的建议。美国政府很快采纳了建议，立即制定了代号为“阿尔索斯”(Alsos)的计划，以1个伞兵师、2个装甲师和第6集团军的兵力，组成了一支近12万人的作战部队，掩护由25名特工组成的“阿尔索斯突击队”，秘密潜入硝烟弥漫的交战国家。在前苏联军队大肆抢夺德国和意大利的战败人员、军用物资和设备之际，“阿尔索斯突击队”通过各种手段，把德国、意大利的几千名科学家、工程师带到了美国本土。这些被“阿尔索斯”“抢”过来的科学家对美国原子物理学、核物理学、化学和数学等科学的发展起到了不可估量的作用。其中最著名的有德国原子能专家哈恩和火箭专家冯·希劳恩。

可以说，“阿尔索斯突击队”是美国政府最早组建的一家“猎头公司”。这是美国为维护国家战略利益，以国家名义，悍然动用军事力量，直接以其他国家各界精英为猎取对象的、血淋淋、赤裸裸的“国家猎头”行为，其本质是对被猎人员所在国家的一种破坏和掠夺。战后，当欧美各国着手复兴经济时，为避人耳目，“猎头”逐渐“军转民”，多以公司等商业机构形式活动，扎根于商业领域。由“战争猎头”而形成的一种对人才主动出击的“猎头”意识和文化迅速在商界传播开来，美国一些大型企业纷纷在全球范围内寻找和搜猎人才。为了收罗顶尖人才，企业的决策者们也愿意求助于那些拥有广泛社会关系的猎头公司。在强大的社会需求的催生下，专门从事顶尖人才中介业务的猎头公司开始出现。“猎头”活动，逐渐演化为一种独特的商业模式，进而发展成为一种智力密集型产业。

猎头在行动

猎头行动总是引人注目。无论是在商业领域，政治领域，还是其他社会领域，猎头可以说是无所不在。

在商业领域，人类历史上第一次盈利的奥运会——1988年洛杉矶奥运会的主要承办人、“商业奥林匹克之父”——彼得·尤伯罗斯、带领惠普公司取得不凡业绩的掌门人——有“铁女人”之称的卡莉顿·菲奥里纳等，均是猎头公司的杰作。

1993年，“蓝色巨人”IBM公司经营不善、陷入困境。海德思哲公司应邀出手，从纳贝斯克公司“猎取”到郭士纳，这位没有任何IT行业背景的新总裁，果然不负重望，掌舵9年便让IBM公司的股票价格上涨10倍，重新成为全球最赚钱的公司之一。新近让海德思哲公司感到自豪的是，在通用公司的前CEO韦尔奇选择杰夫·伊梅尔特成为他的接班人后，他们把另外两位落选者罗伯特·纳达利和W·詹姆斯·麦克罗尼在一个星期内挖到3H公司和Home Depet公司，成为那里的董事局主席兼CEO，这两家公司都是位居《财富》500强的大公司，他们的收入甚至超过了伊梅尔特。麦克罗尼则在3M公司大获成功后，又任波音公司的CEO。2005年3月，微软总裁比尔·盖茨的重要助手李开复博士，突然出走微软，投奔Google公司，出任全球副总裁兼中国区总裁；而玉成此事的也是海德思哲公司。业内人士传言，海德思哲从Google那里可获得的公司股票，按照市价折现高达1.3亿美元。

商界如此，政界也是猎头频繁出击的重要领域。2001年11月，美国前副总统戈尔弃政从商，出任全美最大的期货交易机构“西部都市金融机构”的副主席。在猎头公司与客户公司的合同中，戈尔将负责发展公司的海外金融项目，以及制定公司在生物科技与资讯科技方面的业务策略。

美国各级政府为确保各方面高层次专家型公务员的需要，通常采用高薪聘用的方式与私人企业争抢人才。如

联邦政府人事局的做法是，为应聘对象增资25％，跨城市调动的还负责解决搬家费。当地方政府部门负责人和高级技术人员出现空缺时，有的也通过猎头公司选招。2002年洛杉矶郡伯班克市政府通过猎头公司招聘了7名有5年以上实践经验、年薪10万美元的电器、市政工程高级技术人才。墨西哥政府也曾求助于猎头公司。2003年，墨西哥政府在组建内阁时，负责科技开发的部长一职出现空缺，后来借助猎头公司才如愿以偿。

我国政府决策层也开始意识到猎头在高级人才配置中的作用。2004年，深圳改革国企领导人选拔体制，推行“经理人才市场化”路子，大力发展猎头行业，首批将1/3的国企经理人才委托猎头机构推荐。深圳市一位副市长曾指出：“现在已经涉及到了如何推进国有企业高级经理人才选拔市场化问题，这也是国企改革最重要、最敏感的环节，市政府将非常重视猎头行业发展，鼓励多种所有制的猎头公司平等竞争，成立猎头行业协会，使深圳成为未来我国猎头公司最重要的基地，为国有企业和其他企业提供更好的服务。”

2006年3月，中国外国专家局的一位发言人表示，“中国在市场经济下培育国际人才市场离不开猎头公司。特别是国外大型猎头公司在我国国内建立的中外合资的猎头公司，能够给专家和用人单位搭建桥梁，并且提供非常专业的服务”。

就连著名大学更换校长也需要猎头服务。2002年5月，香港大学校长职位出现空缺。光辉国际猎头公司接受香港政府委托后，将重点锁定在全球华人精英领域，并立即动员公司各级单位和人员，采用一切搜罗和测评手段，很快圈定一份多达50多名候选人的名单。后来，在加拿大多伦多市一家医院里，找到了时任基因遗传学研究所主任的徐立之教授，极力说服了这位并没有多少行政经验的国际基因学权威，出任第十四任校长。2005年，领导有方、成绩卓著的徐立之先生，被香港市民评为当年“最佳大学校长”。

当今的世界猎头业

现在国际知名猎头公司中，较早的是成立于20世纪50年代总部设在美国康涅狄格州的司凯龙猎头顾问公司(Scanlon)，至今有50多年的历史，其分支机构或办事处遍布世界各地。从20世纪50年代开始，美国硅谷就已存在猎头、私人代理机构和其他相关的职业。但猎头业的真正发展是在20世纪80年代早期，那时对管理人才的需求迅速增加，已经到了供不应求的地步。到20世纪80年代中期，这一行业的主要参与者是海德思哲(Heidrick &Struggles)、光辉国际(Korn／Ferry)、史宾沙(Spencer Stuart)和雷诺仕(Russell Reynolds)，它们都在门罗公园市或帕拉阿托设立了办事处。不同规模和风格的猎头公司，大都已觉察到了一股意在顶级人才的“淘金热潮”的到来。

一个日益普遍的现象在这种背景下出现了：企业从外部招聘到的首席执行官，大部分都是由猎头公司推荐来的。美国的许多大公司，如德士古(Texco)公司、皮尔斯贝里(Pillsbury)公司、“金钱”财务公司(Money FinancialServices)等，都会通过猎头来寻找高级人才。如今在国外，雇佣猎头公司是一种十分流行的人才招聘方式，并涌现出一大批猎头公司巨头，除了上面提到的几家公司外，比如角石国际集团(Cornerstone)、克立斯汀国际猎头公司(Christian.Timbers)、奥杰斯国际猎头公司(Odgers Ray ＆ Berndston)等等。在公司合并与重组浪潮中，猎头公司重新洗牌，组建了跨国公司和大型猎头集团公司，进而成立了国际猎头协会(The Association of Executive Search COnsultants，简称AESC)。到2006年，其成员就已有1000多家，遍布在全球100多个国家和地区。

美国猎头产业在世界范围内是最发达的，其猎头产业份额占全世界的60％左右。早在2000年，世界排名前10的跨国猎头公司中，有6家公司在美国。这6大猎头公司全球营业额当时已经高达24.12亿美元。其中：全球收入最多的是光辉国际(Korn／Ferry)，年收入6.62亿美元，来自美国以外的收入达2.7亿美元。这6大猎头公司在全球设立分支机构达326个，人数最多的分支机构有78个人，最少33个；在全球招募猎头顾问2049人，平均每家341人，最多为562人，最少为191人，人均猎头业务的年收入达118万美元。

进入21世纪以来，在各国政府政策的支持、鼓励和刺激下，各具特色的猎头公司充当起了全球高级人才争夺战的急先锋和主力军。在全球高级人才中介市场上，70％的高级人才流动都有猎头公司参与的身影，90％以上的大企业利用各类猎头公司选取人才。有调查数据指出，2002年全球用于招聘和雇佣的费用大约是1，570亿美元，猎头服务占到200亿美元。那些专事猎头业务的跨国公司更是活跃在世界各地，逐渐成为一支对世界人力资源服务市场产生积极影响的劲旅。

“猎头”在中国的发展

从1992年至今，中国猎头业经历了三个发展阶段。其间，国内猎头从“犹抱琵琶半遮面”的“地下游击队”，过渡到现今国内“高级人才寻访”正规军行列；“洋”猎头由昔日“暗渡陈仓”，到如今“大行其道”，直至携资本、品牌优势，掀起猎头市场的并购整合大潮。现分别介绍如下：

第一阶段：国内猎头开始萌芽、国外猎头潜入阶段(1992—2000年)。

1992年，沈阳维用科技公司猎头部成立，猎头界一直把它的诞生，当成中国大陆猎头行业的萌芽。1993年3月，北京泰来猎头咨询事务所成立，是国内最早具备独立法人资格、公司化的猎头服务机构。1993年8月，赛思管理咨询公司(现名赛思卓越企业管理顾问公司)成立，是北京市的第二家猎头公司。此后，一些猎头机构纷纷成立，它们以公司化的运作方式，极大地推动了我国猎头业的产业化进程。在1994、1995两年，受国家整顿人才市场、人才中介行业的宏观调控政策的影响，绝大多数猎头公司可谓“损失惨重”，整个行业一度徘徊不前。

1996年1月人事部发布的《人才市场管理暂行规定》中规定：“境外公司、企业和其他经济组织或个人，不得在中国境内单独投资成立人才市场中介机构；同国内的公司、企业或其他经济组织合资、合作成立人才市场中介机构的，应当由省级以上政府人事部门审批并报人事部备案同意后，颁发许可证，同时按有关规定办理其他手续。”也就是说，经过短暂的阵痛期，及至1996年，基于政策方面的宽松环境，猎头业迎来了一轮新的发展高峰，全国范围内

如雨后春笋般涌现出了300多家猎头公司，仅仅北京地区就先后成立30多家。

1997年亚洲金融危机爆发，许多大中型跨国公司纷纷收缩业务、开始裁员，把高级人才流动视为自己生命的猎头业遭受重创。受亚洲金融危机的影响，对于刚刚成长起来的中国猎头公司来说，1998年是最为艰难的一年。1999年，盛行中国市场的网络热，使猎头业迅速复苏。已经濒临破产、一息尚存的猎头公司的经理们，在一个平常的早晨，刚刚从噩梦中醒来，便突然发现来自通讯、IT、网络、医疗、电子等行业的招聘广告、猎头定单，如同雪片一般，接连不断地落到了自己的办公桌上。也就是从1999年开始，专门从事高级人才中介活动的猎头公司，迅速复苏，并开始在国内迅猛发展。

在这一阶段，中国人才市场还未向外资开放，由于政策所限，外资猎头在此之前没有“正名”的机会，这限制了外国猎头公司在中国的业务拓展。但业内众所周知的事实是，全球排名位居前列的猎头公司大多在中国内地设有办事处。换言之，外资猎头公司早已潜入中国人才市场，“洋猎头”总能与他们的跨国公司客户一起登陆一个新的市场。1993年，谘群管理顾问公司(Boyden)、雷文国际管理顾问香港公司(Norman Broadbent)在北京设立办事处，雷伯逊咨询顾问公司(Ray Berndtson)在上海开办了办事处。1994年，史宾沙(Spencer Stuart)成立北京代表处。1995年，光辉国际(Korn／Ferry)在北京设立代表处，亿康先达(Egon Zehnder)在上海设立代表处。他们基本上都是以“会计师事务所”、“管理咨询公司”、“办事处”的名义在内地注册，业务运作的方式也是“两头在外”(即针对定向的跨国公司，接单子和收账在国外进行，搜罗人才的操作过程在国内、国外并举)，主要工作还是试探中国人才市场深浅，广聚人脉资源，耐心地等待政策开禁。

第二阶段：国内猎头蓬勃发展，国外猎头以“合资”形式入华阶段(2001-2005年)。

随着经济的持续增长和经济政策环境的改善，国内职业经理人市场日渐成熟，外资猎头公司陆续进入中国，行业单元数量激增。国内各大城市开始出现数以百计的猎头公司，猎头族的势力已从北京扩张到上海、广州、深圳，甚至连较偏远的西部等也有“据点”。到2005年，在全国，通过政府相关部门注册成立，并正式经营猎头业务的猎头公司超过950家。若再加上兼营猎头业务的人才市场、管理咨询公司，总数在3000家左右，还出现了一定数量的上市公司。按照中国市场的巨大潜力，并参照其他行业的发展指标，2010年我国专营和兼营猎头业务的公司预计将超过5000家。

根据WTO协议，中国政府开始有条件、有计划和有步骤地开放人才市场。外资巨头蜂拥而至，源自2001年10月1日人事部和国家工商总局联合颁布的《人才市场管理规定》中规定：开展人才中介或者相关业务的外国公司、企业和其他经济组织在中国境内从事人才中介服务活动的，必须与中国的人才中介服务机构合资经营。这意味着中国人力资源市场对外资的谨慎开放。就是这个小小的政策变化，却让国外猎头巨子们欣喜若狂，从这一天起，外资获准参与中国的人才服务市场。

自2001年12月1日起，劳动和社会保障部、国家工商行政管理总局联合颁布的《中外合资中外合作职业介绍机构设立管理暂行规定》正式实施，明确规定不得设立外商独资职业介绍机构，外国企业常驻中国代表机构和在中国成立的外国商会不得在中国从事职业介绍服务，规定拟设立的中外合资、中外合作职业介绍机构应具有不低于30万美元的注册资本。

2002年4月2日，上海市外资委、上海市人事局等单位又联合发布《关于本市设立中外合资或合作人才中介公司程序的通知》。2002年6月，北京市人事局联合相关部门发布《北京市鼓励设立中外合营人才中介服务机构暂行办法》，为中外合资的人才中介机构在中国大陆彻底浮出水面铺平了道路，更是直接加快了国际猎头公司入驻京沪市场的步伐。

2003年10月10日，人事部、商务部、国家工商行政管理总局等三部门联合出台的《中外合资人才中介机构管理暂行规定》中规定：外方合资者的出资比例不得低于25％，不得高于40％，中方合资者的出资比例不得低于51％。

正是这些政策的相继出台，才真正地拉开了“洋”猎头由过去“犹抱琵琶半遮面”的“地下游击队”，过渡到现今国内“高级人才寻访”正规军行列的序幕。2002年，日本仕达富(Staff service)、美国加州皇家信息咨询公司、海德思哲(Heidrick＆Struggles International)、光辉国际(Korn／Ferry International)、亿康先达(Egon Zehnder)、欧洲HPS、日本综合人才公司株式会社Intelligence纷纷与国内猎头公司合资。2002年8月“上海高级人力资源行业峰会”上，共有54家猎头公司公开亮相，仅“洋”猎头就有17家，其中也不乏世界知名的猎头、咨询公司，如晋骥国际顾问公司(TMP)、巨兽(MONSTER)、罗兰贝格、JOBSDB国际人力资源网站等，中外猎头在结束了多年的“暗斗”之后，终于从幕后走到前台，开始了真刀真枪的“明争”。到2006年，在国际猎头市场上排名前20位的跨国猎头公司的绝大多数，都已在中国大陆和香港成立合资公司。进入中国大陆市场的国外猎头公司，大多分布在北京、上海、深圳等地。到2006年8月，在上海市登记注册的中外合资人才中介机构有24家。外资猎头蜂拥中国的背后，是对中国高级人才的争夺。根据调查显示，进入中国市场的外资企业中，有超过80％的企业都使用过猎头公司提供的人力资源服务。这些外资公司为了尽快适应市场需要，一般都会寻求专业的猎头公司为他们寻找熟悉本土文化、工作习惯、竞争规则的关键性人才。

第三阶段：中外猎头并购整合阶段(2D06年至今)

早在2002年5月，亚太地区最大的招聘网站——JOBSDB，在广州宣布购入中国人才热线40％的股权。2005年4月，全球最大招聘网站Honster公司斥资5000万美元购进了中华英才40％股份。2006年4月，日本的Recruit以约11亿美元向51job公司股东收购15％的股份，并获得在未来3年内再收购25％股份的权利。2006年5月，英国最大的人才招聘公司Hays通过收购一家名为St.Georges Harvey Nash的人力招聘公司，正式进入中国内地市场。而St.George's Harvey Nash已经在中国开

展了9年的猎头业务。同一年，荷兰Randstad Holding NV收购上海人才有限公司的47％股权，2007年5月，又收购了上海人才有限公司23％的股权，至此Randstad持上海人才股权的比例已高达70％。2006年9月，澳大利亚Seek公司宣布以2000万美元的代价，收购智联招聘公司25％的股权。至于中小规模的收购、合作行为，已经屡见不鲜。可以说，大陆网络招聘行业在经历了萌芽、启动，不断加速发展的同时，已经过早地进入了低成本扩张时代。国外猎头公司往往喜欢采取手段更加直接、成本更加低廉的方式，那就是参股或者收购中国猎头公司。猎头产业内部的横向并购、重组开始出现，并呈现出加速的态势。特别是在WTO框架下快速发展的网络招聘行业，外国资本的并购行动已经开始。

2005年5月24日，人事部、商务部、国家工商行政管理总局联合发布《关于修改<中外合资人才中介机构管理暂行规定>的决定》中规定：“香港服务提供者和澳门服务提供者在内地设立合资人才中介机构的，最低注册资本金为12.5万美元，可拥有的股权比例不超过70％。根据内地与港澳《<安排>补充协议》的内容，放宽对港澳投资者进入人才市场的准入条件。2005年5月对上海中外合资合作人才中介企业情况的一项调查显示：上海已批准设立中外合资合作人才中介企业有19家，其中合资的11家，合作的8家。19家中外合资合作人才中介企业，专营猎头公司的有16家。外商出资并控股的有17家，其中出资100％的4家、出资51％以上的13家；外商出资49％以下的有2家(虽出资比例低于中方，但公司的管理及一些业务都由外商控制)。

2006年8月，国家人事部正式批准浦东新区为开展中外合资人才中介机构改革试点地区。今后凡在浦东成立的中外合资人才中介机构，外方合资者可以控股，拥有的股权比例最多不超过70％，突破了《中外合资人才中介机构管理暂行规定》中关于外资在中外合资人才中介机构中的股权比例不得超过49％的政策上限，允许外方合资者对人才中介机构实现绝对控股。这是人事部推进浦东综合配套改革试点的重要举措，意味着浦东将向外资进一步开放人才中介服务市场。人力资源市场外资并购热浪，被引向了高潮。

2007年11月16日，人事部、商务部、国家工商行政管理总局联合发布关于《中外合资人才中介机构管理暂行规定》的补充规定，允许香港服务提供者和澳门服务提供者在内地设立独资人才中介机构；对香港服务提供者和澳门服务提供者在内地设立合资人才中介机构，取消股权比例限制条件。因为，香港和澳门的猎头业的运作模式完全是国际化、市场化的。并且，国外跨国猎头公司也会将港澳作为进军内地猎头市场的桥头堡。因此，此“补充规定”将进一步促进内地猎头产业的并购整合。

为了在竞争日趋激烈的人才大战和中介大战中掌握主动权，尤其是与虎视眈眈的国外猎头公司开展竞争，国内猎头没有坐以待毙。2002年，上海英达国际人才有限公司牵头，上海英达、北京赛思卓越、西安唯德、深圳鹰眼和成都的一家公司强强联手，开创了国内猎头行业合作的先河。他们相互承认为对方城市的合作协议单位，以单个项目的形式为合作方企业提供本地市场的人才搜索服务。也就是说，只要公司需要，其中任何一家猎头公司都可以为其他公司提供合适的人才或为其他公司寻找人才资源的服务。简单的项目合作却让几大猎头公司共享了一个覆盖华东、华南、华北、西北和中原地区的巨大人才网络。2004年2月上海人才有限公司走出国门，在美国加州硅谷设立分支机构，为本土企业挖猎人才。2004年3月，人事部组建的“全国高级人才寻访中心”，被业界视为猎头行业的“国家队”和“先锋舰队”。这是本土猎头发展史上的一个重要事件。据2007年新出版的《中国猎头信息博览》统计，通过政府相关部门注册成立并正式经营猎头业务的猎头公司已达1000余家。据艾瑞咨询报告预计，2007年中国招聘市场规模将达到58.2亿元人民币，业内估计中国猎头市场将占到整个招聘市场的30％的份额，而且将以每10％以上的速度增长。可以预见的是，国内猎头经历10多年的“师夷长技”后，将会有令人刮目的表现。