财富“梦之恋”：１０元平价幸运玉饰轻松赚来１００万

高宏伟

“时尚是极有价值的卖点，但时尚总是要过时的，要延长它的保鲜期，首先，要创造一个高起点的知名品牌；其次，要随市场而动，抓卖点；最后，要诚信经营，用智慧和汗水换取成功。”刘素琴对自己的“梦之恋” 幸运玉饰10元平价小超市作出了经典的诠释。因为，她就是从10元平价幸运玉饰中发现了巨大的商机，经营幸运玉饰10元平价小超市，不到两年，就赢来身家百万。

一个发现：小小玉饰平价卖，开启中小投资财富之门

2003年6月，22岁的刘素琴大学快毕业时，进入长沙一家进口服装专卖店工作，工作轻松，待遇优厚，这对一般大学生来说已经很满足了，可是刘素琴却仅仅把它当作一种创业前的磨砺，她的目标是自己能够创业。有一天，一群年轻人来到专卖店，让刘素琴根据他们佩带的小饰品推荐搭配服装。这些饰品可让刘素琴大开眼界，有剔透的法国宝石、富有厚重质感的泰国尼泊尔银饰、颇有禅意的中国藏饰、精巧的日本韩国银饰、炫目的奥地利水晶、温润的波罗地海琥珀以及印尼木雕、印度铜器，非常漂亮。刘素琴根据他们的饰品进行了服装搭配推荐，他们都觉得很满意。

刚做完这些生意，刘素琴远在深圳的表妹打来电话，“表姐，我们这儿新开了一个饰品店，生意可好了，这儿的饰品不仅做工精美，价格还不贵，我们一起合伙开家饰品店吧。”刘素琴只觉得眼前一亮。她知道，随着时尚文化的发展，饰品已经成为一个人文化品位和身份地位的象征，一款合适的饰品能给人的整体着装带来不可估量的魅力。在人们为流行与时尚着迷的今天，饰品热卖显然是一个必然趋势。她又在长沙几条比较知名的商业街上逛了几圈，发现专门的饰品店还没有，心里不禁窃喜。

于是，刘素琴就利用业余时间搜集饰品市场信息，发现饰品经营绝对能赚大钱。她七拼八凑地借了些钱，在步行街边上开了一家小小的饰品店。为了拓宽进货渠道，她注意收集各种市场信息，所以，她的饰品店里经常会引领一些新的饰品消费时尚。

由于刘素琴经营的饰品店生意很好，大家纷纷转向经营，改做饰品生意。一时间，饰品店林立，竞争非常激烈，生意自然没有以前的好。看到这种情况，刘素琴又开始思考其他的出路。她想到，如果自己经营技术含量稍微高一点的产品，恐怕竞争不会这么激烈。可是这种产品到哪里去寻找呢？她的心里一下子也没有答案。

有一天，一位气质优雅的女顾客来到刘素琴的饰品店里，找来找去，就是没有找到自己满意的。于是，刘素琴就主动和那位女顾客说话，原来那位女顾客是在寻找一种玉饰。那位女顾客说：“我最近去了一趟泰国，发现很多人都佩带玉饰，而且价格也不贵，真正是平价玉饰。听说现在在美国和加拿大等国家很流行呢，好多玉饰专卖店生意很火。”听完那位女顾客的话后，她脑海中马上得到一个信息，既然玉饰这么流行，自己何不找到一些正规的玉制品厂家，生产平价玉饰做专卖呢？

财富点评：一个好项目的发现，往往需要独到的市场经营眼光。而获取有价值的信息，是发现好项目的一个先决条件。

二次开店：“梦之恋” 幸运玉饰10元平价小超市，赢来滚滚财源

说做就做，为了对市场有个更深刻的了解，刘素琴特地咨询了市场学专家，专家给她提供了一些玉饰市场的权威资料，从这些资料中得知，我国玉饰玉石人均占有率不足2％，发达国家玉饰平均占有率却高达40%。而据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，我国女性饰品市场均占有率不足5%，而日本达到98.2%，泰国为68%，香港为54%，新加坡为48%，马来西亚为47%。据专家预计，中国有13亿的人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6000多万件。另外还有无以计数的儿童、少年及男性群体。他们共同的特征是追求时尚和个性，也要求品质和实惠。

她还通过一些熟人得知，目前，一些大型的玉饰制品企业在生产加工完大型玉器后，把边角余料都丢弃了。如果自己说服玉饰制品企业采用大型玉雕作品的边角余料制作，通过设计师巧妙构思，化腐朽为神奇，生产平价玉饰，那么这些平价玉饰的原料成本几乎为零。因为玉饰之所以贵，近一半成本在于人工。如果独家采用机械流水化作业，加工成本会最大化降低。

得到这些信息后，她为自己划定了一个路线图，决定去河南和云南这些产玉的地方找到生产厂家，进行商谈。

刘素琴初次上阵就打了一场漂亮仗。那是2006年5月，她坐火车赶到云南慕名找到那家大型玉器生产厂家，要求购买用边角料并用其打磨玉饰时，他们对刘素琴提出的要求甚是怀疑，认为她的话只不过是无稽之谈，他们担心没有市场。这时，刘素琴可急了，她马上找到生产厂长，厂长说：“小刘，你如果诚心合作，你应该带一份详细的合作方案给我们。”一听这话，刘素琴立即撒了一个善意的谎言：“我本来是带了合作方案来的，早上出门时落在宾馆了。”对方一听这话后，就要求刘素琴第二天把合作方案送过去再作决定。

于是，刘素琴马上回到宾馆，整整花了一个通宵，将一份详细的“平价玉饰品生产合作开发方案”写了出来。第二天一清早，刘素琴就将这份玉饰品生产合作开发方案送到了厂长的手中，没料到厂长只看了一半就连声叫好，马上决定合作。至于生产样式，都按照厂家目前生产的时尚玉器进行缩小比例打磨，所有玉饰都惟妙惟肖，煞是好看。

回到长沙后，刘素琴终止了原来的饰品生意，将自己的专卖店定位于幸运玉饰10元平价小超市。还给自己的玉饰取了一个很时尚的名字——梦之恋。2006年8月，她在长沙市租下一个20平方米的门面，装饰一新，“梦之恋” 幸运玉饰玉10平价小超市就开张营业了，那些出自大师手笔的玉饰一下子引起了轰动。“梦之恋”玉饰品高贵不贵，市场零售价以十元、几十元为主，平民买得起，富人看得上。将幸运文化与时尚元素巧妙结合，款款寓意吉祥。有项链、挂饰、戒指、耳饰、腰饰、头饰、包饰、居家摆件、手机挂件、汽车挂件等十几个系列，上千种款式，一上柜就吸引了许多人的注意，赢取年轻时尚的主力消费族。一天下来，竟然卖出去将近6500多元的小玉饰。

为了扩大宣传，她一方面在店面宣传上大做文章，打造深厚的玉饰文化基调，彰显梦之恋的品味；另一方面，印制精美的宣传画册，在人流量较大的场所或各大写字楼散发，提高梦之恋的知名度。她还在各大媒体上大打广告，让梦之恋的形象无处不在，给消费者以全方位的视觉冲击。

就这样，一个月下来，刘素琴粗略地一算，除去各种开支，她就赚了2万元。她暗自庆幸自己转向经营得早，就这样，刘素琴的幸运玉饰10元平价小超市生意红红火火，为她赢来了滚滚财源。

财富点评：有的人一辈子经营一种生意，生意总是平淡无奇，仅仅养家糊口而已。而发现有特色能赚钱的项目马上掉转方向经营，只要经营得法，财富的蛋糕只会越做越大。

三件法宝：平价、品牌与诚信，加盟商做火全国大市场

除了进行很好的宣传外，刘素琴还巧妙地借助营销手段为自己扩大宣传，将平价的理念传达给消费者。对于前800名顾客实行购物7折优惠和发放终身8折会员卡，开业第二个月，一位衣着职业装，气质高雅的年轻女子来店里看玉饰，成为了她的第800名顾客，在刘素琴的介绍下，那位小姐最终一次就选购了600多元的玉饰。

让刘素琴惊讶的是，那位第800名的女顾客第二天就领着一些朋友前来店里选择玉饰。刘素琴干脆对所有的顾客发放终身8折会员卡。因为就是这小小的一张卡，能够系住很多消费者的心。

随着业务量越来越大，刘素琴并没有放弃对质量的把关，相反，她对玉饰的质量管理更加细致严谨。每次产品进入包装盒前，她都一一进行质量检查。有一次，刘素琴照样例行检查时，发现有两个玉手镯有点不对称，她马上召集营业员开了一个小会。并将那对玉手镯作为不合格的产品，收回了仓库。

刘素琴选择供货商也是百里挑一的，目前她与云南、广州、河南、新疆、福建等玉石生产基地联手经营，一手货源，减少流通环节虚增成本，真正做到让利给消费者。

在刘素琴的精心打理下，梦之恋幸运玉饰10元平价小超市的生意越来越红火，平均每天的销售额都在五六千元左右，月纯利润达3万多元。看到她的成功，许多朋友都想加入进来，刘素琴觉得是时候将梦之恋幸运玉饰10元平价小超市介绍给全国各地的投资者了，于是，注册成立了长沙市梦之恋工艺品有限公司，为了方便客户查询相关信息，同时注册了梦之恋的官方网址：www.mzl888.com，并开通了全国咨询热线0731—2526111，筹划全国招商活动。

在正式对全国招商加盟之前，刘素琴根据自己的经营情况做了一个利润分析。营业月收入为1300元/天×30天＝39000元；月销售成本为39000元/月×30％＝11700元/月；房租为3000元/月；工资为1000元/月×2人＝2000元；工商税收为300元/月；其他杂费为500元/月。月经营总成本为销售成本加经营成本，共计为17500元。月纯利润为21500元，年纯利润为258000元。

刘素琴仔细分析不同地区、不同投资者的情况后，制定了不同的加盟方案。投资者可以根据自己的资金综合实力，选择不同的投资规模。例如投资一个好运店，投资额为19800元，面积为8平方米左右。在总部的支持下，年利估计25万元左右，完全适合广大中小投资者运作经营。

深圳的加盟商李女士，就是因为在逛了一回刘素琴的梦之恋幸运玉饰10元平价小超市后加盟的。她的店天天都是顾客盈门。尤其一些年轻女孩，每次都是三五成群地来，那些玉饰看起来时尚又有特色，搭配起衣服来也十分出色，而店里的八大系列产品适合不同口味人群，谁都能找到自己喜欢的玉饰。据李女士介绍，基本上她每个月都能卖出5万多元的货，要是逢上节假日，一天就能卖出近2万元的玉饰。她笑呵呵地告诉记者：“照这样的销售形式，我下个月就再开一家分店。”

到目前为止，正式启动全国招商加盟半年还不到，就发展代理商30多家，目前生意都很红火。

财富点评：平价、品牌与诚信，对招商者来说一个都不能少；而对代理商来说，又何尝不是如此。平价、品牌与诚信三者有效结合，代理商的生意只会越做越红火，这就是市场经营的潜规则。

采访后记：

在刘素琴的全力配合下，我的采访很快就顺利完成了。想到明天就要离开长沙，我决定一个人转转这个并不熟悉的城市。在闲逛之中，正好经过“梦之恋”的一家专卖店，店里面挤满了人，有学生模样的，有一般的工薪阶层的，也有打扮得很入时的白领阶层，老老少少，男男女女，顾客川流不息。几个营业员忙得不亦乐乎，用专业的眼光为顾客选择适合搭配衣服的玉饰。由于玉饰卖得特别快，所以总是这里的玉饰刚摆上去，那里的玉饰又卖空了，店老板几头跑的流动补货，看起来特别滑稽。

看着一件件小玉饰，我深深地感受到，要成功创业，选个好项目非常关键。只要项目好，市场竞争力小，上市就红火。别看那些价格便宜的小玉饰，它却成就了百万财富的梦想。虽然在创业的过程中也会有一些磕磕碰碰，但凡自己创业，都是要付出一番心血的，何况刘素琴本身的经历就是财富，值得我们好好思考。我相信：“梦之恋”从产品到价格的定位，迎合了消费者的购买欲望，它散发的非理性消费魔力必定能化为一股巨大的消费力量，“梦之恋”总有一天会成为饰品行业的领头羊。■

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