创意饰品 虏获恋人心

单美云

发光珠宝盒、项链当戒指、客制化刻字……台湾“加奈舞”饰品的创意，打动不少年轻情侣的心。

罗国华走进东福银楼，看到老板苏俊荣，打声招呼，打开饰品盒，“上次要追加的白钢系列，我带来了。”苏老板拿起一只白钢戒指，“这款很好卖，上次客人要我再抛亮一点，有些角度抛不到，下次设计时，造型可以再修改。”

客制化饰品可刻字

罗国华点点头，顺便展示多款饰品，“这款是纯银项链，字刻在晶钻上，你拿放大镜看，上面有没有写‘TRUE LOVE?我们还附一个有探照灯的珠宝盒，晚上打开盒子，探照灯直接照在晶钻上闪闪发亮，很多男生情人节买这款向女方告白求爱，听说很管用。”苏俊荣笑着把玩珠宝盒，并拿起放大镜仔细看。他是罗国华负责的加奈舞饰品经销商。

“加奈舞”原为网络商店，专售创意情人对戒及对链等饰品，打出客制化刻字服务，虏获许多年轻情侣的心。“加奈舞”二年前增加实体通路，除了网络，也铺货到各地银楼，平均月营收200万元(新台币，下同)，获利近半。

门外汉学珠宝设计

34岁的罗国华，大学毕业，在世贸展览场工作，接触家具、珠宝商。5年前，他以百货饰品创业，到台北后车站拿货，再到百货公司设临时柜。“那时圣诞节档期，20天做15万元，但发现摆饰模拟项链、戒指不实用，而且你批到的货别人也有，才想改做珠宝设计。有特色，生意才能长久。”

珠宝设计，罗国华是门外汉，他跑到中正小区大学上珠宝设计班，由于本身设计绘图能力强，2003年，他设计一对银饰项链和戒指，找厂商、电话联系，跑了好几家，终于找到适合的厂商。

“大厂一次下单10万件，我订单几百件，厂商愿意接单就不错了，我光开模费就花15万元，从绘图、打样到交货，已是二个月后的事，幸好赶上七夕情人节档期。”

添趣味项链可拆解

他在PChome网拍上，打出刻字服务，项链上刻顾客的英文或中文名字，以1999元促销，大受欢迎，卖了20多万元，令他喜出望外。

他立刻找年轻设计师帮忙设计饰品，不限于传统银饰，以白钢等异材质饰品为主，创意为导向，将商品铺在Yahoo!奇摩、微风和年代等网站上，并广寄电子邮件，“我专攻情人对链和对戒，考虑男、女配戴，因此造型要个性化、中性化，不能太阳刚，也不能太柔美。”

“加奈舞”除刻字服务外，饰品还可拆解，多了把玩趣味，迎合年轻情侣的胃口，业绩从20万元起跳，到来年逐渐成长到月营收100万元。

拉业绩增银楼通路

“加奈舞”走红后，仿冒品紧跟着出现。“我卖2000元，他卖390元，这种价格怎么跟他打?我把设计图贴在网络上，后来发现对方直接仿，设计图一模一样，我的业绩掉了二三成，只能加速推新款。”

“后来有客人发现，很多几百元的饰品刻字是镭射上去的，久了字迹模糊，质感又差，客源又逐渐回流。”

经营网站二三年，罗国华发现业绩始终在百万元上下，“网络价无法拉到3000元以上，若增加中高价饰品，就需开发实体通路。但开店资金起码二三百万元，若打入银楼通路，网络做广告，销售应会增加。”

罗国华找熟悉银楼体系的人做业务，自己也亲自拜访，“银楼很保守，我遇到老人家站柜，只叫我把DM放下，根本懒得理我。”尽管如此，他不气馁，“一回生，二回熟，就多少会买一些。”

“只要他愿意看我的饰品，我就有信心，因饰品刻字化，有纪念价值；加上钢饰比银饰不易氧化，不需常擦拭，我提供售后服务，包括链子瑕疵换货及刻字服务。”

东福银楼老板苏俊荣说：“一般银饰多强调造型，但他的饰品可变化、有话题性，容易推销，单价不高，顾客接受度很高。”

目前“加奈舞”在全台有100多家经销商，月营收上看200万元，其中，网络占二成营收，实体通路占八成。但这行淡、旺季落差大，罗国华说：“每年业绩冲高峰，就是情人节和圣诞节，大家都抢情人节前夕推新款，一个节日可冲高好几百万元；节日过后，只能加强网络营销，剩几十万元，勉强打平，落差很大，没办法。”

遇雪灾节后才到货

今年情人节前夕，适逢过年期间，加上大陆雪灾，厂商生产不及，一批数十万元饰品，竟拖到情人节后才寄到，罗国华急得跳脚，“银楼都下单，我只好改换别款给银楼，损失很惨重!”他立刻更换厂商，“多找几家生产，虽麻烦，但也才能分散风险。”

经营5年，罗国华遇过畅销款，即使卖完也不追加；但也有叫好不叫座的饰品滞销，为处理库存，他考虑参加东南亚饰品展。他说：“只要多尝试，就有机会。”