大型电脑市场的供应链管理研究

　　摘要：本文首先介绍了大型电脑市场的供应链结构，然后对电脑市场供应链管理的运作流程进行了研究，并对存在的一些问题作了分析，得出的结论是具有不连续流程特点的电脑市场的供应链管理运作具有非常高的效率。
　　关键词：供应链管理；供应商；电脑组装商；大型电脑市场
　　中图分类号：F252 文献标识码：A
　　
　　一、电脑市场的特点
　　
　　电脑市场是一个产品价格波动非常频繁且库存商品贬值特别明显的市场。在这样的市场中如果不能很好地管理所销售的商品，商家会处在非常被动的地位。我们在对电脑销售市场的研究中发现，面对非常激烈的市场竞争，电脑市场上大大小小的经销商大多数都按照供应链管理的思想来组织公司的业务流程，在非常低的毛利率下，整个市场的运作显示出一种低成本、高效率的特点。这让用户享受到了许多实惠。这是在市场竞争环境下，通过市场竞争机制的自然选择所形成的一种适应市场发展需要的模式。研究电脑市场的供应链管理可以为其它行业及其产品的市场竞争提供一些可借鉴的思想和方法。如果说Dell是成功地实现了电脑的大规模个性化定制，那么电脑市场是小规模个性化定制的典型代表。
　　我们研究的问题主要是台式机的组装与销售供应链。这里所讲的大型电脑市场应具有一定的规模，如像遍布全国各地的赛博电脑市场那样，里面有数以百计的经销商，电脑的各种零部件供应相对具有完整性，并且同一类部件（如内存）有多个供应商供货，市场具有充裕的选择余地，市场竞争的环境条件具备。在这样的一种环境下，竞争是非常激烈的，用户往往也喜欢到这样的市场来配置电脑，因为用户的选择余地大，各种用户的需求基本上都可以得到满足，并且用户的话语权也会更大一些。正是因为这样原因，在现阶段，大型电脑市场的人气都较旺盛，商家依靠销售规模以一种低成本方式获得其应得的利润，这是一种良性的市场竞争状况。如果市场的规模太小，我们的许多结论会不适用。
　　
　　二、电脑市场的供应链结构分析
　　
　　大型电脑市场的零部件供应商与电脑组装商之间基本上都建立有战略协作的合作伙伴关系，其目的是平衡零部件的价格波动及用户需求的不确定性。一个电脑组装商总是与多个零部件供应商相联系，电脑组装商所需的每一类零部件一般选择一个主要供应商，这样便于形成规模化优势，每一个电脑组装商都面对众多的用户。同样，每一个零部件供应商也面对多个电脑组装商，通过提供长期的零部件供应，其间的关系主要通过双方的长期协作而建立起来的伙伴关系，零部件供应商为培养其用户的忠诚度，通过价格优惠，通过供应商按销量对电脑组装商发放年终返点的激励机制，使供需关系保持相对稳定，零部件供应商在市场中具有主动性。大型电脑市场的供应链结构为典型的网状，如下图1所示。
　　
　　此外，有相当数量的电脑组装商，同时又是零部件供应商，提供一种或几种零部件的供应，比如代理厂家的主板。同样，它也对其它电脑组装商供应电脑零部件，其运作模式与专门从事零部件供应的商家一样，我们在图中并没有表示出来。这样的角色是集供应商、制造商与销售商三重身份于一身，更有利于供应链流程的缩短。
　　大型电脑市场的供应链就是靠这种复杂的网状结构联系起来，通过彼此间的资源共享和信息互通形成了无数条性质基本相同的供应链，供应链之间存在交叉，但不会产生明显的冲突。从某种意义上讲，电脑市场的竞争就是无数条这样的相互间有着紧密联系的供应链间的竞争。
　　这种竞争与合作关系使库存向供应商集中，这更利于库存的规模化控制与管理。使传统买卖关系下的双方短期利益对立转变为供应链环境下长期合作带来的利益取向一致。有利于降低交易成本，有利于提高对市场需的响应速度，也有利于平滑用户需求的波动，特别是价格呈长期下降趋势的计算机市场，有利于共同应对价格波动。这是一种双赢或多赢的供应链结构。
　　
　　三、电脑市场的供应链管理流程分析
　　
　　从供应链管理的角度来看，电脑组装商是一个非常特殊的角色。一方面，他是市场销售终端，扮演着销售商的角色；另一方面，它又是整机产品的组装制造商，因此它也同时扮演着制造商的角色，电脑组装商具有这样的双重身份。整个电脑市场供应链的利润最终是由电脑组装商来实现，用户对产品的接受程度也首先在电脑组装商处得到反应。
　　在面对客户，如何抓住市场销售机会方面，电脑组装商总是不失时机的抓住有购买需求的潜在客户在店内留足的机会。这项工作主要是通过面向终端客户的销售人员来实现。如通过主动招呼，向潜在用户介绍产品特点，寻问用户的需求，主动填写配置报价单等方式来争取客户。这种作法，从用户的角度来讲，可以通过商家间的比较来选择自己满意的配置和价格。
　　在面对电脑组装采购所需电脑零部件方面，当用户确定购买后，需要强调的是电脑组装商要求订单必须落实，商家才会进行有关零部件的采购，任何意向性的未能落实的订单都不会触发电脑组装商的采购行为。一旦订单得到落实，其标志是用户交纳少量定金，这时商家根据用户的需求，并结合自己的库存状况，通过与合作的零部件供应商协作，以非常低的交易成本快速组织相关的电脑零部件。可以说，这是按照用户的需求定制个性化的产品，在时效上，通常两小时左右即可完成从原材料采购到整机组装的全过程。
　　从用户需求到原材料的采购、电脑的组装都体现了准时制、按订单生产的特点，这是非常典型的拉动式生产。但这样的准时制、按订单生产与工业化的流水线生产方式有很大的不同，因为市场的需求对每个电脑组装商来讲，都具有小规模甚至不成规模的特点，这也决定了它具有很大的随机性。如果把手工化组装电脑比作流水线，这样的流水线的运行常常具有不连续性，中断行为经常发生，数小时甚至整天没有装机业务的事情时有发生。高峰期会使装机操作满负荷运行，特别是假期等特殊时段，组装机数量会比平时高数倍，因此其采购行为具有不稳定、不连续性的特点。如何适应这种随机性很强的市场需求呢？这的确是电脑装机不同于其它市场和其它制造企业的地方，在电脑市场的一种通用方法就是要求零部件的采购本地化，库存尽可能的前置，由供应商管理库存；组装制造环节尽可能的后置，当用户的需求真正确定后，再组织有关的零部件采购和组织装机。
　　在采购环节，组装商家与上游供应商通过建立战略合作关系和相互间的信任机制，使采购环节变得简单便捷、低成本、高效率。采购环节的具体做法通常是这样，通过电话报订单由供应商送货上门或直接到供应商处提取所需零部件，如机箱、主板等。因为双方建立了信任机制，购买方只需在出库单上签字认可，资金的结算不要求实时化，而是过后进行双方间的结算，整个采购环节显得非常简洁和低成本。电脑组装商总是尽可能地满足用户的要求或从专业的角度为用户提供改变配置的建议，电脑组装商总是倾向于向用户介绍自己代理或其合作伙伴代理的电脑部件，这种方式为用户提供一个减少中转环节的成本优势，使用户可以得到更好的性价比，同时也可以满足自己的规模优势，这里存在一个用户的个性需求与商家资源配置的冲突问题，如果商家预感到这样的冲突可能发生，商家会尽可能地按照用户的要求组织相关的零部件。
　　在组装环节，通常都是就地组装，一个熟练的电脑组装工，可以在一小时左右组装好一台电脑，在时效上，用户是完全可以接受的。组装好后通过当场试机，在用户满意后再装箱由用户带走。
　　在售后服务方面，电脑组装商一般都提供主要零部件一年的质量保证，有些规模较大的电脑组装商还可对台式机的销售提供质保期免费上门服务的承诺。这些做法通常是用户可以接受的。
　　
　　在零部件销售商与零部件制造间之间的采购关系主要可分为两类：一类是代理制，这种方式对零部件销售商来讲，可以减少资金投入，可以减少价格下降带来的风险，但零部件供应商收取的代理费用较低；另一类是买断制，它要求零部件销售商投入较多的资金，可以得到比代理费用更高的利润，但同时也要承担因价格下降所带来的风险。两种方式各有其利弊。
　　在有相当规模的电脑市场中，原材料（零部件）供应环境高度发达，这种市场的运作将供应链管理中的“优化整个供应链的资源，以最低的成本和最快的速度生产最好的产品，最快地满足用户需求。”这个问题的解答在不具备规模效应的情况下已经达到了相当高的水平。
　　
　　四、电脑市场存在的一些问题
　　
　　电脑市场上的电脑组装商数量多达几十家甚至数百家，电脑组装商的势力也各不相同，甚至差距很大。一些有规模和势力的电脑组装商在经营的采购、组装、销售及售后服务等各个环节的运作都较为规范，其利润率保持在一个相对合理的范围，售后服务也有较好的保证。但这样的电脑组装商在数量上并不多，在数量上占多数的是规模势力都较小的电脑组装商。它们的运作过程中存在一些不规范的问题：
　　1.在面对终端客户进行的业务商谈是一个典型的博弈过程，这取决于客户的知识、智慧、经验及对市场信息的把握程度。通常，可以分为以下几类：
　　第一类客户，精通电脑、熟悉电脑市场行情，并且具有较为丰富的购机经验，小规模的电脑组装商对这类客户通常需要大幅让利，把利润率做得很低。
　　第b0w92PIs1X0ct5oM47IEqQ==二类客户，熟悉电脑，但不太熟悉电脑市场，特别是一些玩游戏、视频的高配置需求的用户，其高配置的配件本身利润率就较高，加之，对市场不太熟悉，小规模电脑组装商可以从中获取较高的利润。
　　第三类客户，即一般性略知电脑知识的用户，配置要求大众化，面对这样的客户，小规模的电脑组装商还处在资本积累的初期，体现在运作上不太规范。他们利用电脑市场的价格波动频繁，加之零配件的种类繁多，许多配件的价格并不透明（如主板、显示卡、机箱等）的特点，不太熟悉电脑市场的客户往往会成为其获取最大利润的机会，暴利现象随时都可能发生。用户购置的计算机得到的性价比往往比较低。
　　2.也有为数极少的电脑组装商利用客户不知情的弱点进行骗买、以假乱真或以暴力威胁购买，骗买及以假乱真时有发生，暴力事件虽然发生的概率极低，但会严重影响市场的正常运行。商家的信用缺失问题还需解决，市场的监督与约束机制还需进一步完善。
　　3.商家间的零部件买卖关系在信用机制下显得便捷，同时也蕴含着风险因素，主要来源于客户端商家的道德缺失所带来的风险，表现为拿货后公司消失，让供应商受骗上当。这种事件也时有发生。供应商应作好对其客户的信用认证，避免这样式的风险发生。
　　4.在面对用户的售后服务方面，一般都提供主要零部件一年的保修或保换期，当用户在保修期内真正遇到硬件问题时，寻求商家的帮助时，经常会有不愉快的事情发生。因此，售后服务还需要加强。
　　
　　五、结论
　　
　　大型电脑市场的供应链管理运作流程体现了一种高效率、低成本、对用户需求能及时快速反应等特点。在面对原材料快速贬值的电脑市场上，通过库存尽可能的前置，制造尽可能的后置来规避价格波动带来的市场风险，通过供应链上企业间的协作来完成高效、低成本的采购与物流，零部件库存前置使物流规模化能更好的体现。以用户需求驱动的组装制造环节的后置使产品更贴近用户，按照用户的个性化需求定制用户所需要的产品，在原材料的采购上，采用按定单组织生产的思想。在供应商本地化的环境下可以快速组织原材料，通过建立战略协作关系使原材料的采购环节表现出具有非常低的交易成本、非常高的响应时效等特点。整个供应链是低成本、高效率运作的典型，这值得其它行业借鉴。
　　作者单位：重庆工学院工商管理学院
　　
　　参考文献：
　　[1]马士华.供应链管理[M].北京：机械工业出版社，2000.200.
　　[2]郭晓飞译.供应链成本管理[M].北京：清华大学出版社，2004.19-20.