尾货市场创新与发展趋势

　　策划：洪涛
　　执行：陈永志 刘丽琴
　　
　　今年1月，京城首个服装尾货市场天兰天服装尾货批发市场开门营业。随后，同样位于北京丽泽桥的九龙汇川市场仅用23天就招满了商户，并闪电开业。此外，全国还有多个尾货市场在筹建……
　　尾货市场随着天兰天的出现似乎已经到了一发而不可收的地步，然而就在尾货市场迅猛发展的同时，业内同行及相关专家学者却对尾货市场的存在与发展提出了质疑，尾货市场的经营与管理也因其经营商品的特殊性需要探索和规范。
　　2007年7月20日，由北京工商大学洪涛教授发起，中国市场杂志社组织，中国市场杂志社和北京工商大学贸经系联合主办，北京天兰天GOGO服装尾货批发市场承办的“尾货市场创新与发展趋势”专家研讨会在天兰天尾货市场三楼多功能会议厅召开，业内专家共聚一堂，就尾货市场所面临的问题与未来发展趋势进行了探讨。
　　
　　北京精诚百瑞商贸有限公司董事长侯续江
　　
　　“生产方和消费者之间的信息需求不对称造成了一方面生产方大量积压，另一方面消费者的需求得不到满足，天兰天服装尾货批发市场的建立为双方搭建了一个产需平台。”
　　服装尾货的概念起源于外贸尾单，也就是外贸剩单，中国是世界上最大的服装加工基地，每年因各种原因形成的服装积压造成了大量的资源浪费，中国服饰商业市场需求空间巨大，只是因为生产方和消费者之间的信息需求不对称造成了一方面生产方大量积压，另一方面消费者的需求得不到满足。天兰天服装尾货批发市场的建立为双方搭建了一个产需平台，通过一段时间的运营，天兰天在服装行业形成了良好的社会效应：第一，盘活了部分服装生产厂商的资金，随着市场的开业，服装厂商特别是外贸厂商的大量的积压货在我们市场上找到了出路；第二，小本的生意。市场的商品价廉物美，受到了广大消费者的青睐。当然，作为新生的事物，它的出现会遇到很多困难。我们目前在市场化的过程中也遇到了一些困难，正在积极寻求对策。
　　
　　北京天兰天尾货服装批发市场总策划 梁吉良
　　
　　“虽然服装尾货市场前景可观，但是真正进入一个尾货市场并不是那么容易，其中最大的瓶颈就是货源信息。”
　　 我们在经营尾货的过程中遇到了一些实质性的难题：
　　 第一，如何在尾货和批发之间找到一个契合点？
　　 天兰天目前主要还是以零售为主，真正的批发量并不是太大。因为无论是外贸的尾货还是库存货，要么是量不大，要么就是号不全，这本身就与商品批发的特点不符，因此如何在尾货和批发之间找到一个契合点是我们遇到的难题。
　　第二，关于尾货的货源。
　　尾货的货源是制约尾货批发市场发展的一个瓶颈。虽然服装尾货市场前景可观，但是真正进入一个尾货市场并不是那么容易，其中最大的瓶颈就是货源信息。因为对于尾货而言，厂家一般不屑于直接参与，这就使得专门从事尾货经营的批发商成了运作尾货市场的关键，而掌握这些尾货批发商又是件非常难的事。
　　第三，关于尾货市场的质量监管。
　　由于尾货主要是原单交单之后的剩余货、以往的库存积压货或过时货和质检时检查出来的具有瑕疵的货物，所以在质量上难免或多或少的会存在问题。作为销售商家把好第一关是至关重要的，现在天兰天服装尾货批发市场成立了自己的专门的产品质量检验监督部门，以配合工商部门严把品牌尾货商标的侵权问题和质量问题。
　　
　　中国人民大学教授 博导 黄国雄
　　
　　“市场应该成立一个尾货信息中心专门收集出口公司和生产厂家的剩余产品信息和库存信息，并对其产品进行全程跟踪记录，以保证市场所售产品是真尾货，而不是伪货假货。”
　　尾货交易既是一个老问题，也是一个新问题。目前，市场里销售的很多服装产品都贴着出口转内销的牌子，很多商品市场也一直在销售外贸剩余产品；国际上也存在着产销中心、品牌折扣店，这类组织形式销售的产品在一定程度上也可以说是属于尾货的范围，从这个角度来看，尾货交易是一个老问题。现在我们提出这个概念，利用外贸尾货的概念形成这个有特色的交易市场，从建立专业市场的角度，这是一个新问题。所以如果说它的优势，应该是“百货的品牌，小商品的价格”。这两个方面如果能够充分发挥的话，尾货市场不但能够受到群众的欢迎，而且将会有很大的发展空间。
　　我认为，为了保持尾货市场自身的优势，需要做好四个方面的工作：
　　第一，要有价格优势。尾货不是一般的商品，它必须有价格优势，没有价格优势就没有尾货市场，没有价格优势尾货市场就没有竞争力。
　　第二，要进行信息引导。“商品是不是尾货？”这个信息非常重要，信息导向不只是市场信息导向、网上信息导向，而且还要有进出口公司的信息，市场应该成立一个尾货信息中心专门收集出口公司和生产厂家的剩余产品信息和库存信息，并对其产品进行全程跟踪记录，以保证市场所售产品是真尾货，而不是伪货假货。
　　第三，要严把质量关。尾货的进货渠道是非常多的，也是非常复杂的，质量问题不容忽视，也是尾货市场生存发展最重要的一点。
　　第四，要健全物流配送系统。建立以物流配送为核心的流通体系，这是一个市场兴旺发达的重要因素。
　　
　　中国市场学会副会长兼秘书长郭冬乐
　　
　　“尾货应该严格它的内涵，否则你扩大了，所有的积压产品卖不出去的产品都叫做尾货，那么这个市场就乱套了。”
　　我认为服装尾货市场是服装市场中进一步细分的市场，是服装市场中有特色的市场，因为它经营的是尾货服装，而不是一般的服装。对于尾货的概念，有些我不是很同意，我不认为工厂里积压的产品就是尾货。像刚才梁策划所说的，出口服装订单完成后剩下的约3%左右就是尾货，都是同一种材料，同一种品质，但是价格相对较低，因为它60%的利润已经赚到了，所以尾货就便宜。因此尾货应该严格它的内涵，否则你扩大了，所有的积压产品卖不出去的产品都叫做尾货，那么这个市场就乱套了。
　　天兰天服装尾货批发市场已经开了几个月了，也取得了初步的成功，但是以零售为主，而不是以批发为主，现在要由零售转向批发这个意义比较大，这说明它的辐射能力要增强。我们这个批发市场不光要辐射到北京市的各个角落，而且还要辐射整个华北，要做到这样的情况，我认为：
　　第一、市场要与生产互动。我们这个市场要关心生产，和厂家搞联盟，与服装生产企业，特别是外贸服装生产企业建立联盟，掌握他们的尾货和生产动态，加强与他们之间的联动。因为一个工厂里的尾货不是很多，如果是大批量的那就不是尾货。所以要与生产企业加强联络，掌握尾货信息。
　　第二、要培育尾货批发商。不能靠一些管理者就搞批发吧，得让批发商进来，然后利用批发商与生产企业建立联络，中间是经销商，把尾货都聚集到市场里来，这也是很重要的。
　　第三、加强管理。刚才我在市场里转了一圈，商户的牌子上写着“‘老头牌’衬衫原价356，现价35”，一进门就看到了。这些东西我就怀疑，这些是尾货吗？也不像假冒伪劣，也可能是一般工厂生产的东西，成本也就几块钱。这些可不是尾货。这些东西要是多了以后，老百姓包括批发商也就对你丧失信心了。
　　第四、就是创新。包括物流配送、售后服务、网站等这些现代化的交易手段我们要引进来，不能完全是传统的那种市场，要结合电子商务、物流配送等现代交易方式。
　　
　　中央财经大学博士、副教授 周卫中
　　
　　“尾货市场的断货和断码该怎么解决？对于一些品牌企业，服装旧货的经销商会专门下订单，因为库存积压不仅仅是成品还包括原料。”
　　
　　从积极的意义上来说，尾货市场的出现，对服装企业、经销商以及消费者都有利的，对于服装生产企业和经销商来说有利于资金回笼，对于消费者来说能够得到优质价廉的商品，还有就是尾货市场的出现有利于建设资源节约型社会。
　　其次，它是一种业态的创新。国内外的服装流通业一直在不断地进行业态的创新，这个和零售业是一样的。服装尾货市场现在的定位是做批发，实际上我们需要做的就是怎么来帮助那些零售企业、商户来进行业态的创新，而且这种业态的创新可能会引起整个服装业价格体系的变化。
　　 最后我谈几点建议：
　　 第一，尾货市场应该对商品实行准入，对货源进行追踪，还有一个就是信息的披露，你怎么样让消费者相信你销售的产品是合法的，这需要做一些工作。
　　 其次，要杜绝假货。尾货，此尾货不是彼伪货，要杜绝这种假货。
　　 第三，刚才提到了一点，就是说为商户提供真正意义上的服务，帮助他们完成一些业态的创新，比如说尾货市场的10元服装店，我看尾货市场完全可以做。
　　 第四，要加强宣传，尾货市场毕竟是一个比较新的概念，怎么样来进行宣传？
　　 第五，刚才梁策划提到的，尾货市场的断货和断码该怎么解决。我想国外的一些做服装旧货的经验是否可以借鉴，国外做旧货也会遇到同样的问题，做旧货的批发零售也会有断码的问题，他们也经常出现断码，他们怎么解决？对于一些品牌企业，服装旧货的经销商会专门下订单，因为库存积压不仅仅是成品还包括原料，并不是所有购买的原料与生产出来的成品都正合适，会有剩余。
　　
　　中国中商商业经济研究中心副主任于淑华
　　
　　“天兰天要创造消费需求，发掘消费潜力，进行文化创意，打造自己的市场品牌，让人们一提到尾货市场就会想到天兰天，强化品牌意识。”
　　尾货市场是在服装市场激烈的竞争中发展起来的，是市场竞争发展的产物，是一种创新发展。作为一种经营业态的创新，加强经营管理尤为重要：
　　第一，要避免浪费市场的经营面积，因为浪费经营场地面积就是在损失纯利润。
　　第二，场地要整洁。
　　第三，品种要齐全。品种齐全在我们来讲就是如何做到不断档，作为一个尾货市场来说，达到不断档是很困难的，所以要寻找合适的替代品。
　　第四，服务要热情。这种服务对于培育市场大户来说是十分重要的，如果我们市场有40%的都是批发商户，那就足够了。
　　第五，根据商品价格带确定合理的经营面积。任何一个商品都属于不同的商品系列，根据商品的系列来定价格带，再根据价格带来确定商品的经营面积，按道理这样是比较合理的，有利于提高商品的区分度和档次。
　　第六，商品服务的不同定位。不同的顾客定位要求不同的商品，我们这个市场应该从商品质量来讲，不能仅仅从价格上来做，只有这样我们才能给不同的顾客进行不同的定位，提供不同的服务。
　　第七，进一步开发商品的功能，提升市场的品牌。在市场的管理上，除了消费功能因市场定位不同之外，其他所有的功能基本都是相同的。所以，天兰天要创造消费需求，发掘消费潜力，进行文化创意，打造自己的市场品牌，让人们一提到尾货市场就会想到天兰天，强化品牌意识。
　　第八，明确市场的经营策略，确定市场份额的竞争策略。如何把企业规模进一步做大？要明确企业赚谁的钱，要赚竞争对手的钱，因此只有薄利才能暴利。尾货至少要占到市场的60%，立足专业化的业态经营。
　　
　　北京市场协会秘书长 国杰
　　
　　“市场的竞争实际上就是商户的竞争，谁掌握了商户谁就能保住市场。”
　　我个人认为尾货市场并不是一个新的业态，也不是一种新的流通方式，它只是专业市场的一种划分。它是一种专业特色市场，它有它的特点，而且我认为尾货市场不好复制，北京再出现一个新的尾货市场，难度是比较大的。
　　对于天兰天尾货市场，我认为，现在的关键，除了前期成功的宣传包装之外，后续工作得跟上，这是我的第一个建议，就是要把天兰天尾货市场办成北京市唯一的一家尾货市场，这个不是靠行政手段，而是靠你的特色，靠你的成功
　　第二，尾货市场今后应该名副其实，货真价实。天兰天尾货市场并不在服装圈里，别人来只是慕名而来，如果别人来了之后，觉得确实比别的市场有特色，觉得他不枉此行，就会有后续的跟进者。一个成功的购买者后面，最少能动员十个人到这个市场来；如果你要他吃了亏，来到之后大失所望，他会向十五个人宣传千万别去，因此市场要想成功关键在于后续工作要做好，关键在于货真价实，有自己的特色。而要做到货真价实，有特色，这个市场必须有一批骨干商户，如果没有他们的话，你这个市场不可能撑得下去。
　　第三，尾货市场不能销售假冒伪劣产品。尾货市场不是假冒伪劣市场，低质可以低价，但是不能欺骗、欺诈，要实事求是地向消费者宣传。因此后续这个管理是比较难的，对于市场商户的进货凭证要进行登记造册，对有些品牌的商品要进行备案。
　　第四，尾货市场今后成功与否，都要做好配套服务。市场的竞争实际上就是商户的竞争，谁掌握了商户谁就能保住市场；从某种意义上来说，商户就是市场主办者的衣食父母，因此现在如何留住商户是我们目前研究的课题。尾货市场今后向批发发展，统一结算、转账，批发的包装、运输，外地市场经营人员的子女上学问题，住地的往返，等等很多都需要市场去研究，帮助商户解决困难，只有你人性化管理得越好，商户才会离你越近；即使丽泽桥地区因为扩建，天兰天被撤掉了，你搬到哪个地方商户就会跟到哪个地方。
　　
　　北京市社科院副研究员 杨松
　　
　　“尾货市场的发展面临着许多法律法规的空白地带，或者讲叫做边缘地带，从根本上来讲就是没有标准。因此，尾货市场的未来发展存有很大的隐患和风险。”
　　我觉得尾货市场是一个充满机遇又面临着很大风险的市场。
　　首先说机遇。尾货市场主要定位在中低档的消费市场，有庞大的消费市场需求，主要包括三个方面的消费人群：一是城市里的贫民，工薪阶层；二是进城的务工人员，像北京每年都有几百万的流动人口；三是城市周边地区，欠发达地区的老百姓。这三个消费群体的数量比较大，有巨大的消费能力，尾货市场面临较大的发展机遇。
　　其次，关于尾货市场面临的挑战或者说风险。我觉得尾货市场的发展面临着许多法律法规的空白地带，或者讲叫做边缘地带，从根本上来讲就是没有标准。因此，尾货市场的未来发展存有很大的隐患和风险。具体来讲主要是以下几个方面：
　　第一个是货源。尾货市场的关键在于货源，因为我们经营的是尾货，不是其他商品，所以货源怎么保证是我们面临的比较大的一个隐患。
　　第二个是商品的质量。虽然我们销售的是尾货，但是你不能影响使用，不能危及人身安全，所以质量必须保证。
　　第三个是服务。就目前来看，现在所有的商品交易市场都面临着这个问题，服务怎么来确保？我们怎么样来为经销商服务，为经营者服务，为消费者服务？
　　第四个是知识产权方面的挑战。刚才黄教授提到了，尾货必须是品牌商品，那么这个品牌商品拿到尾货市场之后，从知识产权的角度来讲的话怎么来避免这种将来可能出现的纠纷？品牌商品拿到尾货市场来经营是不是需要由原来的厂家授权，获得他们的同意？或者你把商品拿到市场来，是把商标揪下来还是怎么处理？我觉得这是一个问题。
　　
　　北京财贸职业学院商业经济研究所副所长赖阳
　　
　　“我建议咱们的市场逐渐从市场的主体经营者向经营的买手模式转型，改变这种以商户为主的市场主体，使市场掌握主动权。”
　　我主要从市场长久发展的角度来谈几点自己的认识：
　　
　　第一，刚才杨老师提到了尾货市场的法律问题。尾货这个模式发展的概念是比较好的，但是要真正做起来，只要是外贸尾货，不管是48个品牌还是多少个品牌，就是具有知识产权的，不是厂家授权，咱们的代工厂是无权出售的，代工厂只要出售就存在法律问题，这个问题是咱们市场发展的一个瓶颈。
　　第二，刚才国秘书长建议天兰天做北京唯一的一家尾货市场，我觉得如果尾货市场做的比较成功，恐怕控制不住。尾货市场做的比较好，模仿者就会大量的跟进，这一点是必然出现的，竞争必然加剧。就像女人街刚刚出现的时候，到处都是这个街那个街的。
　　 第三，市场的主体是市场的摊主，这些市场的摊主的素质是参差不齐的，刚才国秘书长说的一点比较关键，必须有支柱型的核心商户来支撑，但是现实来看这一点很难做到，因为这些市场的商户往往是“脚踏几只船”，你这里不错，我不走，但是在别处照样开一个分店，如果你市场生意不好，就会立刻跳槽，所以这些核心商户是很难把握的。市场建成后招商是第一步，商户一旦做大做强了是不是还愿意呆在你这里，有的实力会给你施加压力，实力再强的有可能就不再通过市场来做，而是自己在全城开尾货连锁店去了，这是很有可能的。那我们做什么呢？我建议咱们的市场逐渐从市场的主体经营者向自营的买手模式转型。什么意思呢？刚才说到尾货的厂家批发价非常便宜，几块钱就有大量的订单，但是个体市场商户采集的能力可能不是很强，根本吃不了那么多的货，我们的资金能力比商户要强，我们能不能大规模的吃一部分货进来，变成像outlets那样的大型的自营的尾货超市，我们来运营来操作，这样的话你商户走不走都没有关系，消费者来市场也是因为你自营的模式。因此，我觉得市场向自营模式转变可以改变这种商户为主的市场主体，市场掌握主动权。我们要做到买手市场模式的话，真正从厂家拿货的这种outlets，如果做到这一点的话，厂家的供应链一般是比较固定的，一旦你和厂家建立长期的合作关系，别人很难从你的手里把厂家资源挖走的，因此市场掌握了资源，掌握了供应链，竞争对手是很难跟我们再竞争了。
　　第四，要不断进行市场模式的升级转型，市场的升级转型是一个大趋势，我们要根据市场的实际需求进行升级改造。
　　
　　北京工商大学贸易经济系经济学博士 刘晓雪
　　
　　“天兰天市场是该专业细分市场的领头羊，它可以发挥自己的独占性优势，来制约潜在竞争者，提高进入壁垒。”
　　从天兰天尾货市场的出现和发展来看，它实际上是以交易市场的形式实现了尾货的规模经营。其实尾货批发市场产生之前尾货交易就已经存在，只不过是零散的交易，都是单兵作战，尾货市场的出现实现了规模经营。这种经营方式，比起零散的交易方式来说，降低了交易成本。
　　天兰天批发市场生意火爆的情况下，其它模仿者可能跟进，假尾货可能出现，将面临真尾货和假尾货的问题。天兰天市场是该专业细分市场的领头羊，它可以发挥自己的独占性优势，来制约潜在竞争者，提高进入壁垒：第一，对究竟什么是尾货进行明确界定；第二，对什么是真正的尾货和尾货的具体数量作认真地分析；第三，尝试对尾货建立适当的标识制度，或者和标识制度类似的标准化作法，实现尾货和非尾货的识别；第四，引导商户如何保护自己的利益问题，避免pSWtVbKelDN0yKz1mN1trg==假冒伪劣；第五，制定相应的规则制约，避免侵权和纠纷的发生。
　　
　　商务部市场体系建设司标准处处长 胡剑萍
　　
　　“我觉得尾货市场是一种文化创意产业的体现形式，其创新与发展必须建立行业标准与规则，才能提高尾货市场的创新能力和核心竞争力。”
　　尾货市场对我来说是一个比较新的概念。各位专家们对这个概念的界定我感觉是非常有必要的，企业进入这个领域开办市场也是非常有远见的。
　　我觉得尾货市场是一种文化创意产业的体现形式，其创新与发展必须建立行业标准与规则，才能提高尾货市场的创新能力和核心竞争力。但是商品交易市场在法律法规建设方面应该说是不健全的，我们在前几年就提出应该健全商品交易市场领域的法律法规，并对1983年出台的《商品交易市场管理办法》进行修订。在2002年的国内集贸市场专项整治活动中，几个部委想联合制定一个《集贸市场管理办法》，实际就是《商品交易市场管理办法》，由于涉及到各个部委职能分工的问题，当时无法达成一致的意见，目前这个《办法》也迟迟未能出台，但是国家各部委对商品交易市场的重视还是有的。我们也正在准备根据商品交易市场的实际情况抓紧制定一些标准，这些标准的出台可能需要经过一段时间。
　　
　　天兰天尾货市场总经理 曾群海
　　
　　“我们一定结合市场的实际来进行操作，把我们的工作进一步做得更完美，争取把尾货市场做大、做专、做强。”
　　天兰天尾货市场前期的工作是十分艰难的，我们请专家给商户培训，为商户免租金，免费带他们到厂家查看，免费为他们做宣传，市场才逐渐发展到现在的样子。但是我们觉得这些工作都是应该的，不仅仅是从商业的角度，我们还是国内服装尾货市场的开创者。各位专家的建议我们一定结合市场的实际来进行操作，把我们的工作进一步做得更完美，争取把尾货市场做大、做专、做强。
　　
　　北京工商大学教授洪涛
　　
　　“尾货市场有利于我国经济的可持续发展，可以避免资源浪费，便于加强监管，也有利于服装产业链条的完善。”
　　改革开放30年来，中国最大的贡献就是创造了7万多个商品交易市场。北京天兰天尾货市场是全国第一家尾货市场，从这个意义上来讲，它是一个创举，这个创举首先是由天兰天这一班人创造出来的；市场开业4个多月的实践也证明，将尾货集中在专业市场进行销售，是一种商品交易市场组织形态的创新，尾货商品、商户、市场经营管理都与其他市场有所不同，是一种商品交易市场模式的创新，“尾货市场创新与发展趋势研讨会”在全国也是第一次，具有重要的意义，将记入中国商品交易市场的发展史。
　　作为市场经营模式的创新，尾货市场有利于我国经济可持续发展，成千上万的服装厂的尾货加起来就是巨大的尾货量，销毁它会给社会带来极大的浪费，放任自流，会影响市场秩序，而通过尾货市场可以使其有正当渠道，可以避免资源浪费，也便于加强监管；尾货市场也有利于服装产业链条的完善，没有服装尾货市场是不完全的服装市场体系。
　　有几个方面需要明确：（1）尾货不是假货、不是洋垃圾、不是出口转内销的产品、也是不旧货，而是订单后剩下的产品，这是其主要来源；（2）尾货市场应该规范、有序地发展，甚至应建立相应的尾货市场标准，来规范管理商品、商户、市场，以实现市场的可持续发展；（3）需要认真研究尾货市场的理论和实践问题，如尾货货源、信息、质量、价格、市场布局和规划。