企业家不是天生的

　　梦想抽屉
　　早上好，爸爸！
　　难道你没有听见？
　　布基伍基乐曲正低沉地诉说着
　　一个被耽搁了的梦想。
　　 ——兰斯顿·休斯，“Dream Boogie”
　　
　　
　　米尔顿·赫朱格有一个梦想抽屉。我遇见米尔顿·赫朱格时，他还是伊利诺伊州林肯郡的斯蒂文森中学的负责人。他率先并一心一意地提倡教授中学生自由企业体系以及其他关于企业家的知识。米尔顿与Quill 公司的创始者——杰克·米勒一道，开发了一套交互式的课程，此课程通过采访Quill的工厂，听杰克谈论他的工作，让学生们直接了解企业家。
　　在我们关于企业家的讨论中，米尔顿打开他书桌的抽屉，拿出一份商业计划书说道：“这就是我的梦想；它是一种游戏，叫做‘ Zoggy Ball’；它一定能够掀起巨大的市场浪潮。我希望有人能够发掘到它并且运营它。”米尔顿看见了他的梦想，但是却不能购买它。他还没有准备好去尝试冒险，因此，他的梦想埋藏在了他的梦想抽屉里。
　　在我们讨论为什么人们不把他们的梦想从抽屉里取出来之前，让我们首先来考虑一下为什么要把它们放在那里。当你做其他事情的时候，把你的抽屉当做一个方便、暂时的储藏梦想的地方是很不错的。但是有太多的梦想待在那里，只会把抽屉塞得满满的，却不会有一个梦想能变成现实。这本书将会指导你如何使你的梦想成为现实。
　　
　　商业计划书：用黑墨水绘出你的蓝图
　　
　　用于你梦想中公司的商业计划书不必是错综复杂的，也不必是看上去非常专业的。事实上，过于担心它的外表而不是它的内涵只会让你受挫。目前，一些软件程序提供商业计划书的格式。一些初露头角的企业家们利用这种格式作为起点，尽量让他们所有的信息都适合于这种计划书的格式。时常，这些企业家会陷入困境——软件的格式反而成了他们的束缚。他们最好将他们的商业计划书写在信封的背面。
　　首先不要让你的计划书形式化。相反，要经常与你的事业伙伴或者贤明的顾问会面，向他们描述你的梦想。告诉他们你需要得到的资源和你计划如何利用资源。你要做的事情是去实现你的计划。你应该经常谈论竞争，谈论准备如何去击败你的对手——或者是如何侵入他们的市场。当谈论过所有的这些事情后——当你已经推论出自己的计划，感觉到那就是你想要的方式后，你就要开始准备做一份明确的商业计划书了，你可以拘泥于某种形式，也可以完全随意。
　　此时，你的计划书可以是一页潦草的笔记，上面箭头随处可见。要知道没有人会为你的格式或者是书法评分。这完全是私人的，你甚至可以用一份不正式的计划书来经营你的事业。尽管可以不正式，但一定要做得彻底，尽你所能去提炼你的计划。而且一旦你要去筹钱，就一定要有一份专业的计划书，因为它可以帮助你——一丝不苟地做吧。
　　
　　第三章 梦想抽屉
　　
　　每个人都有一个梦想抽屉
　　并非只有想成为企业家的人才会拥有梦想抽屉。许多成功的企业家曾经告诉我说他们也保存了很多梦想。一些企业家保存了许许多多的想法，然而他们仍然是企业家。
　　芝加哥白袜队的前所有者比尔·维克曾经告诉我说，他保存了一份卡片文档，它带有许许多多的目录卡片，文档里的每一张卡片上都包含了一个梦想。他随便拿出一张卡片给我看，这是一个关于新型热狗的想法——在里面放入了芥末酱。这对于在吃热狗时番茄酱容易弄脏的衬衫来说，是一个非常不错的解决方案。我们不去管他的这个梦想和许许多多在他卡片文档中的其他梦想，但是我们必须承认，他确实追随了他的一些梦想，而且他是一位成功的、具有创新意识的企业家。那么在比尔·维克与把“Zoggy Ball”计划保留在抽屉里的米尔顿·赫朱格之间，这个区别到底是什么呢？
　　
　　像比尔·维克这样的企业家，他们有一个开放抽屉的政策。他们已经把手伸到了抽屉里，掏出了一个或更多的梦想。在这种情况下，他们很明显已经是企业家，或者说他们准备成为企业家，只是一直在那里等待合适的时机。抽屉里面到底有多少个梦想并不重要，重要的是你是否取出了一个梦想。当然，付诸行动需要对机遇的一种敏感度，机遇让你看清了你的梦想，让你看到了你的自信心，并相信自己有能力去实现你的梦想。结合这种对机遇的敏感度，你将会感觉到有一种无形的动力在驱使着你从抽屉中取出你的梦想。在你了解它之前，你可以学会像比尔·维克那样做。
　　
　　企业家想法的演变
　　作为企业家，你必须要有关注的焦点，即使这个焦点可能会随着时间的推进而改变。你的梦想在具体的实现过程中，很可能结果会与最初的构想有些不同。霍华德·拉夫是正确的，他告诉我说：“大多数取得成功的事业都是开始于一个想法，而最后却是靠另一个想法而赚钱的。我曾经几次都是以某一种想法开创自己的事业，但事业最终却走向了另一个方向，或者是因为市场形势变化了，或者是因为新的机遇出现了。”
　　这也是作为成功的企业家所不可或缺的一部分。不要关闭你的思想，你必须意识到不利于你计划实施的环境变化，并且做出灵活的反应。
　　
　　要善于利用巧合之事
　　埃德·比维斯曾经有一个梦想，他认为一家航空公司若能够有效地运作事业，激发它的雇员的斗志，并且经济实惠地为它的顾客做好服务工作，那么它将会取得成功，从而超越它那肥胖、缓慢、懒惰且又自鸣得意的竞争者。然而，埃德不能违反政府规定，那么如果他想要实现他的梦想，这一点将是致命的阻碍。但就在那个时候，巧合的是里根政府介入到航空业中，并且开创了取消航空管制的新纪元。所以埃德抓住了那来之不易的机遇，因而也就诞生了美国西部航空公司。一个富有意义的竞争性因素——航空管制的取消，为埃德提供了成功的环境，使他能够紧紧地握住他的事业。而海湾战争、工商业的不景气，再加上埃德在管理事业上面的无能，这三者结合起来，又创造了另一个与众不同的巧合之事：埃德的离开与公司为重组而寻求破产保护。
　　有时，巧合要比规律的变化更加微妙，而且经常会有一连串的巧合发生。数百年来，在零售面包店里就可以买到刚刚烘烤过的新鲜食品。但是增加零售面包店的店铺数量是不经济的。因此，有人梦想将饼干与蛋糕打包，而那个梦想又碰巧赶上了包装技术的发展，这种技术延长了包装食品在货架上的保存期限。后来，查利·鲁宾梦想到了冷冻、打包、分发与销售他烘烤食品的方式。而快速冷冻技术也使他的梦想成为可能。鲁宾利用这项技术创立了他的梦想——Sara Lee公司。
　　
　　
　　我有的不只这一个
　　当观众为喜剧演员吉米·杜兰特的台词鼓掌喝彩时，他会停顿下来，向他的观众保证道：“我有的不只这一个。”当你试图将你的梦想出售给资助者时，切记千万不能去吹嘘你其他的想法。那就像一个年轻的小伙在对他的新女友讲述他以前约会过的其他女孩一样，她将会对你失去兴趣。因为她考虑到，她不过是你另一个沿途停靠的港口。
　　在谋划你的事业时，无论你多么具有创造力，你都要记住，你的想法才是潜在投资者所感兴趣的东西。对于你的赞助商来说，你在谋划想法时的创造力只是过去的事情，他们并不关心你在这个过程中有多大的创造力。他们关心的只是他们要买进的那个梦想所蕴涵的创造力，那才是手边的事情。如果你不能够聚焦于此，他们就会认为你是个不懂得如何管理的人。这样的话，你的赞助商就会希望你暂时从事管理工作，直到事业变得足够大了，他们能负担聘任一个专业的管理者为止。
　　当然，这意味着你本人不能继续管理你创立的事业。
　　
　　
　　向你的资助者谈论你带来的有关事业发展的想法
　　——是将会为他们赚钱的那个想法。千万不要岔开思路，转移目标。提出其他的想法通常是企业家的失败。那样做的话，你可能不会得到你所谋求的支持。
　　是什么将梦想锁在了抽屉里面
　　借口、误区、失败的恐惧与更好的选择可能会使你将自己的梦想藏起来，保留在抽屉里面，成为你通往企业家之路的基本障碍。如果你屈服于它们中的任何一个，那么也许你永远都不会成为企业家。然而，如果你意识到只有这四个障碍——而非上百个或者上千个需要克服的话，那么通往企业家的道路似乎就变得容易多了。
　　
　　我有一个秘密
　　
　　梦想抽屉是一个保存秘密的安全地方。但每次你从里面取出一个秘密分享它的时候，你也冒着失去它的风险。因此，现在你有了两个理由要把额外的想法留在抽屉里，同样，你也有了两个理由要把最好的想法迅速变成现实。
　　如果你认为，当你泄露商业秘密而不会处于危险中时，那么你就该请教一下幽默作家阿特·巴克沃尔德了。他曾经向Paramount公司提及过一个想法，几年后，埃迪·墨菲出现在电影《来到美国》里。幸运的是，巴克沃尔德非常聪明，他曾向美国作家协会注册了他的那个想法。那个电影取得了巨大的成功。巴克沃尔德向法院提出诉讼并胜诉。
　　如果有一个像Paramount公司那样在其他方面受人尊敬的商界巨人想要窃取某个想法，而你又怀着你的秘密对任何人都是安全的侥幸心理，其后果会让你无法承受。当谈到商业秘密时，偏执狂并不是一种不健康的心态。就像我的一个合伙人经常说的那样，即使是偏执狂可能也会遇到真正的敌人。
　　然而，为了吸引投资者、雇员、供应商和顾客，你需要披露出一些信息。对于刚开始创业的人来讲，要向美国海军学习，按照“需要知道的”这一标准进行操作。很少有人需要去了解你的全部情况。顾客只需要知道你的产品是否有效。供应商在向你赊销商品之前，只需要知道顾客的需求程度是多大。你想要雇佣的人也许愿意在不了解详细细节的情况下就签约工作，只要你一开始就送给他们一些忠诚的顾客。
　　如果你有一个很好的想法，它不能被专利保护，而你又害怕向公司展示，因为公司的人会窃取它并使它产生价值，那你也许会考虑签署一份有关披露的合同。你同意向某人披露某一秘密，并允许这个人在短时间内证明他也拥有同样的想法。在短时间内创建形成某一创新想法的文件证据几乎是不可能的。如果这个人能够证明之前就有这方面知识，他就不应为你履行任何义务。但是如果之前没有这样巧合的想法，这个人就要受协议约束。
　　你的秘密应当放在一块玻璃后隐蔽地让人查看。应使用中介物间接地向客户、供应商及其他人证实你秘密的可行性，而不要披露其本质。可以考虑雇用一位该领域的专家，要求与他签订一份保密协议。然后，他会担当起一个顾问的角色，能够向你介绍来的那些人确保你的秘密是可行的，在这样做的同时确保不会泄露秘密的本质。
　　一定要把你的秘密看做一个真正的秘密，给相关的文件都贴上 “机密”字样的标签，并给它们上好锁——就像你对待其他贵重的物品一样。
　　也要与你的雇员们签订保密协议。向他们解释，你非常信任他们，但同时，你也有义务要对你的投资者、银行家、厂商、顾客以及其他雇员负责以维护你的商机。告诉每一个不愿签署保密协议的员工，如果他拒绝签署的话，你就不能要求其他员工签署。这就意味着，和其他员工相比，你更信任他。
　　托马斯·爱迪生是那么以他的工作为荣，以至于有时会向他的竞争者们展示他是如何做事情的。总是经常地，他们会窃取他的想法。俗语说的好：专利就是提出诉讼的许可证。爱迪生的很多专利也是他竞争对手们的必读之物，因为他们接下来会围绕着那些专利去寻找其他方式。你应该牢记，无论什么时候，当你为某事而申请专利，或者申请保护商标或版权时，你就会暴露自己的秘密——把它暴露给整个世界。注册专利保护事实上就是等于把你秘密的大量信息移到公共领域。在注册前，一定要把你的秘密想法当做它们本身就是秘密一样。
　　对于投资者，上述规则又变得很不同。安全法要求所有重要事实都要完全披露给你潜在的投资者。但是这并不会妨碍你从你的投资者那里获得一份保密协议。而这正是我建议我的客户在适当的情况下做的；而且这也就是My Oun Meals公司的玛丽·安妮·杰克逊所做的：“和我交谈的每一个人都要签订一份保密协议，否则我不会与他们交谈。而事实上，只有一个人拒绝签订协议。”
　　关于你老板的商业秘密，这里有一个劝告：有一些人当他们还处于被雇佣状态时就开始创业了。如果你也想要那么做的话，你也许需要一些专业的建议。你必须小心，千万不要去违背你的雇佣协议或者是对你老板的信托义务，或者千万不要不正当地利用他的商业秘密。每件事都去冒险，然后发现你的老板不仅继续拥有你，而且还拥有了你的新事业，这样的损失你是无法承担的。
　　不要让借口阻碍了你成为企业家的步伐
　　我请你不要用收场白，因为你的剧本不需要借口。从来都不需要。
　　——威廉·莎士比亚《仲夏夜之梦》
　　古语说：“我们都是制造者。一些人制造好事，一些人制造麻烦，还有一些人在制造借口。”那么，你想要制造些什么呢？人们从不会叫嚷他们的借口是多么的具有创造性。如果你问他们，他们既不会以他们的借口为荣，也不会赞同它们。他们可能会十分惊讶地意识到，自己已经用了借口，但到那时候，已经太迟了。然而，对你来说还不算太晚，你没有必要后知后觉，再意识到你认为自己不能成为企业家的那些理由都是借口。
　　
　　平凡无奇的借口
　　
　　大体上，任何平凡无奇的借口都会归结到那么几种类别中，但这并不表示人们表达它们的方式有限。每一种类别在这里只列出了几个例子。
　　第一种借口是“拥有太多的东西以至于无法承受失去”：
　　“我不能拿我现在的职位、可能的晋升机会去冒险。”
　　“我无法放弃薪水一走了之。”
　　“我的孩子还在上学。”
　　“我的配偶没有工作”，或者是“他/她不能赚到足够的钱用以维持我们的生计。”
　　“我不能够拿我的房子和储蓄去冒险。”
　　第二种借口是缺乏资金：
　　“要花费太多钱去启动那项事业。”
　　“我不知道能从哪里得到足够的钱。”
　　第三种借口反映了个人的能力不足：
　　“我太老了”，或者是“太年轻了”，或者是“太没有经验了”。
　　“我不能付出如此长久的时间投入。”
　　“如果没人买它，怎么办呢？”
　　“几乎所有的新兴事业都会失败。”
　　最后一种借口包括了竞争因素或者是潜在的竞争因素：
　　“我如何能够击败那些强大的对手。”
　　“如果有人发明了一个更好的鼠标锁，那该怎么办呢？”
　　这些借口中的任何一个听起来都很熟悉吧？也许你会使用不同的字眼，但是你自己用的借口可能和这些并没有多大的区别。如果你接纳了它们中的任何一个，那么你将不会实现你的梦想。因此，对你来说，记住那些你已经使用过的借口并删掉它们是非常重要的。
　　给你自己的借口列一个清单吧！看看是否它们属于这四种类别。如果不是，那就创建更多的类别吧。你可以随时自由地向清单中添加另外的借口，因为你可以创造出更多。以后或许我们也可以参考你的清单。
　　
　　
　　 有时，显而易见的借口下面可能实际上隐藏了一个真正的借口。我的一个客户，特丽·本兹在家里开创了她的事业，然而如果她想要发展此事业，她就不得不需要全身心地投入，卖掉自己的房子，开设一家真正意义的店。她感到犹豫不决，因为她负债累累。她花费掉的要比她赚到的还多，感到入不敷出，而且，如果她要卖她的房子，那么当时不景气的房地产市场给她的价格可能要比她当时的投资低得多。然而尽管她的这些借口是千真万确的，但它们却都不是那个真正的原因。她待在家里因为家是她的防护罩——家保护着她的事业梦想。她只需要花费很少的钱就能把她的业务转移到一家杂货店里，但是她却不那么做，只是因为她感觉到，家对她来说实在是太珍贵了。一旦她同意卖掉房子，我是可以帮助她筹到资金的。特丽最终搬到了一家租来的公寓里，这不但减少了她的负债，而且还节省了她每月的花费，同时使她更加自由地将精力集中在发展她的事业上面。
　　数百万人可能都使用过与你一样的借口，但相反的是，他们仍然要选择企业家的成功。那些人的能力和你一样，但是对他们而言，梦想却比借口更加重要。你也可以完全拥有这种态度——梦想对自己要比借口更加重要。想要开创自己的事业，你就必须要了解你的借口，了解你为什么要使用它们。既然我们已经讨论过了那些平凡无奇的借口，那么那些非凡的借口又能怎样呢？
　　
　　传统概念
　　
　　由于一些借口被普遍认可，以至于它们已上升到了传统概念的层面。就在二十年前，人们普遍接受这样一种观点：只有美国邮政局才可以在国内传递邮件。许多人认为，联邦法律禁止其他人那样做。作为一种传统概念，人们对它的信任自然而然地形成了一个合理的借口：不能去开创私人的邮件传递企业，就算那时每个人都知道邮政局的工作做得有多糟糕。jC3vazOu/RRE2cEopj6tQIUgB4tn8O/cPX4IQcLAwrc=然而，就在19世纪80年代初期，佛雷德·史密斯否决了传统概念，创立了联邦快递。
　　佛雷德最初写到他的计划要与邮政局竞争时，他还仅仅是耶鲁大学的一名本科生。他在上交给耶鲁大学的经济学教授的一篇论文中写到了他的这种想法。这篇论文是为了获取学分的，但结果，教授给了他一个C的成绩并且告诉他，这种想法根本不可能实现。即使这样，佛雷德仍然坚信他的梦想，坚信他一定有能力实现他的梦想。
　　 就在史密斯创立了联邦快递不久，由于对阿拉伯国家石油的禁运而导致燃油价格疯狂上涨，这使得他的计划不得不被废弃掉，而且也危及到他公司将来的发展。所有的专家都告诉他，因为他梦想的翅膀需要涂抹上燃油才能够飞翔，而就当时的情况讲，他的梦想将绝不会实现，他应该推迟梦想的起飞时间。每个人都“知道”，一家私人的邮件快递公司在燃油价格疯狂上涨的情况下是不可能生存的。作为史密斯而言，他本可以采纳专家们的意见作为一个很合理的借口，然而他并没有那么做，而是再一次忽略了它们。附带提一句，佛雷德·史密斯曾经告诉我，在童年时代，他最大的兴趣就是阅读有关历史上伟大领导人的书籍。那时候，他花费了大量的时间阅读了有关汉尼拔和他的大象艰苦跋涉传递信息(运送部队)横跨阿尔卑斯山脉的故事。在那种背景的影响下，对于联邦快递的标识不是美国的救护(搜索)飞机，我已经是感到很惊讶了！
　　埃德温·马斯特斯是一个机床的操作员，他最终成为了一位企业家。他移民到美国时有着机械与机床操作的良好背景，但却没有良好的教育背景，也没有运营事业的经验。在美国，他在最初的一个工作中发明了一种改进生产技术的方法，并想要将他这个新发明的秘密转变为一项事业。有许许多多平凡无奇的借口都可以阻止埃德温的脚步。他没有资金，他需要一个稳定的工作来维持家庭的生计，而且他还说着一口有外国口音的英语。
　　最有威胁的还是那些传统概念。埃德温的生产秘密是没有获得专利的，而且他潜在的顾客就是一家《财富》500强的公司。要知道，这样的公司是不会看重一个缺乏资本的供给商的，更不可能将其看成重要的一分子。传统概念——以及每一个和埃德温交谈过的人——都告诉他那是“不可行的”。他被建议尝试去将那个秘密出售给某个巨头公司，同时获得一小部分专利权费，而不必把所有赌注都下在一家缺乏保护与声望的创业公司上面。然而，埃德温却没有接纳这些借口，因为他是太忙于购买他的梦想了。
　　埃德温开创了他的事业，而且不久以后，对于他的《财富》500强顾客的业务来说，埃德温变得如此重要，以至于公司提议要牺牲自己的开支建立一家后备的工厂，以防止工厂万一出现的火灾事故。就在他开创事业不足十年之后，他就将他的事业——事实上应该是他的秘密——出售了，从而获得了数百万的回报，所有的这些都是因为埃德温否决了那些所谓的借口，而其中就包含了那些被认可的传统概念。
　　埃德温·马斯特斯为什么在午夜调节机器
　　很难相信，有人能够将“微调”技术出售给一家《财富》500强的公司而获取到数百万美元的报酬。然而那确确实实就是埃德温·马斯特斯所做的事情。他的保密过程促成了他调节机器设备的独特方式。
　　他所面临的难题就是要保守这个秘密，不能让太多雇员知道它。对于一个坚定的企业家来说，解决办法是直接而简单的。每天早上，马斯特斯5：30时就会在工厂出现，那个时候其他任何人都还没有抵达。他将会调节机器设备的内