大中还能卖给谁？

谭　雅

一心一意地想卖掉自己的大中电器，反而受到了被买家晾在一边的冷遇。

张大中终于没能熬过黄光裕和张近东的拖延战术，开始了自己的接班人培养计划：最近，张大中让自己的儿子在大中电器石景山店上岗，并有意在熟悉情况后，回到大中总部经贸部担当重任。

子承父业没什么不对，培养接班人也不算什么新闻。但谁又知道，委屈与无奈，才是在这出“立太子”大戏中张大中的真实心情。

坦诚的自卖自身

这其实是在反复地叫卖自己未果之后，不得不走出的一步。

自去年大中电器有意投身永乐开始，张大中一心想卖掉大中电器的想法就一览无余。在与永乐签署了相关转让协议后，却没想到永乐立马投入到了国美的怀抱，这桩买卖因之拖到今天，一直悬而未决。

此后的张大中并没有闲着，而是开始与百思买、苏宁等频繁接触。这个时候的张大中的想法看起来特简单，那就是希望能让大中电器卖出个好价钱。对此，大中也非但不像别的企业那样忌讳，反而非常坦诚地向媒体表示，实在是适当的时候择优而合。

从竞争态势上看，当时的大中显然拥有这样的底气。

由于发展得比较早，且长期以来都坚持着扎根北京的战略，大中电器无论在门店数量以及店面地址等方面，都拥有很强的优势。相比之下，此时的国美、苏宁、永乐等主要竞争对手都竞相走向了一条全国扩张的道路，在全国各地攻城拔寨，试图在短期内建立起在全国范围内的竞争优势，因此对于区域市场的竞争态势并不是太在意。这对大中这样一个立志立足北京本地市场的连锁企业而言，无疑是巨大的利好。因此，2005年，经过了在北京市场上的数十年深耕，大中几乎在北京市场建立起了绝对的优势，销售额一度占到了北京家电零售市场的50%，比国美和苏宁、永乐等在北京的销售总额还多。

国美成功并购永乐后，中国家电连锁最终由三国鼎立过渡到了美苏争霸的垄断竞争态势。此时新国美无论是从销售额还是门店数量而言，都超过苏宁将近一倍，苏宁显然处于非常不利的位置。在大中看来，此时的投怀送抱，苏宁必定会笑纳，如果苏宁并购大中，那么，苏宁在北京长期以来的被动局面将立马得到翻身。正因为如此，大中开出了30亿元的卖身契。

最后的筹码

正是张大中急于出手的心态，给苏宁吃了一颗定心丸。

在成功上市募集到了巨额的资金后，认为30亿元的价格太高了的苏宁反而不紧不慢地制定了两条腿走路的政策：在与大中谈判的同时，通过大规模开店，提高自有门店的数量。目前，苏宁在北京的门店已经达到了39家，年底将达到50家左右，与国美目前的54家门店数量相当。反观大中电器，由于过早定调，过去两年来，在北京并没有得到多大发展，与国美、苏宁的差距进一步缩小。

门店数量优势的丧失对于大中而言，基本上就意味着大中在北京的竞争优势的削弱，大中电器的价值在最近两年严重缩水已经成为了不争的事实。更何况在美苏争霸已成定局的家电连锁市场，大中理论上的潜在买家也只有国美和苏宁，非此即彼，张大中的叫卖声只能越来越弱。

更危险的是，如果不尽早卖掉的话，大中还会进一步贬值。原因很简单，在通过过去数年的攻城拔寨，国美和苏宁都基本上已经建立起来了在全国范围内的极为强势的竞争优势，目前已经开始了加大对于包括北京、上海在内的重点区域市场的投入，希望在这些重点区域市场建立其绝对的竞争优势。此时作为区域连锁的大中显然无论是厂家支持、财力、物力乃至管理水平上都无法与之抗衡。长此以往，落败必然成为了一种趋势，山东的三联的现状或许就是大中的明天。

可喜的是，张大中发现了最后一个筹码：至少在目前，国美或是苏宁谁能先得到大中，谁就能在短期内获取北京市场的绝对优势。而要挺过这段煎熬期，必须通过发展壮大自己，才能取得更大的话语权。

让儿子参与大中的管理，无疑是张大中向苏宁和国美发出的强烈信号：大中并不是必卖品。无论何时，大中电器在北京市场都是极为重要的一员。

尽管，这其实仍是张大中讨价还价的一个筹码。■

[编辑 赵代波]

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