错出来的成功

蒋　平

1876年，一位20来岁的年轻人只身来到芝加哥，他一无文化，二无特长，为了生存，只好帮商店卖起了肥皂。随后，他发现发酵粉利润高，立即投入所有的老本购进了一批发酵粉。结果他发现自己犯了一个错误：当地做发酵粉生意的远比卖肥皂的多，自己根本不是他们的对手。

眼见着发酵粉若不及时处置，损失巨大，年轻人一咬牙，决定将错就错，索性将身边仅有的两大箱口香糖贡献出来，凡来本店惠顾的客户，每买一包发酵粉，都可获赠两包口香糖。很快，他手中的发酵粉处理一空。

在随后的经营中，年轻人又发现：口香糖在市面上已经越来越流行，虽然是个薄利行业，但因为数目庞大，发展前景要比发酵粉好。他当即脑瓜子一转，又集结起所有的家当，把宝押在口香糖上了。营销过程中，他积极听取顾客的意见，配合厂家改良口香糖的包装和口味，后来他感觉这种配合局限性很大，索性倾其所有，自己办起了口香糖厂。1883年，他的“箭牌”口香糖正式面世。但在当时，市场上口香糖已有十多个品种，人们对这支生力军接受的速度非常慢，他一下子又陷入了困境。这时候，他想了一个更为冒险的招数：搜集全美各地的电话簿，然后按照上面的地址，给每人寄去4块口香糖和一份意见表。

这些铺天盖地的信和口香糖几乎耗光了年轻人的全部家当，同时，也几乎在一夜之间，“箭牌”口香糖迅速风靡全国。到1920年，“箭牌”已达到年销售量90亿块，成为当时世界上最大的营销单一产品的公司。这位惯于“错中求胜”的年轻人，就是“箭牌”口香糖的创始人威廉·瑞格理。

不仅如此，接下来的大半个世纪，“箭牌”口香糖还干过几件忙中出错的事情：20世纪60年代，公司投资1000多万美元成立了保健产品分部，并推出了抗酸口香糖。但由于糖里添加了有争议的药物成分，新产品没上市便被查禁，胎死腹中。为了抢占市场优势，他们更是投入巨资，大胆收购一些竞争对手，以至于几度陷入严重的经营和生产危机。

昏招迭出的“箭牌”最后的命运如何呢？到今天，“箭牌融入生活每一天”的广告词已经家喻户晓，“箭牌”口香糖也已成为年销售额逾50亿美元的跨国集团公司。说起成功的奥秘，第三代传人小瑞格理一语道破了天机：那就是“大胆犯错”———须知机遇只有在犯错的过程中才能发现，只有经历错过的尝试，才能清晰地找准成功的方位。

（杨兴文摘自《羊城晚报》2007年2月28日）