一家洋超市的精细思维

张丽萍

批发业态让客户“现购自运”

中国市场藏龙卧虎，怎样避开竞争，赢得更多利润？世界知名贸易集团麦德龙走出了一条差异化之路：不服务终端消费者而专为专业客户服务，即面向餐饮业、酒店业、食品和非食品贸易服务商、机构采购等专业客户的“现购自运”。

每天凌晨三点，当人们还在梦乡时，麦德龙现购自运商场就开始了生鲜产品的销售。在这里，许多销售都是由顾客直接给麦德龙的销售部门发传真，然后由麦德龙备好货，对方派车直接拉走。

比起一般的大卖场，麦德龙商场内的货架明显高了很多，高高的货架下面做产品陈列与销售，上面则形成了天然的仓储空间。货架上的食品包装袋，也往往比一般超市大了一两倍。比如大米的定货量在麦德龙通常是以“卡板”进行销售，而一卡板的数量为10-30袋。

重点商品花心思重点陈列

在麦德龙，其支柱商品的销售排名总是比较靠前的。麦德龙把重点商品分为超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品，包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片猪肉的批发等业务都是其支柱商品。

麦德龙为支柱商品的销售也是颇费苦心，其最具特色的是葡萄酒。在万泉河店中设置了专门的精品酒廊，储存精品酒。其中有来自世界知名葡萄酒庄园的红酒，有专供酒吧用的酒，也有自有品牌的红酒，这些酒的价格从每瓶几十到几百元不等。酒廊多为高档酒类，像上万元一瓶的轩尼诗、路易十三等都赫然在列。精品酒廊温度控制在13-15摄氏度，保持着恒温恒湿。

严格区分不同类商品的差异待遇

与德国其他企业一样，麦德龙在食品管理中也处处体现出严格和细致。

麦德龙对所有进店食品的接收、储存、加工、运输、清洁和垃圾管理均有非常严格的要求。如在垃圾管理上，麦德龙要求必须采用脚踏式免手动垃圾桶，以此避免手与污染物的接触，确保食品安全。为避免交叉感染，麦德龙卖场还为不同大类的食品设不同的收货口。在陈列上，即使是剔骨刀，也要区分出专门的剔肉、剔鱼等不同用途，并用不同颜色的刀柄分类销售。

此外，由于有大量的进口商品，许多食品顾客还不太了解如何使用。麦德龙为此专门设置了一个类似酒吧间的敞开式“培训厨房”，厨师会亲自演示如何使用，并主动与客户交流产品信息。

既对实力严格要求

又积极协调促进销售

由于批发业务比重较大，要成为麦德龙的供应商也必须具备足够的实力。生产厂家或一级代理商不仅要具备符合麦德龙的食品安全标准的质检证书，还要能保证每天按时送货，有特别设计的大包装食品，以及还要能够应付一些复杂要求会员的供应以及售后服务能力。如果是全国采购的供应商，还需要有配送全国34个门店的能力。

对于销售不好的商品，麦德龙首先会分析其市场原因。如果是不符合顾客需求，各部门会与采购部沟通，并撤掉这些产品而换成客户需求的适销对路的商品。而如果是因为顾客不了解商品信息，麦德龙则会全力与顾客沟通，用部门促销、客户开发推销以及“培训厨房”等种种办法拓宽渠道，促进销售。