瞄准大众健身市场 赛琪打造平民运动英雄

赵　为

他勤奋忙碌，源自角色的定位——赛琪（河南）体育用品公司的掌舵人。

他谈笑风生，因为业绩的优秀——1个月签了8家经销商，这在行业里屈指可数。

眼光敏锐 投身体育用品行业

“我是一个善于积累和总结的人。”从三株集团市场部部长，到工艺品公司董事长、厂长……黄文辉的职业之路走得很稳健。“我用了8年的时间去实践和丰富我在书本上学到的东西。”岁月的历练使黄文辉练就了敏锐的眼光。

黄文辉看中了运动产业，那生意就是一个字——火！上世纪90年代初，运动产品不像现在这么丰富，款式设计两样就可以做一年。当时，很多企业都忙着做外贸,利润大、稳定。因此，国内市场供不应求。

“赛琪引起我注意是在东南亚金融风暴的时候。众多外贸型企业都倒了，他没有。”原来，赛琪一直坚持做内销。“我觉得这个老板的眼光真厉害!”黄文辉竖起了大拇指：中国人口十多亿，连老外都眼馋，抓住这样的市场，精明！

一次偶然的机会，黄文辉参观了赛琪，留下了深刻的印象：“从花草、通道、汽车排放，都井井有条。办公室、车间、仓库，从地板、墙板，到天花板，均是整洁无比。而以前，我看过的工厂，只有德国的能这样。环境体现人的态度、企业的理念，我一下就喜欢上赛琪了。”

2005年，黄文辉终于进入了赛琪：“我选择企业有三个标准——朝阳产业、理念先进、品牌运作成功。这三点，我觉得赛琪都具备。”

花小钱办大事 巧妙宣传扬名全国

中国人口多；2008北京奥运会的临近，全民奥运正被广泛倡导，运动服装的需求量越来越大。

洋品牌动辄成百上千，贵；中低端市场虽然需求旺盛，但由于售价低，企业成本控制压力大；由于缺乏有效的宣传推广方法，导致知名度、美誉度都比较高的品牌少。

一边是如火如荼的前景，一边是缺少品牌的市场。赛琪早在1994年就开始运作品牌，基础很好。黄文辉觉得机遇来了：一定把赛琪打造成大众运动服装市场第一品牌！

世界杯是2006年夏季最热门的体育事件，众多品牌有的赞助，有的冠名……赛琪如何以小搏大？

为记者提供运动服，一举多得。赛琪为《中国体育报》、《体坛周报》等知名体育媒体的记者提供赴德运动服。围绕这一事件，标题为《中国记者阵容空前，统一着装赴德国》、《春夏新装赶世界杯潮流，体育服装更重科技创新》等新闻性软文在各省报纸上刊登。世界杯高额赞助费用令企业望而却步，赛琪赞助记者团，省钱。其次，记者不是明星，彰显了赛琪“为普通大众做产品”产品定位，拉近了与老百姓之间的距离。最后，身着“赛琪”的记者们走出国门，在国际上提高品牌的知名度。

央视选时段、卫视办栏目，事半功倍。12:00-13:00是央视《午间战报》节目，会集当天重要赛事信息，收视率高。赛琪在这一时段投放15秒《衣之魂》广告片；赛琪联合北京艺术中心录制“烽火德意志，06世界杯特辑”节目，该节目在覆盖全国所有大中城市的中国教育电视台以及全国各省台联播，每天一期，每期20分钟，浓缩当天赛事精华。该节目属新闻性栏目，信息量大、穿插广告少，确保广告播出时观众不变频道，广告渗透性强。

联手互联网，宣传销售全实现。赛琪冠名腾讯网世界杯栏目国家队冠名。腾讯是中国最大的即时通信软件商，QQ最高同时在线用户突破2000万。赛琪16-30岁之间的目标消费群，腾讯网用户正谙合了赛琪目标消费群的心态、心理。此外，赛琪还联手淘宝网、中国名牌购物网等网站，实现网上订购。

赛琪名声大振，订单像雪片一样飞来，要求经销代理的客户络绎不绝。现在，赛琪网络覆盖全国29个省及直辖市，网点1500多个，每年50%以上的速度递增，在国内同行中领先。

钱充裕了，宣传的手笔也大了：第十九届世界杯羽毛球赛、U17中国乒乓球挑战赛、全国羽毛球锦标赛……都出现赛琪的身影；全国户外路牌、车身广告有550多个；在《体坛周报》头版投放整年广告……

现场演示配合概念推广

成功运作区域市场

2006年，黄文辉调任赛琪河南营销中心总经理。服饰企业多以形象店为“点”，通过形象拷贝开设加盟店，达到以点带面的经营策略。点是的基础，直接影响到面的大小，黄文辉制定了详细的方案。

形象店合理布局。这能堵截客流，提高了品牌的影响力，且能最大程度地提高市场占有率。形象店准确选址，几个店互动，达到一加一大于二的效果。门头、形象墙、灯光等，都要符合赛琪品牌文化又超出同行，有特色。

公益性活动赚眼球。与学校、机关、社会团体联系，有针对性地进行一些公益性活动的赞助，大众场合展现赛琪品牌，使知名度得到很大提升。

突显品牌特点。倡导“科技运动力”口号，将“科技创新”体现到产品中。提出“风爽”概念，通过蜂窝布、珠地布、汗布、鱼鳞布、棉毛布等等纤维改质方式，丰富服装的吸湿、移动、放湿等性质。衣服既具有棉制品的触感，又具清爽飘逸感，保持肌肤的干爽、舒适性。

售后服务。服装生意要赚钱，好卖的产品要能跟上，滞销的产品要快速处理掉。黄文辉不但简化了退换货手续，还对经销商提供货品管理的专业指导。有一个经销商，在最繁华地段开店，前三个月，月销售不到5万元。黄文辉对进店的消费者做了统计，发现80%消费者是中年人，学生非常少，而店铺里的货品大部分适合学生消费。在他的建议下，对方对货品进行了调整，调整后每个月的销售业绩都在12万以上。

地址：362700 福建石狮市彭田工业区赛琪大厦

45000河南郑州市二七广场百年德化807

电话：0595-88593222/0371-66933976

网址: http://www.saiqi.com

编后：敏锐把握市场，这只是赛琪成功的第一步。在品牌推广中，赛琪有“针线活”，但也不排斥“大手笔”，其关键在于能够通过深刻地思考，在量力而行的条件下做到效果最大化。在这一层面上，赛琪的策略和思维模式是值得借鉴的。