高文祥：“非主流商品”国样赚大钱

　　“我们的利润不再依赖传统的 ‘工流商品’，而是许许多多原先被忽视的商品——他们数量庞大，足以让你赚得丰厚利润。”
　　钥匙扣、手机链、钢笔，面对这些小商品，你会觉得有钱可赚吗?
　　——许多要“赚大钱”的人，肯定是不屑于这种小生意的。
　　但在高文祥看来，这些商品的“生意并不小”，作为开成兴业股份有限公司的总经理，5年前他接过了父亲创立的公司的指挥棒，并坚持要将这种小商品特许经营的模式发展下去。
　　开成如今已取得北京奥运商品的特许权。“奥运特许计划”是奥运市场开发中的重要一环，2000年的悉尼奥运会的奥运特许商品卖了5亿美元，2004年雅典奥运会更是创纪录地卖出7亿欧元。
　　“我们光北京奥运一个项目，一年就有1亿元人民币的销售额，市场空间确实很大。除了奥运，还有不少类似的授权商来找我们，希望我们能推广他们的产品。”高文祥对《中国新时代》记者说。
　　目前，开成已为包括可口可乐、麦当劳、NOKIA、VISA等各大跨国公司设计生产礼品及推广赠品。开成最引以为豪的还在于多次为大型体育盛事供应纪念品，自1994年生产世界杯足球赛纪念章迄今，已连续近十年生产供应包括1996年美国亚特兰大奥运会、2004年雅典奥运会及三届世界杯足球赛的纪念章、钥匙扣等各类商品。
　　“我们还在不断根据市场信息设计最流行的产品，需要不断尝试，创意对我们来说很重要，因为必须要脱离现在既有的模式，才有办法开发新的机会。”高文祥显得胸有成竹。
　　
　　“让你赚得丰厚利润”
　　
　　总部位于台湾省台北市的开成兴业股份有限公司，成立于30年前。公司创立初期，主要是做体育用品，比如哑铃、运动服、帽子等；前10多年，开成一直过着比较舒服的日子。
　　但随着各种体育用品公司雨后春笋般的冒出来，市场竞争日趋激烈，开成的体育用品也遭遇了没有订单的“艰难时世”，许多客户都转向了其他较大的供应商，对开成来说，客户流失，不转型将是死路一条。
　　契机来自于1994年的世界杯足球赛。1994年，世界杯足球赛在美国举行，正好有人向开成在美国的合伙人兜售版权，也就是世界杯足球赛事商品的特许经营权，与以往高昂的版权价格相比，这次开价只有20万美元。
　　开成意识到，这是一个难得的商机。从1994年开始，开成正式转行进入特许经营小商品领域。正是那次为世界杯足球赛生产纪念章，为开成进一步进入大陆市场奠定了基础。1990年开成在香港设立了分公司“兴业国际有限公司”；2002年在广东东莞市投资建立生产基地，并开始发展与众多供应商的沟通渠道及供需网络；2003年，开咸兴业中国地区营运总部在上海市浦东新区正式成立。
　　“从事这个行业的人很多，但是方向不一样。我们主要是做一些小的徽章、钥匙圈，装饰品等，这种产品很容易被别人认为是赠品。”高文祥说：“我们的方向是去找有版权的产品做，一是不用在价格上和别人做过多的竞争，另一方面是借这些大的运动会或赛事可以提高自己的品质、水准和设计能力。”
　　1897年意大利经济学家帕累托发现了“二八定律”，即20%的人口享有80%的财富。它几乎贯穿了整个商业社会，以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些主流商品上。
　　不可否认，开成正在“唤醒”长期被忽略不计的80%的非主流商品，它为这部分顾客提供了各式各样的选择。“我们每年设计生产的产品有10000多种类型，但我们公司的利润不再依赖传统的‘主流商品’，而是许许多多原先被忽视的商品——他们数量庞大，足以让你赚得丰厚利润。”高文祥说。拓展有效市场
　　目前，开成每年的销售额已达2亿多人民币，其中80%的产品都用来外销。
　　“我们主要扮演批发商的角色，而不是生产商。公司的毛利率大约达20%一30%。因为我们的产品小、单价低，外销产品基本上都在1美元以下，因此我们需要的是大批量的销售才能保证利润。”高文祥分析说。
　　为此，开成一方面拓宽有效市场空间，另一方面加大对有效项目的谈判。对于前者，开成加大了对全球市场．尤其是欧美市场与日本市场的开拓。目前开成在欧美销售额最大，约占60%—65%；日本占到25%。
　　对于后者，开成则是有针对性的选择自己能做好的项目。高文祥说，刚到上海不久，上海赛车文化公司找到开成推广产品，但被自己婉言推辞掉了。一是因为开成目前已经没有人力来做这个项目，公司在这个基础上已经扩张的太快了；再就是对它授权金额不是很满意。“在F1比赛期间，去赛场里卖还要另外收场租费，这点我比较不满意。”
　　除了赛车项目之外，开成也接触过其他品种的产品。比如QQ，QQ现在有一些自己的产品，虽然它的版权费用并不高，但是现阶段并没有任何的通路．也就是需要开成自己找到销售通路。“他们的店里面可以销售，但是店面很有限，因此也还在考虑之中。”
　　这些与开成刚刚拿下的NBA项目有很大不同。“中国目前已经变成了世界上篮球迷最多的国家，这个市场大有可为。”高文祥说。同时，NBA是国际知名的大品牌．它可以帮助它的授权商。比如NBA在中国的合作伙伴李宁公司．在全国有2400家店，获得授权的产品可在其店内销售。
　　“我们希望得到这样的帮助。同时，NBA会在不同方面提供资讯。大的产品和国际知名的授权产品，他们不仅是把版权卖给你，还帮助你销售这些产品，卖的越多对他越有好处。而中国的授权商却没有这方面的理念，他就是卖给你．然后让你自己去做，与西方国家相比，中国不太重视授权方和被授权方的互动。”
　　在接订单方面，开成有两个比较朴素的原则：第一是接来订单，公司能不能生产；第二是所接订单能不能在规定时间内交货。
　　“这是对客户的承诺，否则客户会认为你不守信用，以后就会对你的话打一点折扣。”高文祥说：“我曾经看到很多内地的供应商，在这个观念上是很糟糕的，所有能接的单子都接下来，钱拿到手再说。如果我遇到这种状况，我就会跟客户说我赶不出来，不能接，如果你希望给我做，我会分批出货给你。”
　　
　　创意无限，商机无限
　　
　　“针对我们这样的行业，我觉得创意是必须的。目前是由我带领公司的设计师，经常会坐下来讨论最近流行什么。就拿NBA项目来说，现在年轻人很多都喜欢挂，美国大兵，的挂件，我们就设计以球队名字命名的系列类似产品。”高文祥说。
　　此外，开成还定期对设计师做“脑力激荡”，比如公司开发一些自己想要的产品，但高文祥与设计师的想法不一样时，开成的办法是折中处理，让设计师画出来大家讨论。“两个方案都画画看，也许画出来感觉会不一样。作为一个管理者，如果只听到自己的声音这是很危险的。”高文祥说。
　　目前，开成卖的一些流行饰品还没有注册自己的品牌，一方面是对品牌的命名还存分歧另一方面是北京奥运项目产品是不允许把自己的品牌印在上面的。“今年我们应该会注册自己的品牌，NBA项目应该可以。以后产品就都会以品牌的形式来销售。”
　　开成的发展前景无疑是诱人的，但高文祥却不得不直面另一个隐忧产品的仿冒问题。就奥运项目来讲，做出来的许多产品都有人拿去仿冒。“这完全没有办法估计有多少损失。一是不知道流出去的量是多少。二是无形的损失会很大。”他显得很无