顾雏军的讲话

链接1：

1.开拓三四级市场网络——是科龙公司的一项战略决策

开拓三四级市场网络，是科龙公司的一项战略决策。科龙公司现已拥有近1000万台冰箱的年生产能力，要实现1000万台冰箱的年销售能力，我们的出路在哪里？在农村市场，在三四级市场，广大农村市场的消费潜力是巨大的，也越来越为各行各业所重点关注。特别是冰箱行业，随着广大农村电网的日益改进，人民生活水平的不断提高及消费观念的不断改变，农村市场冰箱消费需求和消费潜力已初现端倪。我们公司康拜恩冰箱的战略目标，就是要唤醒农村市场，开发农村市场冰箱产品的消费潜力！大家都知道，康拜恩冰箱刚上市1年，就已成为冰箱行业五大品牌之一，这样的业绩，足以看出康拜恩冰箱的品牌优势、质量优势和价格优势，同时也证明其定位的准确性及巨大的发展空间。2003年，康拜恩有零售价在1000元以下的冰箱，2004年可能会有900元以下的冰箱上市，2005年我们也可能会有800元以下的冰箱。可以预见，随着冰箱价格的不断下降，农村冰箱消费会像彩电一样高速增长，比如说，我们康拜恩冰箱2004年的营销目标就是300万台。现阶段，各大厂商都已不同程度地认识到了农村冰箱市场的巨大潜力，但真正下决心且有能力、有实力开发农村市场的厂家，可以说只有科龙一家。科龙公司现在进军农村冰箱市场，是最明智、也是最经济的选择。与一二级市场相比，三四级市场品牌较少，竞争相对较弱，没有太多的刀光剑影，可谓是风和日丽；科龙公司就是要抢先对手一步，占领农村市场，构建完善的、健全的三四级市场网络；伴随着农村冰箱市场的日趋成熟，科龙将培育、发展、壮大一批自己的经销商，来掌控三四级市场网络，加之我们康拜恩冰箱的规模优势、品牌优势、质量和价格优势，从而达到控制三四级市场的目的，把我们的竞争对手挤出三四级市场，同时也阻止H品牌、X品牌、Y品牌等品牌由一二级市场进入三四级市场；用较短时间促使冰箱格局发生改变，走农村包围城市的道路，由三四级市场反攻一二级市场，达到血战高端的目标。

开拓三四级市场网络这一战略决策，是行业竞争需要，更是公司发展的需要，无论我们MBA学员能否认识到其战略意义，能否理解，都必须严格地、无条件地贯彻执行，尽管它有时显得很呆板、很难理解。

2.调研的目标——就是要控制一个县级市场

根据公司的战略决策，我们MBA学员下到县级市场做调研，最终目标就是要控制一个县级市场。MBA的调研地点多为最发达的县级区域，每人负责1～3个县级市场。MBA学员下去，就是要了解县级市场，研究县级市场，亲自操刀，将各项工作做细、做实，大力开拓三四级市场网络。工作上不要好高骛远，更忌贪多，不要“几个县都做，但每个县都做得半生不熟”。要一个县一个县地做，一个镇一个镇地做，把每一个镇做好，把每一个县做好，把最简单的事情做好就是不简单。启动市场，网络为先；控制一个县，不在乎其是否有钱，能有多大的绝对销量，而在于通过精细化的市场策略，最大限度地占领其分销通道、网络资源，稳步提升市场份额及销售量，让竞争对手望而却步。俗话说，“伤其十指，不如断其一指”，我们MBA学员只要调研一个县，就要把这个县做成堡垒县，将冰箱市场做得铁桶一般，做到市场份额的60%以上，最终控制这个县；在我们调研结束时，能够留下健全的网络，并打下坚实的市场基础，把它交给当地的业务经理或大学生，市场仍能高质量地、持续地运作，这才能称得上是成功。

如何控制一个县级市场，这是一个长期的、重要的课题，也是我们MBA学员充分发挥自己的聪明才智，大胆创新，勇于实践的一个大好机遇。

3.用彩电网络做康拜恩冰箱

康拜恩冰箱县级网络建设方面，确定县级代理商的渠道模式：在县城建立一家批发商，选择2家～3家直营商。

在乡镇网络开拓方面，公司要求，只要有镇政府的地方就必须有科龙的网点。在乡镇市场，有白电经销商的，自不必说；没有白电有黑电网络的，有彩电的，就要有我们的康拜恩冰箱。哪怕一些乡镇网点绩效不高，每月只有一两台的销量，甚至是一些淡季可能就流失的网点，我们MBA学员都要不遗余力地去开发与维护，因为这是公司的战略决策。

从某种意义上讲，康拜恩冰箱适宜走黑电网络，像彩电经销商，他们以走量为主，不过多追逐单台利润，与我们康拜恩冰箱的定位一致；康拜恩冰箱的单台利润明显高于彩电，约为5台彩电的利润，进入黑电网络具有明显的利润优势和较强的竞争力；康拜恩冰箱的目标是唤醒农村市场，培育农村市场，将具有和彩电相同的影响力、相当的市场容量，走黑电网络更为适合；另外，康拜恩冰箱与黑电网络重合的重要性还表现在，可为我们公司未来的电视机、洗衣机等项目做好网络准备。

康拜恩冰箱，性价比高，具有相当强的市场竞争实力，只要我们MBA学员能充分利用、挖掘其优势，想办法花工夫，就一定能唤醒、启动农村市场。

4.对MBA学员的考核标准

对MBA学员的考核标准有两个：一是新开网点的数量；二是网点绩效。新开网点数量方面，指的是在能够开发的网点中、在应该开发的网点中，包括白电与黑电网络，我们MBA学员开发了多少新网点；网点绩效方面，指的是新开网点的开单量，乡镇网点的销售贡献率，该县级市场与去年同比的销售增长情况，调研前后科龙产品的市场份额增长情况。

相对于调研过程而言，调研结果更令人关心。关注我们MBA学员对公司战略决策的执行力度以及执行的智慧，因此要求我们MBA学员，在县级市场调研时，不要逃避问题，不要埋怨以前怎么样，也不要过多指责业务员，重要的是我们自己怎么做；有问题，就解决问题，而不是抱怨所有问题。特别是所谓的历史遗留问题，我们应当说服商家，不要抓住所谓的遗留问题不放手，应着眼未来，加强合作，共同发展，在合作中解决问题，在发展中解决问题。

另外，我们每位MBA学员在县级市场调研时，不要以中心主任、业务经理为标准来要求自己，而要以MBA学员的标准来要求自己。我们MBA学员不能只看重眼前利益，好大喜功，满足于销售业绩增长多少多少，翻了多少倍；如果缺乏网络支撑，这些所谓的业绩，对公司来说，基本都等于零；关键在于我们是否能贯彻公司的战略决策，是否能掌控乡镇经销网络、控制县级经销商、控制县级市场。

元旦、春节将至，2004年元月份、2月份，应当是一个消费旺季。由于婚嫁数量的增多及外出打工人员返乡过年，相信冰箱消费会迎来一个高峰期，我们要抓住这一时机，加紧开发新网点，巩固已开发的网点，促使其逐步上量。