宁亏不造假 下岗女打造麻油品牌

何　和

原料上涨她宁亏不造假

诚信经营换取长久信任

2001年，陈莉君下岗后，找到了一份在摊床上卖芝麻油的活儿。由于是现磨现卖，比较受周边居民的欢迎。时间长了，掌握生产技术的陈莉君想自己干。

她筹了10万元，与人合伙在杭州办起了一家小磨麻油厂。她的想法很简单，整个杭州都没有本地的芝麻油厂，而我又做正宗货真价实的小磨油，事业肯定能做大。为了赶上年关的销售旺季，她组织工人加班加点生产。由于采用传统手工工艺，小磨碾制而成，她生产出的麻油清香醇厚，保留了芝麻的原汁原味。

本以为“皇帝的女儿不愁嫁”，可腊月廿六，负责销售的合伙人急匆匆地跑来说：“油卖不动！”陈莉君懵了，自己一直忽略了新产品没有知名度、没有老客户的因素，短时间很难打开局面。资金全部积压。年关将至，工人又催要工资……陈莉君整天看着油发呆。

年后，她决定亲自跑销售。当时，正赶上浙江农博会要开，陈莉君想抓住这次机会。可参加农博会的产品必须是省内知名的农产品，自己的产品没有知名度，要想通过审核可不容易。陈莉君最先想到了挂靠。可厂子小，想挂靠都找不着接收的单位。屡次碰壁的陈莉君只好硬着头皮直接闯进经贸局审核办公室。考虑到她的产品的确货真价实，优于调和油；它还区别于机榨油，是浙江唯一的小磨油生产厂家，办公室通过了陈莉君的申请，把组委会办公的地方辟出一小块儿给她当展位。

即便这样，陈莉君已经很满足了。2002年11月，陈莉君带着她的小磨麻油、芝麻酱、芝麻核桃粉等系列产品参加农博会。她是参展商中唯一用传统石磨生产芝麻油的，远远就能闻到芝麻香。纯真的芝麻油受到了参会者的热烈欢迎，甚至出现了排队买麻油的景观。她的芝麻油一下打开了知名度。没过多久，她便接到了当地一家超市的订单。当时她每个月的销量只有二三十箱，超市一下子来200箱的订单，厂子有救了！随着销量的日渐攀升，她满心欢喜地盘算着，用不了多久，她的工厂就会从小作坊变成一个大规模的加工厂。

正当她筹划着3年打翻身仗的时候，预料不到的变故却一个接一个。

2003年10月，新芝麻上市后价格一个劲地涨。从3.5元涨到3.8元，又到5.5元，甚至涨到6块……原以为新上市的芝麻过一阵自然会掉价的陈莉君沉不住气了，匆忙购进了一批芝麻。没想到这批比平时贵出好几倍的芝麻里，掺杂了不少泥沙和杂草。陈莉君既生气又无奈，浙江不产芝麻，自己又没实力亲自到产地进货。事后她才得知，河南、河北一带芝麻产地发生洪灾，芝麻绝收才造成价格上涨。

更吃亏的是，芝麻价格大幅上涨，可麻油仍然保持原价销售。她找到超市要求提价，可超市不答应，“别的芝麻油厂都没提价，怎么就你要提！”陈莉君真是有苦说不出。大厂家库存的芝麻原料可以抵挡一段时间，可自己资金有限，一向是现购现产。她只能硬撑着等大厂吃尽库存后，麻油价格才能整体提价。眼看着做亏本买卖，陈莉君又不敢贸然断货。超市的订单一来，她就必须按量供应，少了就要挨罚。像是刀架在脖子上一样，陈莉君进退无门，只能眼睁睁地看着芝麻油卖一瓢亏一瓢。

这时，一位经销商告诉她，13元一公斤的纯芝麻油很好卖，愿意负责销路。陈莉君很动心，可一算细账，她就打消了这个念头。13元一公斤，如果是纯正的小磨油，还不够成本呢！原来，芝麻涨价，造成地下加工厂更加猖獗。市面上这种价位的油是用色拉油和香精调和的。更让人气愤的是，有的商贩竟昧着良心，用油烟机积攒的油、烹制食品后的残油等回收油，掺色拉油、香精制成假麻油。以致街头巷尾那些香酥鸭商贩明目张胆地挂着“出售残油”的牌子。陈莉君很痛心，她决定不随波逐流，要用暂时的亏本换取消费者的长久信任。

结晶体不明她宁亏不换料

“质量第一”创出麻油品牌

就在陈莉君苦苦支撑的时候，合伙人因丧失信心撤资退出。这下除了厂里的那几个石磨外，陈莉君身无分文，濒临破产。没有资金周转，怎么办？唯一可卖的就是家里的房产了。想到这，陈莉君不敢往下想了。万一真把房子卖了，仍然这么亏下去怎么办？厂子撑不下去怎么办？那就是倾家荡产！在陈莉君犹豫不决的时候，丈夫说：“一旦倒闭，那可是咸鱼没有翻身的机会了。既然跨出了这一步，我们就绝地一搏吧！我对咱们的产品有信心！”

卖掉房子，总算解决了资金危机，而企业要生存下去，就必须想办法降低成本。这时，陈莉君听说有一种进口芝麻不仅价钱低，而且品质与国内产的芝麻没什么差别，她决定采用这些进口芝麻做原料。尝试购进的500公斤进口芝麻，给了陈莉君很大的惊喜。不仅价格比国产芝麻每斤低1.5元，而且出油率也比国产的芝麻高，色泽、香味也一样。这一下企业总算有救了，她马上又进了1000公斤进口芝麻。

就在她长出一口气的时候，问题又出现了。回访时，她发现芝麻下面有一层薄薄的结晶体，闪闪发亮，不像是芝麻油的沉淀。陈莉君心里有点摸不着底，她拿一瓶做实验。用吹风机给瓶子加温，一会儿，结晶体就全部熔化了。可过了一天，外界温度一变，结晶体又出来了，用120目的过滤网也沥不净。由于不能确定这层晶体是否对人体有害，陈莉君赶紧将这批芝麻油收回来，重新采用国产芝麻。这又让她损失了一大笔钱。好在这时候，超市同意了芝麻油供应商的整体提价要求。做了好几个月亏本生意的陈莉君终于松了一口气。

陈莉君想，现磨现卖虽然能让消费者直观地看到磨制过程，但洗芝麻、炒芝麻、扬尘的前期环节还是幕后的。杂泥是否洗净、炒制环境是否有污染、扬尘是否彻底等仍有隐患。为了让更多人相信自己的麻油是真材实料，陈莉君邀请经销商到厂区参观整个生产流程。这不仅让陈莉君获得很好的口碑，也接到了不少的订单。她还通过走进社区服务，开直销店等措施换取了经销商和消费者对她产品的信任，销售额开始不断攀升。如今，陈莉君的芝麻系列产品已在当地有了一定影响，远销全国各大城市，年产值近百万元。

经过三年的摸爬滚打，陈莉君终于从当初濒临破产的边缘走了出来，并拥有了百万资产。这要归功于她没有随波逐流，坚持“质量第一”的经营理念。

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