找准渠道是关键

陶瓷刀是一种新产品，所以，首先面临知名度的问题。很多消费者根本不知道有这种东西，你的刀具再好也白搭。由于材料和加工成本，陶瓷刀价格比较高。如你所说，普通的一把水果刀售价100多元，老百姓一看这价格就吓了一跳：普通水果刀也就几块钱，陶瓷刀太贵，不买。此外，销售渠道的选择上，也存在问题。如果渠道选择准确，产品是能有市场的。这些方面是产品打不开市场的根源，针对这几个方面入手，应该会有起色。

品种和包装上下工夫，走礼品市场。现在，普通刀具大多都是成套销售，这么做不但方便了顾客，更能让刀具卖个好价钱。陶瓷刀也可以采取这个方式，但这么做的前提是刀的种类多。不但要有菜刀、水果刀，还要有削皮刀、剔骨刀等，总之，就是尽量完善种类。这样，集中在一起，首先为顾客提供了方便。这时要面对一个问题，单单一把水果刀就100多元，这么多把，价格更高。所以，要选择礼品渠道。人们在选择礼品时，先看的是档次，价格问题在其次。这正好解决了价格高的问题。好马配好鞍，既然是礼品，那么产品和包装都要“打”人，千万不能为了省小钱而丢了大生意。产品本身要美观，设计应该不成问题，按照普通刀具完全可以，因为普通刀具已经很漂亮了。刀柄是瓷的不用说，关键是刀把，一定要选加工容易、手感好、外观漂亮的材质。包装不光要做到精美，而且要有礼品的气息。在包装或者在产品上，印上或刻出祝福的话、人名等，增加礼品的味道。当然，也可以按照客户的需求来确定内容。除了传统的礼品销售渠道，一些高级的休闲会所，如企业家俱乐部、汽车俱乐部、VIP酒吧等，也是你们要攻占的市场。这些地方的人，消费水平和经济实力都很高，而且，他们经常有往来的应酬，你的产品作为礼品出现的时候，应该会受到欢迎的。

捆绑销售。刀具是日常生活中必不可少的，因此，完全可以和其他生活必需品捆绑销售。当然，这里要有一个选择，和大米白面捆绑，显然不适合，因为陶瓷刀的价格比它们高得多。从陶瓷刀的角度来考虑，搭配的东西应该是价格比自己高的消费品，如家具、电器。陶瓷刀产品不但新，而且没有名。眼下看，陶瓷刀采用搭配销售的模式，主要的购买力来自搭配产品。这里面要把握两个问题，第一个就是要尽量选择名牌和自己搭配。金銮殿旁长灵芝草，对方的名气大，陶瓷刀也跟着沾光，人们认可对方产品，也顺理成章地接受了陶瓷刀。这不但解决了消费者认可的问题，而且也能够形成一定的品牌影响力。第二个问题就是搭配产品的盈利水平要较高。既然主要的购买力来自搭配产品，那么陶瓷刀多为赠品的性质出现，这就要考虑成本。陶瓷刀可能不赚钱或微亏，但亏得太多，就没有意义了，企业无论大小，都不能这么折腾。捆绑销售，可以找厂家谈，也可以找直接找产品的代理商谈。这根据自己的人力资源和人际关系而定。

跟着打头的跑。产品同质化，区别产品的唯一特征就是品牌。可口可乐公司老板敢说：把厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。日本货卖得好，除了品牌的影响力，在渠道选择上也是有独到之处的。这里，你完全没有必要刻意回避。既然你的产品质量敢和日本货较量，渠道完全可以跟着它做。打个比方，如果在一家大商场，你的刀就摆在日本货的旁边，价格相差近10倍，相信还是会有很多人选择你的产品。此外，日本货卖得好，和渠道选择是有关的。都是同类产品，你跟着它做，可以借鉴不少经验，而且省去自己调研实践的成本。试想，如果日本货选择的渠道是合理的，你刻意回避，本身就选择了错误的渠道，销量自然不好。如你所说，你的产品放在了超市里，超市的顾客群和人们的购买习惯，都和你的产品有冲突。如果你的产品已经很有名了，这么做还勉强。日本货选择在大商场，除了本身的影响力外，还能借助商场的影响力。人们自然认为高档商场里卖高档货，你的产品也可以沾这个光。

此外，还有一个方面是在渠道之外的，就是你的售后服务。陶瓷刀硬度高，如果钝了怎么磨呢？虽然一把刀能用好几年，但如果你们能提供磨刀的服务，相信很多人会更放心的。如果发展得好，也可以尝试采取会员制，建立客户档案，定期回访，及时了解市场。