谈判巧设黑红脸 双簧唱来最低价

岳筱雁

怎么办？离正式签合同只有两天了，代理费还没有谈拢。如果我方退让，就意味每年要多付几十万元，相当于拿走了全年利润的1/3，对我们这样中小企业来说，可是生死攸关的时刻。这两天，公司上下绷紧了弦，吴总也给我下了最后通牒：如果拿不下这个项目，我这个销售总监就可以卷着铺盖走人了。

老板这边施压，我心里更急了。和同事讨论了一上午，烟头扔得满地都是，办法倒是想了不少，可都被否决了，最后还是两个字“没辙”。

中午吃饭，大家都垂头丧气，为了调节气氛，我特意打开电视，正巧是一个科普栏目，讲的是教子之道：父母一个黑脸一个红脸，恩威并重。我忽然灵光一闪：对了！谈判中也可以这么用！

“快吃！我有办法了！咱们演一出双簧戏，争取把这个项目拿下！”“双簧？”同事都糊涂了，我却成竹在胸：我的双簧戏就是黑脸的寸土不让，激怒对方；红脸的谦和、好说话、和事佬形象拉住对方。

吴总做黑脸，我当红脸。

谈判地点选在了对方公司，这样做的好处是：如果，吴总“黑”大劲儿了，出于主客关系，对方不好太激烈。我的“红脸”和事佬再出场，效果更好。相反，如果在我们公司，激怒对方后，他可能甩手就走。

同时，我和吴总商量好，一定要他先出场，随后我再出场。人的情绪会有连带性，如果我们同时出场，当吴总激怒对方后，可能会迁怒我，对我的“红脸”效果不利。

激怒了对方，他们还会和我们谈吗？同事们担心起来。其实，我做了一定的调查，得知，我们公司是他们极力争取的客户，他们也想通过谈判寻求解决问题的方法，所以吴总的“黑脸”可以“黑”度大一些，他们不会因为对吴总的印象欠佳，中止谈判。但如果是“可谈可不谈”，那么“红脸”与“黑脸”战术就派不上用场了。

吴总拍着桌子：“不让，一分都不让！我们就是这个价格，咋说都没用！”

寒暄后，一进入主题，吴总的态度一直强硬：“最高5%，一边是高额加盟费，一边是高利润分成，我们还要不要做生意了！什么，我态度不好？多少家公司都是这么谈的。拜托，贵公司拿出点诚意来，你们总不会想把我们一棒子打懵了吧！”对方的赵总脸上一阵青一阵白。最后，吴总更是站起身来：“我再也不想和你们谈了！我先告辞了！”说后，转身走了。赵总气得脸都红了。他们都觉得吴总这个人不好惹，和他谈肯定谈不拢。

我出场了。当天晚上，我马上打了个电话：“赵总，消消气。吴总态度急了些，但他对事不对人，咱们还是能合作。做生意不斗气。你看这样，明天我们再谈！这次，我来。”我的谦和，让对方感觉舒服了许多，便答应了。

第二天，我按时到达，为了提醒、强化他们对吴总的坏印象，增强对我的好感，我特意穿上了和吴总同一款式的西服，不同的是我的是红色，而吴总的是黑色。“昨天吴总说的5%，我们无法接受，我们只能让到15%。”“你的15%超过了我的权限。非要这样，还得请吴总来。”我面露难色。一听要请吴总，赵总脸色一变：“还是和你谈吧，价钱我们再商量！”接下来，关于合作其他事宜的谈判，我始终保持微笑，说话语气谦和，彬彬有礼，整个谈判十分愉快，最后的价钱定在了8%，比我们预想的10%好很多。

我和赵总握手告别时，他的一句：“你们成天跟吴总待在一起，真不容易！”让我差点笑出声来。