靠专一 小指甲钳做成大产业

郭可心

3月9日一大早，中山圣雅伦有限公司董事长梁伯强的手机就响个不停。原来，就在前一天的三八节，他自创的品牌“非常小器”竟然成了黄华省长送给全国两会广东代表团所有女代表、女工作人员和女记者的礼物。在一个精美的盒子里，修眉刀、指甲锉……所有化妆工具一应俱全。

他是中国“隐形冠军”形象代言人，被媒介称为“鬼才”、“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。他将“小不点”产品——指甲钳做成了中国第一、世界第三的“巨无霸”，年销售额过亿元。

他参与起草制定了“中国指甲钳行业标准”，他发明创造的“二片式指甲钳”被称为“小五金行业的‘神五技术”。

梁伯强说，“非常小器”证明了一种力量，那就是“专一”。

一条新闻

让他整整赚了一个亿

1998年，梁伯强在看报纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱总理在参加一次会议时讲道：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我没用过一个好的指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品的质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。几年下来，“非常小器”成大器，在许多企业挣扎于高科技，在新经济中四处碰壁时，梁伯强却在小商品里做大品牌，在低价值中创造高利润。短短几年时间，梁伯强就把“非常小器·圣雅伦”做成中国指甲钳第一大品牌，进入世界三甲。就是这样一个小小的指甲钳，创造了逾亿元的产值。

发誓要为世界剪指甲

非常小器·圣雅伦已有200多个品种，并由单一指甲钳产品延伸到个人护理用品，成为爱美人士追逐的时尚用品，产品供不应求。

指甲钳在世界各地都被列为夕阳产业，即使在指甲钳生产量最大的韩国也如此。梁伯强在别人的放弃中看到了品牌的希望。整个行业处于品牌的混沌状态，正是“非常小器”大有可为的时候。梁伯强马不停蹄地考察了世界上50多个国家，其间，他在一次车祸中伤残了，但这没有阻止他的脚步。当他一瘸一拐地完成了全球长征时，得出结论：这是一个潜力巨大的市场。

德国、美国、墨西哥、台湾、日本、印度……从最发达的国家到最落后的国家，他都去过。在德国的来根州，他见过世界上最好的指甲钳，这是一把德国“双立人”指甲钳，但就是这样一家企业也只是把指甲钳当作一个附属产品来生产。在指甲钳生产力最强的韩国，真正做指甲钳的企业也没有认识到指甲钳的品牌价值。纵观全球，世界上没有一家企业想到要做指甲钳品牌，这也是为什么至今世界上还没有一个指甲钳品牌的原因。

品牌的空白正是大显身手之时。梁伯强想，吉列不就是把一个小小的剃须刀片做成了全球最大的品牌而获得成功的吗？“非常小器”为什么不能做成全球最大的指甲钳品牌？

为了指甲钳生产力的转移，梁伯强在小榄征了300亩地，欲打造世界上最大的指甲钳生产基地。目前他正在与世界五金协会接洽，将韩国、日本的指甲钳生产线搬到中国。利用中国劳动力便宜，制造水平高等优势。如果这个庞大的计划能够实施，“非常小器”生产能力将达到20个亿，将是当仁不让的行业老大。

避免无谓竞争着眼国际市场

在国际市场，他的产品挤进世界三甲；而国内指甲钳市场，是在窝里斗。

和很多国内企业一样，“非常小器”这几年依靠生产成本低的优势大搞OEM生产，以优质的产品打入国际市场，挤进世界三甲。然而，“非常小器”多少有点“墙内开花墙外香”，在国内市场，显得就没那么游刃有余。

“非常小器”与国外产品竞争是六毛钱和一元钱争，同等品质下价格优势产生了竞争优势。如果和国内产品竞争，“非常小器”就是六毛钱和六毛钱争，甚至是和五毛钱争。造成这种局面的原因，主要是很多国内指甲钳企业目光没有放到海外，而是在窝里斗。

由于劳动力成本同样低廉，加之消费者心理不成熟，见便宜就买便宜的，导致企业大打价格战。而指甲钳在功能上的差别并不大，品质上的差别也不是很容易就能辨别。一些国内厂家起步低，高品质的做不出来，只能降低价格。这些企业没有明确的产品定位，也没有长远的品牌意识，为了抢占更多的市场份额，不惜以牺牲产品的品质为代价，采用劣质原料，减少生产环节，以降低生产成本。如此急功近利，实在不行了干脆就不做这个市场，结果毁了一个产业。

竞争对手不按规则出牌，竞争手段的不规范甚至是不道德，加上混乱的价格战，都给“非常小器”进一步扩大市场造成压力。

为了一个柜台，他喝下了桌上所有的酱油、醋、胡椒、芥末和盐的混合物

如何进行品牌推广？“非常小器”虽是国内指甲钳第一大品牌，但仅仅只是行业品牌，作为大众消费品，没有大众的认知，产品很难推广。而指甲钳的单位价格低，如果像其他商品那样采取广告轰炸的形式，能在短时间内迅速提高知名度，产品的成本也会随之提高，价格上失去优势。

在“非常小器”的销售额中，集团消费占了较大的比例，要打开零售市场，渠道建设非常关键。以前梁伯强是一个商场一个商场地去公关，做得很辛苦。为了得到一个柜台，他曾经在天津百货大楼蹲了一个月，最后感动了经理，但一定要他喝酒，梁因为身体的原因无法喝，表示喝什么都行，结果硬是喝下了桌上所有的酱油、醋、胡椒、芥末、盐的混合物，经理看他如此坚决，是个做事的人，就把全商场最好的柜台给了他。然而，经销商这一块没有完全铺开，渠道建设的成本就很高，怎样迅速建立自己的通路，采访中梁伯强显然还没有更好的办法。

地址：528415广东省中山市小榄镇小榄大道南34号

电话：0760-21800692103318

传真：0760-2106771