勤动脑 鲜花配送做大了

文松国

何玲玲高考落榜后，跟着表哥在长沙打工。一次，何玲玲到当地的一个朋友家去玩。朋友的房子收拾得整洁干净，花瓶里还插了一束花，只可惜花已经枯了。朋友见何玲玲盯着花瓶不放，就解释：“工作忙，花也没换。”何玲玲见她一脸窘态，故意打趣说：“我帮你买花怎么样？劳务费你看着给好了。”朋友一本正经地说：“我特喜欢花，如果你干，一次给10元钱我也愿意！”虽然朋友说得很认真，但何玲玲的只是开开玩笑，并没有把这事放在心上。但不久碰到的一件事，使她不能不有所触动了。

一次，部门经理邀请同事去她家。一进门，何玲玲就发现客厅里摆放着一个精致的花瓶，只可惜里面空空如也。一位同事问：“头儿，你那花瓶什么也不插，还真成了一种摆设呀？”经理接过话：“我哪有时间去买花？起了几次心都没去成。要是有人上门卖花就好了！”

何玲玲顿时眼前一亮：这些爱花的白领都没时间去买花。如果有人专门替他们买，说不定还真是一个发财的好门道呢！干这行跑跑腿就行了，不需要资金，也不需要技术，自己正合适。

何玲玲把想法和表哥一说。表哥觉得这主意不错，在长沙，白领有十多万，市场潜力不算小。几天后，何玲玲就向经理递交了辞职报告。

巧借他人关系

“换花”收入超过打工

听说何玲玲要辞职，经理在惊讶之余，对她的精明和果敢赞不绝口。何玲玲调皮地说：“经理，你应该不会拒绝成为我的第一位客户吧？”就这样，经理成了何玲玲第一个位客户。

经理接触的圈子广，朋友多，而且这些人基本都是有钱没时间的人。想到这里，何玲玲决定以经理为突破口，利用她的关系拉客户：“经理，你的朋友里，有不少人和你一样。你能不能把他们介绍给我，这样，他们就省心多了，我也能多赚点钱。”经理满口答应，在经理的介绍下，公司的十几位白领人士都成了何玲玲的客户。何玲玲就按照他们的喜好和要求，定时从花店买上鲜花给他们换上，然后每次收取一定的手续费。

何玲玲又想起那个没时间换花的朋友，直接把电话打了过去。朋友一听，高兴得连声说好，并将几个也想叫人上门换花的同事和朋友介绍给了她。这样，何玲玲又增加了10多位客户。何玲玲算了一笔账：鲜花一般能保鲜一个星期左右，每个客户一个月要换4次花。以每次收费5元计算，每人每月就要付给她20元，这样发展30多个客户就能达到自己辞职前的工资水平。这么一算，何玲玲顿时觉得信心倍增。

依靠这种滚动式的发展，不到两个月，何玲玲的收入就超过了她上班时的水平。

宣传上巧借力业务迅速扩大

怎样将业务进一步扩大呢？自己能调动的关系都调动了，能否找到一种快捷的办法扩大自己的知名度呢？

一天，何玲玲刚给一位客户换过花后，碰到一个投递员，何玲玲闪过一个念头：我的客户都是白领阶层，他们一般都喜欢看报，如果我将名片夹在报纸里让投递员帮我送，那岂不是事半功倍？何玲玲把这想法和邮递员说了，邮递员告诉她：“这事，你得找我们投递公司，办了手续，我们才能给投。”

路过报刊亭时，何玲玲发现买报纸的人很多。她忽然意识到，不是所有人都订报，有些人喜欢自己上街买。她走到报刊亭前，问摊主能否在他卖报刊时给她发送广告名片，她可以付手续费，摊主很痛快地答应了。

经过这么一番“广而告之”，何玲玲的业务火了，电话响个不停，到2003年底，何玲玲客户已经有300多个客户，月收入6000多元。

路线巧设计提高工作效率

客户增多，何玲玲忙了。她每天要跑60多位客户，客户大多不集中，何玲玲忙得焦头烂额，连饭也顾不上吃。即便如此，她还是时不时地出错，不是忘了这家，就是落了那家，或者是将客户订的鲜花张冠李戴，许多客户开始有了怨言。这让何玲玲很苦恼。

一天，何玲玲又碰上了上次的那位投递员。她突然意识到，投递员的工作性质不正跟自己相似吗？他是怎么做到忙而不乱的？于是，何玲玲赶紧向那个投递员请教。邮递员说：“这很简单呀，你将所有的客户按区域位置划成片，然后选择最便捷的路线，由远而近，把这些片一一连接起来，等你沿着这条路线走完，一天的任务也就顺利完成了。”

何玲玲顿觉豁然开朗。何玲玲就将客户一一分成片儿，并对照地图选定了最快捷的路线。第二天，何玲玲按照纸片上标明的路线一走，果然顺畅多了。等把全部客户跑完，比平时节约了2个多小时。从这件事上，何玲玲深深地领悟到：同样一件事情，只要巧做安排，其效果可能完全不一样。看来做什么事情都有它的学问哪！

学习花卉知识 靠专业化战胜同行

一次，何玲玲取花时，发现还有一位打工妹也在取花。何玲玲断定她也是一位“换花女”。这让何玲玲大吃一惊，原以为只有自己一个人从事这个行当，没想到冷不丁冒出了竞争对手。何玲玲想，要想在竞争中赢得市场赢得客户，就得看谁的服务质量好。

这以后，何玲玲一有时间就去书店，专门找有关花卉栽培、保鲜、设计方面的书籍来看。这一看，她才明白这里面原来还有这么多的学问。何玲玲将所学到的花卉知识传授给客户，在教给客户鲜花保鲜方法的同时，她还针对每位客户的房间摆设以及不同的装饰风格，建议他们应该选购什么样的鲜花。何玲玲的方法延长了花的保鲜期，原来一个月要换4次鲜花，现在只要换3次就行了。何玲玲还教他们如何有针对性地选购鲜花，这些服务很受客户欢迎，好多客户都称她“花仙子”。

不久，何玲玲在价格上又动起了脑筋。她想自己天天与花店打交道，鲜花的需求量大，虽然价格高低跟自己无关，也无需自己承担，但为客户着想，能替客户省钱为什么就不省呢？于是她找到花店，提出能否按批发价优惠供应。对于何玲玲这样的大买主，花店当然不愿意放弃，于是纷纷同意了她的要求。这样，客户买花的成本降低了，而得到的服务却越来越完美，因此她的换花服务更受欢迎了。

如今，何玲玲的客户已发展到了700多户，每月收入1万多元。下一步，她准备买一辆二手汽车，专门用来送花。