只卖一种颜色

“白色公司”以一个简单的概念，造就了一个成功的故事。它的经验证明，拥有一个好的产品点子，并将这个点子切实执行，往往能产生威力庞大的效果。

英国有一家叫做“白色”的公司（Ｔｈｅ Ｗｈｉｔｅ Ｃｏｍ－ｐａｎｙ），公司卖的所有产品都是白色的。

走进这家家居用品公司的零售店面，触目所及，从床单、浴巾、衣服到家饰摆设，甚至店面的墙壁、货架和柜子，全部都是白色的。只卖一种颜色的产品，就让年仅１２岁的“白色公司”，屡屡现身于英国快速成长企业排行榜中。２００５年，公司营收冲到４０００万英镑，比２００４年增加了３９％。

找到了处女市场

１９９３年，公司创办人洛克（Ｃｈｒｉｓｔｉａｎ Ｒｕｃｋｅｒ），在一场闲聊中闪现了这个创业点子。当时洛克的男朋友与男朋友的妹妹，同时都在装潢新家，他们谈到市面上的白色家居产品非常两极，不是单调没有变化的廉价品，就是挂上设计师品牌的天价品，一般人很难在一家店中，找齐所有需要的白色家居用品。

那时候只有２４岁的洛克，决定辞掉在时尚杂志的编辑工作，针对当下所缺乏的市场缝隙，推出具有品质和设计感、选择多元、价格又不会太贵的白色家居用品。她认为，白色具有广大的吸引力，无论是年轻的单身男子，或者中年的家庭主妇，都有可能喜欢白色的产品。而且，白色不容易“过气”，又容易搭配其他的颜色，白色家居用品可说潜力无穷。

当时洛克给了自己一年的时间，她的计划是，如果公司成功了最好，如果失败了，她就再去找一份新工作。当然，洛克后来并不需要再去找一份新工作，现在身为白色家居用品公司的ＣＥＯ，洛克每年进账数百万英镑，让她跻身商界富婆之列。

“白色公司”顺利起飞，目前在英国总共开了１５家分店，２００５年中开始扩展海外市场，第一站选择中东的迪拜，下一计划的据点是纽约。公司每年１０期的产品邮购目录，寄给高达５０万名潜在顾客。

１９９７年，当洛克生下第一个孩子时，她又遭遇了相同的问题。她发现，要为儿子找到适合的白色用品同样不容易，因此她创立了“小小白色公司”（Ｔｈｅ Ｌｉｔｔｌｅ ＷｈｉｔｅＣｏｍｐａｎｙ），专门生产白色的儿童用品。“小小白色公司”再次证明了洛克的创业点子可行，如今“小小白色公司”的营收，占公司总营收的２８％。

没钱开店和做广告

拥有一个好的产品点子，只把故事说了一半，另一半是“白色公司”能确实将点子落实。

２００５年初，在接受英国《什罗浦夏杂志》（Ｔｈｅ Ｓｈｒｏｐｓｈｉｒｅ Ｍａｇａｚｉｎｅ）专访时，洛克表示，创业时她的男朋友拥有一家服饰邮购公司，他鼓励她也从邮购切入，这样可以在省去开设多个零售据点的情况下，一开始就触及全英国的市场。１９９４年，“白色公司”发行了第一本邮购目录，一直到邮购事业完全站稳了脚步，２００１年时，公司才开设了第一家店面。

除了没有资本开设多家店面，初创时的“白色公司”也没有任何广告预算。媒体业出身的洛克，想办法免费将公司推上舞台。在公司正式开幕的前二个月，洛克写信给英国知名报章杂志的购物与家居版编辑，向他们介绍“白色公司”，结果获得很好的回应。公司正式开幕前一星期，《金融时报》以该公司为主题做了一篇专题报道，结果在邮购目录都还没有印制出来之前，公司就接到了几百通索取目录的电话。

为了达到“高贵不贵”的创业理想，“白色公司”将触角伸向全球各角落。公司到世界各地寻找适合的工厂，其中许多还为百货公司专柜制造产品，“白色公司”直接与他们合作，去除中间商的费用，在尽可能提供高品质的同时，也尽可能压低价格。现在“白色公司”所有的产品，几乎都是由这些供应商特别为该公司独家制造的。

四种渠道销售

“白色公司”总共拥有四种销售渠道：第一种是邮购，这是公司的“开国功臣”，到现在仍然是公司最主要的营收来源，占公司营收的４１％；第二种是零售店面，占公司营收的３７％；第三种是公司网站，前年才推出，共销售２５００种商品，占公司营收的１９％；第四种是提供某家饭店所需的卫浴用品等，占公司营收的３％。

现年３６岁的洛克常常受邀分享她的创业心得。她不只一次在访问中告诉媒体，当有人问她要如何成功创立一家公司时，她的答案是：“百分之百相信公司，并且做一些市场研究。”也就是拥有创业热情，同时也拥有扎实数据。由于洛克过去在时尚杂志工作，认识不少在大型百货公司工作的人，她从那里证实，家庭用品中，白色产品一向占一半以上的销售量，确认她的创业点子具有市场潜力。

她也提醒，有了创业热情，也有了扎实数据之后，还要记得给自己一个尝试截止的时间。如果一直努力到截止时间，创业点子一直都无法成功，可能就必须承认失败，放弃这个行不通的想法，才不会让资源不断投入一个无底洞。?笏

（摘自《世界经理文摘》）

编辑：王克峰

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