发挥中介作用 架起致富桥梁

刘武华

随着市场经济体制的逐步建立和农村经济的不断发展，农村经纪人队伍等各种专业合作组织应运而生，已经成为农民走向市场，促进分散生产者与千变万化大市场有效衔接的中介，是农村经济组织创新的主要形式。山西省稷山县的实践证明，农民经纪人是引导千家万户农民走向国际国内大市场的一座金桥。

一、稷山县农民经纪人协会的发展过程

稷山，稷王教民稼穑之地，土地肥沃，五谷丰登，是中华农业文明发祥地。自古以来，这里的农民除种植粮棉外，就有种植红枣、柿子、苹果、桃、杏、蔬菜等经济作物的特长。稷山现有耕地面积57.7万亩，总人口32万，其中农业人口29.7万。稷山独特的地貌、气候为生产优质粮棉、红枣、葡萄等农产品提供了得天独厚的生态条件，全县现有红枣面积15万亩，葡萄5万亩，苹果、桃、梨等其他水果类6万亩，蔬菜3万亩，总产量21万吨，蜜枣、果脯年产量约为3.5万吨，鸡蛋年产量4万吨。稷山先后荣获"全国农副产品深加工十强县"和"全国红枣产业化十强县"，目前已成为全国最大的板枣生产基地，全国最大的红枣深加工基地，华北最大的优质葡萄生产基地和全国最大的养鸡基地。摆在农民面前的现实问题是如何把产量巨大的农副产品销售出去。早在计划经济时期，稷山就有一批从事中介的农民经纪人队伍，但是受大气候的影响，这些人的中介行为只能是"地下活动"，虽然也为当时的农副产品销售做了不少工作，但其信誉度不高，销售范围不广，仅限于"小打小闹"。为扩大农副产品销售，促进农业产业化经营，带动农民有效进入市场，稷山县委、县政府经过反复调查研究，邀请专家论证，决定建立一个规范化、高标准的交易平台。"稷山县两红农副产品开发有限公司"就是在这样的情况下应运而生的，该公司建设速度快、起点高、标准高，仅用一年的时间就建起了11000余平方米的交易门面房，10000平方米的交易大棚，容量为2200吨的冷库，大型电子显示屏一块，并与农业部信息网联上了网，短短一年时间，交易额已达7.4亿元，显示出了龙头企业的带头作用。有了销售平台，经纪人队伍的整顿、组织、培训也就水到渠成了。于是，稷山县委、县政府决定以两红农副产品批发市场为依托，成立了由政府分管农业的副县长为会长、农业局局长为副会长，两红农副产品开发有限公司董事长为常务副会长的农民经纪人协会。协会的成立，为全县农副产品畅通销售架起了一座桥梁。

二、稷山县农民经纪人协会的运作方式和管理模式

2004年，稷山县农民经纪人协会领导组成立后，对全县经纪人进行了调查摸底，制定了严格的入会标准。具体做法是：首先，在调查摸底的前提下由村委择优挑选，进行推荐；乡镇政府纵横比较，确定人选；协会认真考查，批准发证。其次，制定了经纪人的5个具体条件，一是有较高的文化素质和见识；二是有稳定的销售渠道和经验；三是有一定的经济基础和实力；四是有很好的群众基础和威信；五是有相当的组织能力和信誉。协会领导按上述标准和条件在全县选定了157人的协会会员，并邀请专家进行了为期一周的销售知识专题培训，经考核合格后发放了盖有县人民政府印章的“农副产品销售员”证书，协会于2004年3月10日在两红农副产品开发有限公司挂牌成立。在第一次协会大会上，制定了包括总则、职能和任务、工作制度、组织机构及经费在内的协会章程和协会会员守则，进一步明确了经纪人的任务，划分了销售区域和种类，并分设了红枣、葡萄、果类、蔬菜、蜜枣果脯和家禽蛋类6个专业销售组。协会规定每年召开三次例会，3月份安排销售计划、任务和指标；10月份互相交流，汇报销售情况，查找问题，提出下步打算；年末评选先进，参加全县表彰大会。

稷山县农民经纪人协会以两红农副产品批发市场为载体，给经纪人和客商提供吃、住、停车、信息和产品种类、产量、分布及质量标准。全县农副产品种类、养殖户每年的产量、质量，都由村、乡镇两级核准后在协会登记造册，由协会向经纪人提供，这样就形成了以市场为平台的产、供、销、加一条龙的产业链，农民经纪人的销售热情空前高涨，他们想尽办法，把稷山的农副产品销往全国各地、东南亚及周边国家，挣满了自己的腰包，充实了农民的钱袋，有力促进了农村经济的发展。2004年底，在全县经济工作会议上，10名优秀农民经纪人代表受到了隆重表彰。两红农副产品批发市场给经纪人无偿提供场地，优惠冷藏冷冻，提供食宿、信息、业务洽淡室，办理绿色通行证及工作证件等，凸显了龙头企业的辐射、带动作用。以两红农副产品批发市场为载体的稷山县农民经纪人协会，运作高效，管理规范，促进了稷山县农业产业结构的调整，带动了广大农民增收致富，受到了县委、县政府的好评和经纪人的高度赞誉。

三、农民经纪人协会建立的必要性和重要作用

成立农民经纪人协会，充分发挥其引导作用，是当前农副产品种植、销售环节中不可或缺的重要组成部分。一是充分利用经纪人信息灵通的特点，指导和告诉农民应该种什么、种什么能挣钱、能致富，这不仅能帮助农民增收，同时也使经纪人有了充足的货源，在销售中赚取最大的利润，从而达到了共同致富的“双赢”效果。二是堵塞了个别奸商投机取巧、压级压价、坑害农民的渠道，规范了营销市场，树立了当地农副产品的市场信誉和地位，使广大农民种养有信心，收入有保障。三是促进农民在种、养殖上加强技术含量。长期以来，大多数农民在种、养殖方面只注重产量，忽视了质量，多数处于中低档水平，很难被市场认可，影响收入的同时，积极性也受到了一定的挫伤。如稷山县西社镇范家庄村村民在经纪人的建议下，加强对葡萄的科学种植和管理，做到了产量和质量双优，每公斤葡萄售价5元左右，每到采摘季节，经纪人蜂涌而至，产品供不应求，而有的种植户亩产很高的葡萄却销不出去。农民经纪人协会充分发挥电视、报纸等媒体的作用，积极宣传，让经纪人言传身教予以指导和引导，使广大种植户认识到了科学管理的重要性，从而提高了产品质量，使稷山农副产品在全国市场上有了立足之地，形成了良性循环的局面。四是经纪人在销售过程中发现的问题能通过协会及时反映到政府，使政府能够正确决策。如有经纪人反映，稷山县拉运农副产品的车辆经常受到检查、扣留，县政府立即出台了绿色通行证的政策，凡是拉运农副产品的车辆，统一在两红农副产品市场办理通行证，境内任何单位和个人不得无故检查扣留，违者严肃查处。五是减少了中间环节，使当地农副产品直接由经纪人销往全国各地，稳定了市场价格，使农民得到了最大的实惠。

四、稷山县农民经纪人协会运作和管理的借鉴与启示

启示之一：成立农民经纪人协会，是农副产品现状的客观需求和市场经济的必然要求。改革开放以来，农业生产力得到快速发展，农副产品产量巨大，流通任务比较艰巨，单靠农民自产自销根本无法转化为巨大的经济效益，这在客观上要求有一个交易平台和中介环节来完成这一使命，使农副产品有序、高效地走向市场。顺应市场经济形势的发展，农民经纪人及其协会就扮演了这样一个角色。

启示之二：成立农民经纪人协会，变流通无序为有序，是规范市场、保证农民利益的具体措施。农副产品市场化是必然趋势，销售渠道不畅是阻碍市场化的症结，突出的问题表现为，种植面积加大，产量巨增，农民信息不畅导致销售困难和产品积压，影响效益。而不规范的经纪人队伍各自为战，甚至出现相互拆台、压级压价、欺客宰客的现象，严重损害了农民和经纪人自身的利益，影响了产业发展。成立农民经纪人协会后，有效规范了市场流通秩序，促进了农副产品的大规模销售，使广大的种养农户得到了实惠。

启示之三：成立农民经纪人协会，充分发挥经纪人的作用，是促进农副产品销售、推进农村经济发展的有效途径。据不完全统计，自2004年3月稷山县农民经纪人协会成立以来，销售全县各类农副产品已达20余万吨，销售额高达13.4亿元。临汾、翼城、河津、新绛、万荣、临猗等周边县、市的农副产品也大量通过稷山经纪人销往全国各地。由于组织规范，价格合理，诚信交易，稷山的农民经纪人在全国市场享有较高的信誉，许多客商通过电话定货、网上定货甚至汇款定货。目前157人的协会会员都建立了比较稳定的销售渠道和网络，每人年平均销售额在千万元以上，最多的达到5000余万元，稳定的销售渠道，巨额的交易规模，有力促进了广大农户的增收。

五、进一步完善农民经纪人协会运作和管理的对策建议

农民经纪人队伍从无序到有序、从零散到有组织是一个较长期的过程，不可能一蹴而就，稷山的农民经纪人协会虽然在农村产业结构调整中已经发挥出了重要作用，但还存在经纪人数量偏少，全县年产30万吨的农副产品要靠157人销售还远远不够，目前的销售市场还有一定的局限，协会服务水准还需进一步提升等问题。为使农民经纪人协会充分发挥其长期稳定的作用，还需要进一步提高素质，加强管理，完善制度。为此，提出以下对策和建议：

一是进一步培养和扩大农民经纪人队伍，每年定期举办经纪人培训班，邀请有关专家和本县的优秀经纪人进行讲座和传授经验，全面提高会员的市场营销技巧和能力。二是根据农民经纪人的需要和市场的需求，每年定期在全国十大市场召开产品推介会，进一步扩大稷山农副产品的知名度，为农民经纪人提供更广阔的销售空间。三是组织和帮助农民经纪人逐步在全国100家农副产品批发市场建立固定的销售窗口，实现经纪人有固定销售网点、农民有稳定经济收入、协会有长期指导计划的目标，进而形成“协会两头挑、三方共受益”的销售格局，即协会与农民签订种、养殖协议，保障农民的产品能够顺畅销售，经纪人与协会签订销售协议，经纪人必须按协议完成销售任务。四是加强政府职能部门与协会会员间的沟通与联系，坚决维护会员的合法权益，积极为会员提供信息、法律等方面的服务。五是完善奖惩制度，建议在政府的支持下，农民经纪人协会重奖在销售中做出突出贡献的农民经纪人，提高其积极性，使之成为推动农村经济发展的一支生力军。

（作者单位：山西省发展改革委农经处）