国产手机同床异梦之画梦录

邱　兵　郑茂柱

迪比特，将专业化进行到底

“这是一个超过1万人，但只有一个目标及一个梦想的团队。”这是迪比特人对自己的评价和总结，字里行间充满着迪比特欲将专业化进行到底的决心。

迪比特的前身是上海大霸实业有限公司，为中国台湾大霸集团的成员企业。自2001年迪比特推出自有手机品牌之后，短短3年间，业绩一路飙升，销售额由最初的每月3万台直到鼎盛时期的上百万台。业内称之为“迪比特现象”，并誉之为手机黑马。

迪比特从出生之日起，就决定着它将有不凡的命运。虽然迪比特从出生到现在也不过4年时间，但是其母公司台湾大霸集团却有着20多年与摩托罗拉、阿尔卡特、西门子等国际通讯大公司合作的经验，加上台湾芯片工业的配套发展等这些得天独厚的有利条件，迪比特一出生就有着先天遗传而来的技术优势。

在技术研发上，迪比特已经成为国产手机的佼佼者，其研发能力与诺基亚、摩托罗拉等相比并不逊色。迪比特在台北、上海和伦敦建有三大研发中心，拥有优秀的研发和制造技术人员2000多人，并且这一数字今后还将以每年1000名研发工程师的速度递增，这在国内手机厂商中是绝无仅有的。

但很遗憾，技术上的优势并未能让迪比特实现梦寐以求的“国产第一”的梦想。迪比特不仅没有成就“国产第一”，相反，业绩还略有下滑。痛定思痛，迪比特开始重新调整自己的专业化步伐，在技术上与国际接轨的同时，迪比特于2004年对自己做了一次大手术，以谋求“二次腾飞”：变包销模式为直供模式，由“机”海战术变而为精品战略，售后服务投入增加了一倍，重做ODM业务以降低成本。

迪比特进入市场之初，由于新品牌本身没有什么知名度，加之没有自己的市场网络，迪比特采取了与国内最大的手机分销商中邮普泰进行合作的销售模式。刚开始，中邮普泰显示了其强大的分销能力，为迪比特的迅速崛起立下了汗马功劳。然而，在随后的一段时间里，出现了渠道反控病灶，迪比特不仅销量难有新的突破，而且代理商（中间环节）对毛利分配起到了控制作用，迪比特无法获得一线市场的销售数据。思前想后，迪比特决定调整渠道。

迪比特启用的是FD（Fullfillment Distributor）直供营销模式，这种模式早在半年前诺基亚就已经开始使用了。为了保护代理商的权益，迪比特采取了回购手机的做法，之后又建立了一个物流资金平台：让省级代理商在这一平台上充当资金和库存平台的角色，而具体的销售事务则由迪比特在全国各地的27家分公司来控制。这样，代理商的利润就可以由迪比特控制在一定幅度之内；同时，迪比特又可以把相当一部分利润分配给销售终端。

此举的重要意义在于：一是厂家能掌控全国的终端价格；二是厂家能获得精确的销售信息，并使信息的流通透明化。

与此同时，迪比特重操旧业，又走上了贴牌生产之路。2001年，迪比特为确立自己的品牌，忍受住诱惑壮士断腕，砍去了为自己带来滚滚财源的ODM业务。然而，现在为了通过扩大规模效应来降低成本，迪比特重新回到了ODM这条路上。

独特的渠道和成本控制模式，让迪比特相信，自己的未来将不再飘摇。

中科健，殊死一战

国产手机集体低迷，于中科健而言，更是严重失语。2004年上半年，这个曾经的国产老大，销量骤降51％。

中科健成立于1984年，隶属于中国科学院，是深圳证券交易所的第一家高科技上市公司（深股0035，中科健A）。从单纯做数字技术研发，到转型致力于手机的生产和销售，中科健颇有诺基亚的风范。如同诺基亚一样，中科健也一举成为了手机业的佼佼者，在国产手机从半外行到内行的跨越中，它是唯一的一个。

在1998年至2000年国产手机的“混沌年代”，中科健借助三星的资源优势，迅速成为国产手机第一品牌。当时，中科健的年销售量为40余万台，是其他国产手机销售量的总和。此时的中科健，是何等的辉煌！但中科健并不自省，它不知道自己是在“狐假虎威”，自己仅仅是三星布局中国的一粒棋子。当时的中科健没有资金，没有销售渠道，没有自己的品牌，也不可能为消费者提供售后服务。这些隐患都像定时炸弹一样，深深地埋藏在中科健的心脏里，随时有引爆的可能。

随后两年，手机竞争走向渠道制胜。继TCL移动通信首先推倒渠道变革的第一枚多米诺骨牌之后，其他厂商纷纷跟进，终端销售的战火越烧越烈。但自视甚高的中科健，此时却鬼迷心窍，对关联交易的资本运作情有独钟，这一选择最终将中科健引入歧途。

2002年，是中科健的一个重要转折点。这一年，三星在取得了GSM内销牌照后，毅然抛弃了朝夕相处的“糟糠之妻”，再加之终端之争愈演愈烈，中科健不可遏止地开始走下坡路。

短短两年，中科健不但丧失了其老大地位，而且还被对手们赶出了一线阵营。曾经的国产第一品牌沦落到如此田地，令人大为叹惜。然而，更令人震惊的是中科健资金链风波，让人感觉中科健已经濒临崩溃的边缘。

关于资金链风波，中科健的解释是“宏观调控的原因”。事实果真如此吗？回首中科健6年来的发展历程，就会发现，其资金链爆发危机其实是迟早的事。中科健的劫难实际上是其高负债、高担保造成的。中科健从涉足手机业务之初，就埋下了资金链隐患。手机行业对资金的要求很高，中科健一直是在“小马拉大车”的窘境中挣扎。郝建学竟然敢孤注一掷，铤而走险，全力投身于资本运作。对于本来就资金不足的中科健，此举无异于玩火。

在中科健万念俱灰的默然中，昔日的老相好三星又假惺惺地为中科健递来了一根救命稻草──三星复合品牌手机。三星在取得内销牌照后，对中科健一直是不冷不热，在此紧要关头援手中科健，的确令人匪夷所思。然而，中科健要想抓住这根救命稻草东山再起，难度却很大。新产品不会自发地促成销售，要推广，仍然需要大量的资金支持，加之中科健还要支付给三星一笔费用，在资金泥潭中挣扎的中科健，整个财务状况将更加捉襟见肘。

几多风雨几多愁。中科健能否重现昔日的研发优势，能否解决内部的管理混乱问题，能否解决采购和销售难题，能否化解资金链危机，这些对中科健来说，都将是重大的考验。

TCL移动通信王者归来

在电影《魔戒》里，一个王室后裔的圣骑士，他的复归，重新缔造了新时代的和平。而今的手机正处于战国时代，正强烈地呼吁着这样一个领袖的诞生。尽管业界对TCL手机褒贬不一，但谈及那个“神秘的复归骑士”，人们还是将目光投向了TCL移动通信。

在国产手机的第一次突围中，TCL移动通信勇敢地吹响了与国外品牌对阵的第一声号角，它所引领的渠道变革，造就了国产手机2003年“半壁江山”的神话。以今天TCL移动通信在TCL集团中举足轻重的地位来看，它已不可能用情不专。

作为全国最早的12家合资企业之一，TCL集团从生产录音带起家，发展到今天，已成为一家集家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。1980年，在惠阳地区机械局电子科的基础上，组建了TCL的前身惠阳地区电子工业公司；1986年，这家初出茅庐的企业开发出我国最早的免提式按键电话，一个响亮的品牌TCL由此诞生了。至此，TCL集团正式踏上了电子消费品的王者之路。

1999春天，对于TCL集团来说，意义非同寻常。这年3月，TCL移动通信正式成立，这标志着TCL集团正式杀入手机阵营。也正是TCL移动通信的进入，使得国产手机的生存状态有了全面改观。

TCL集团之所以在这个时候投身到手机行业，主要是因为它看到了两个契机。

一个是1999年1月国务院办公厅应国家计委和信息产业部的建议下发了《关于加快移动通信产业发展的若干意见》，意在扶持国内移动通讯业。在此之前，国内手机市场完全是外资品牌的天下，这一文件的下发，无疑给国产手机业注入了一针强心剂。

另一个就是TCL集团对手机业整个市场前景的判断。TCL集团认定手机的市场潜力巨大，并且它分析到当时国内手机厂商虽然正处在一个低谷，国外品牌占据了市场的头把交椅，但是其在分销和渠道上仍很不完善，选择这个时候、这个角度进入，竞争压力无疑是最小的。

TCL移动通信充分利用了TCL集团在彩电行业已经成熟的渠道体系和产品推广系统，在产业进入初期，加大资金投入以弥补技术研发上的缺陷；与此同时，在万明坚的领衔操控下，TCL移动通信在技术研发与市场需求的整体平衡间，有了清晰的方向。TCL移动通信瞅准了市场机会，在手机市场上一炮走红。

从纯粹的基本面上进行比较，在国产手机阵营中，TCL移动通信无疑是最为健康的。无论是TCL移动通信跨国并购阿尔卡特，还是TCL移动通信分拆独立在港上市，种种迹象表明，TCL移动通信愈来愈有王者气质。

多元化的夏新

在国产手机阵营里，夏新似乎有点“用情不专”。

手机在夏新的3C产业布局中，起先充其量只是一个跳板。夏新是手机业少有的幸运儿，在好不容易摆脱了原有的VCD和DVD存量市场的束缚之后，夏新在国内手机业风起云涌的“淘金”年代，涉足手机业，居然一夜成名，攫取了自己的第一桶金。

这个“意外”使得夏新对行业的选择格外敏感。很明显，在它以后的3C布局里，无一例外的是类似于当年手机业这样的新兴暴利行业，比如笔记本电脑。

如今国产手机业相当萧条，这让夏新有了移情别恋之意。不甘寂寞的夏新奔向3C的步伐刚刚迈出，转眼又投入到了汽车业的怀抱。

早在2003年国产手机的鼎盛时期，夏新即做出了相关多元化的决定，有意向3C方向发展。2004年6月，夏新首次在通信、消费电子和IT三大产品领域横向发布年度新产品，正式踏上多元化之路。现在它把汽车业作为一项战略投资，夏新以自有资金投资1.75亿元，与南汽集团共同组建合资公司，双方各占50%的股份，联合生产汽车车身等产品。夏新表示，公司还将向车载笔记本电脑、车载电视、车载音响、影碟机等汽车电子产品拓展。

夏新如此作为，显然是为了寻找新的利润增长点。

显然，在原有的核心业务盈利能力降低以后，趁着账面上现金流量充足，夏新想寻找一个新的领域来套取投资者的资金，即使原有的产业利润率下降甚至亏损，但只要有现金流，夏新的品牌多元化延伸就有可能成为现实。

长久以来，夏新以投资者的身份在产业间轻松游弋，而不愿几十年如一日地在一个行业里惨淡经营。这种“身在曹营心在汉”的心境，不知将夏新的未来带向何方？。