企业投标报价的策略浅析

黄　咏

投标有时也叫报价，即承包商作为卖方，根据业主的招标条件，以报价的形式参与建筑工程市场竞争，争取拿取承包项目的过程。报价是否得当是影响承包商投标成败的关键。一个合理的报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。因此，只有结合投标环境，在分析自身企业的竞争优势和劣势的基础上，制订正确的报价策略才有可能得到一个合理而有竞争力的报价。

经营目标与报价策略的选择

投标报价既是科学也是艺术，报价策略的影响因素自然也涉及方方面面。投标企业参与投标报价的过程归根到底也就是竞标各方以各自实力为基础的博弈过程，因此在制订报价策略时不但应当正视自身的实力更应当关注竞争对手的实力。在施工资质、技术素质、管理能力、施工经历与声誉等方面与竞争对手的对比将直接影响报价策略的制订。

报价策略的选择与投标企业的类型密切相关。高盈利型企业的投标目标是盈利大的项目，由于自身的优势明显，可以在报价时提出其它类型企业不能提出的方案和优惠条件，对于其它竞争对手不重视。一般竞争型企业，要充分估计各个竞争对手的实力和对它们报价方案的估计，这也是大多数投标企业采取的方式即力争中标。市场开发型，多是外地和非行业隶属的施工企业，进入新的地区和新的行业项目(如铁路建筑企业承接石油化工建筑企业施工项目)为了实现这一目标，他们注意企业的长期利益与近期效益，局部利益与整体利益的关系，采取低利润水平策略。补偿型企业(指大企业为补偿生产能力剩余)一般都在中、小型项目中投标。生存型企业一般将中标作为企业发展的转折点，一般采取低标策略，而这类企业更重要的任务是加强企业自身能力和提高企业管理水平。

投标报价的常用策略

报价是确定中标人的条件之而不是唯一的条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。企业不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的标价高低的因素上充分考虑报价的策略。一般在下列情况下报价可高一些：施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；业主对工期要求急的；投标对手少的；支付条件不理想的。

相反下述情况下报价应低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强时非急需工程支付条件好，如现汇支付。

实际工作经常采用的报价策略

不平衡报价策略不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般适用于以下情况：

对能先拿到钱的项目(如开办费、建筑工程中的土方、基础等前期工程费用)的单价可以定高一些，有利于资金周转，存款也有较多利息可得，对后期的项目单价可适当降低。

估计到以后会增加工程量的项目，其单价可提高；工程量会减少的项目，单价可降低。

图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清的单价可降低，这样做有利于以后的索赔。

没有工程量，只填单价的项目(如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价)其单价宜高，这样做既不影响投标标价，以后发生时又可多获利。

对于暂定数额(或工程)，分析它会做的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。

零星用工一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。因此一定要控制在合理幅度内，一般为8～10％左右。

多方案报价与增加备选方案报价策略

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如果条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少．．．．．”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

有时招标文件中规定．可以提一个备选方案，投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究．提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势如可以降低总造价；或提前竣工；或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。

增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。并且备选方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验，以免因匆忙提出一些没有把握的备选方案而引起很多后患。

多方案与增加备选方案报价都需要对招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点。例如，报价降低，采用新技术、新工艺、新材料工程整体质量提高等。多方案报价和增加备选方案报价和施工组织设计、施工方案的选择有着密切的关系，应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案整体水平的提升。

随机应变策略

在投标过程中，投标截止日截止时间之前，一些投标人采取随机应变策略，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降低策略，开口升级策略，扩大标价策略，许诺优惠策略的总称。

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。采用突然降价法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

开口升级报价法。这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊

基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标低至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后中标赢利的目的。

扩大标价法。这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。

突然降价，开口升级报价和扩大标价法都是在正常编制投标标价的前提下，有可能获得中标的情况下，利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的策略，在投标前要做好充分的准备。

许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期。支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款。赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

费用构成与盈利水平调整策略

有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

如果是单纯报计日工的报价，可以高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果采用“名义工程量”时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

除上述策略外，还可以采取信誉制胜策略，优势制胜策略，联合制胜策略等。

结束语

综上所述，企业投标报价策略的选择需要企业掌握充足的信息，竞标企业对项目重要性的认识对策略选择也有着直接的影响。策略的应用又与谈判、答辩的技巧有关，灵活使用投标报价的基本策略是企业中标的关键，目的是使企业中标获得项目的承建权、企业获得最大的经济效益、实现最优的投标方式。

作者单位：中铁八局集团昆明铁路房屋建筑有限公司

(编辑／陈亚南)