配角生意

云　子

兵败主角

入夜时分，清溪县的“泥鳅美食一条街”一改白日的文静，变得泼辣而张扬，家家户户的泥鳅餐馆门口都站着几个店小二，热情地吆喝着，招揽熙来攘往的客人品尝清溪特色菜——泥鳅宴。冲着这特色莱而来的老饕们在各式各样的招呼下，像流水渗进了细沙，纷纷找到位置安顿下来……

洪德伟悠闲地提了个水杯在街上闲逛，他清楚地知道，这规模宏大的美食街上，加上新开张的3家泥鳅美食店，总共317家，竞争之激烈可想而知。可这些与他无关，准确地说，自从他的餐饮店倒闭后，这种同类店针锋相对的竞争就与他无关了。

3年前，洪德伟从当地一所小学辞职，开张了“洪记泥鳅美食馆”。泥鳅素有“水中人参”之称，李时珍的《本草纲目》也记载有泥鳅的药用功效。清溪县的土质特殊，泥鳅比其他地方的少了些土腥味，而且肉质细嫩，逐渐发展成当地的特色美食，吸引了远近的食客。在这股美食潮流中，洪德伟跟那些餐馆的老板一样，每天想尽办法把店里的泥鳅做得更美味、更有特色，以吸引顾客。生意虽然说不上红火，但比起在单位的收入也算是天上地下了。

“洪记”开张半年左右，曾经工作过的学校老校长找到洪德伟，订了5桌泥鳅特色宴，要款待到清溪县交流学习的外地教育部门的贵客。这是个出名的好机会，洪德伟让厨师们使出浑身解数完成任务。

这些客人听说清溪的泥鳅非常出名，早就想一饱口福。落座、动筷，他们的笑容却僵住了，“这麻辣泥鳅怎么这么苦哦?”原本欢欢喜喜等着客人称赞的洪德伟愣了，他抓起一块麻辣泥鳅放进嘴里，麻辣太重甚至成了苦味。碍于客人在场，洪德伟才硬生生把那块泥鳅囫囵吞了下去。“你们的泥鳅做得不好吃!”“洪记”最后落了个坏名声。

事后，洪德伟追查原因，问题出在新购买的调料上。清溪县的泥鳅虽然声名远扬，但其味美的秘诀还在于调料。泥鳅店购买的调料基本上都是销售商家自己调制的通用佐料，调制并不专业，有时候把握不准调制比例，不是辣了、麻了，就是苦了，有时候甚至还有怪味道。于是，洪德伟吩咐采购人员，买贵一点的调料，贵的总该是好的吧，结果，还是一样不稳定，做出来的泥鳅越来越难吃。

这样的情况后来又出现了好几次，“洪记”的生意受到很大冲击。不久，美食街上更有传闻：“洪记”的泥鳅不正宗，使用的是“Y”产品。“洪记”冷清得鲜有顾客上门。

从“跑龙套”开始

洪德伟觉得这跟头栽得有点冤。他在门上贴了个“歇业”，然后跑到调料市场应聘，被招到了一个小调料商手下当工人。在调料厂干了几天，他这才发现，这些调料商制作工艺非常粗糙简陋，无非是买来原始配料，东抓一把、西配一样，混在一起就成了。

跟工人们混熟了，他知道了一个更大的秘密。原来，美食街的竞争太激烈，有几家稍微成规模的美食店老板联合起来了，想排挤异己，以垄断整个市场。所以，他们跟调料商勾结，在调料上做手脚。然后造舆论，把洪德伟等人的小店淘汰出局。洪德伟这才明白，难怪自己关门歇业的第二天，“苏氏泥鳅大酒楼”的老板苏晴就跑来跟他谈转让的事情呢，原来有这个隐情。洪德伟气得脑门充血跑去质问苏晴，苏晴倒是镇定自若：“洪老板，做生意要凭真本事的，有本事你就把‘洪记的泥鳅做好!”噎得洪德伟半天没说出话来。

他到街上的其他餐馆转了一圈，先后关门歇业的还有四五家，也都是因为泥鳅口味受到置疑。但口味不稳定也的确是大家普遍的困惑，这是中餐无法量化统一的难题，同时也是一个市场空白。

上帝总是在关上一扇门的同时开启了另一扇窗，生气归生气，洪德伟冷静下来想，既然有市场需求，何不生产专门的泥鳅调料呢?虽然有点像给泥鳅美食馆“跑龙套”，但是，有泥鳅的地方就该有专门的泥鳅调料，这是比开餐馆卖泥鳅本身更大的市场啊。

洪德伟乐颠乐颠地关了“洪记”店门，一门心思配制泥鳅佐料。他的店子转眼就成了“中药铺子”，香料、中草药……摆了几十碟，天平秤也放了两个。每天，他跟“洪记”的主厨李勇在一块儿研究配方，这样搁点儿、那样放点儿，并记录下口味特点以及食用功效。那段时间，洪德伟几乎吃遍了各种口味的泥鳅。配制出来的成品不但自己先尝，家人和亲戚也都被拉来尝味道、提意见。亲戚们却是边吃边骂，你洪德伟放着好好的生意不做，整天瞎捣鼓个啥?洪德伟不管那些，憨憨地笑着说，您觉着这味道怎样?还缺点啥?

如果有什么事情值得去做，就要把它做好。洪德伟认准了这小产业里的大商机，由于泥鳅所含脂肪成份较低．胆固醇更少，且含一种可助人体抗血管衰老的重要物质，当这些优点被人们认识后，食用的人肯定会越来越多。反复实验，还真做出了6种不问口味的调料配方。

“洪记”4个月后重新开张，他把这6种口味的泥鳅放到店里去推广，一下子就火了，“‘洪记的泥鳅味道最好吃!”顾客的评价让洪德伟风光了起来。一时间，“洪记”成了泥鳅美食街最热闹的店，苏晴再见到洪德伟的时候就显得很尴尬。

不过，洪德佧的目的并不是为了重新开张“洪记”，很快，他办妥调料加工厂的手续，专门制作泥鳅调料的生产线开工了。第一批货还没下线就被美食街的同行订了去。

“配角”的新滋味

自从“洪记”调料在市场上热销，洪德伟就养成了一个习惯，美食街开市热闹的时候，就去转转，主要是想收集关于口味方面的信息，，

这天，他的店里来了几个山东客人，听他们交谈，是专门来吃泥鳅的，“要是不用跑这么远也能吃上清溪的泥鳅，那可就好了!”客人的随意交谈让洪德伟陷入了思考。泥鳅几乎遍布全国各地，围绕泥鳅的辅业必须走出本县本省才能把定产业做得更大，洪德伟的思路就像穿过了狭窄的暗道进入了桃花源，开阔了许多，一个更大的计划在他的脑海中逐渐成型。次日，他回到曾经工作过的学校，请老校长出山，收集和撰写关于清溪泥鳅的民间传说、历史资料和药用功效。老校长曾经钻研过中医药学，又参与县志的编写工作。听了洪德伟想到扩大清溪泥鳅食文化影响的计划，欣然接受了任务。

然后，洪德伟召集店里的高厨，一起研究新的泥鳅烹饪方工，还对外“有偿征集泥鳅新吃法”，居然整理出了60多种泥鳅的烹饪方式。

所有的资料整理齐全，洪德伟宣布，将些资料结集成书，向全国推广。厨师们傻眼了，这怎么行，这不是把自己的秘密公开化吗?同行们也不答应了，这有点像是出卖清溪的特色，以后还有生意上门吗?大家吵吵嚷嚷到了“洪记”店里，第一次，这些互为竞争对手的老板一条心质颖洪德伟。

显然，洪德伟已经预计到了这个场面，他拿出正在拟制的“清溪泥鳅美食文化节”方案，说：“清溪的泥鳅虽然出名，但仍然受到地域局限，只有用文化和品牌来包装，清溪的泥鳅才能走上更大的台面，否则吃泥鳅也会成为众多饮食潮流中的一种，过几年就被遗忘和淹没了。”权权为生计奔波的老板们恍然大悟，这洪德伟的野心可谓大了!

“清溪泥鳅美食议论节”是一个既能带动当地经济，又能推广清溪名声的双赢计划，因为得到了当地政府部门的支持。在那次让人们见识清溪泥板鳅美食文化的活动中，“洪记”调料作为美食节的赞肋产之一大出风头。泥鳅不但只是一种美食，更成为一种文化，因为，在美食更成为一种文化，因为，在美食节上，洪德伟领衔编纂的《清溪泥鳅美食文化》一书成为一种文化的标志，被天南地北食客们带了回去，并传播开来。政府决定，这样的文化节每年都要开一屈，以文化带动经济发展。

清溪的泥鳅出名了，清溪的“洪记”牌泥鳅调料随之成为调料中的知名品牌，洪德伟的这一步真的迈向了全国。资产从几百万元上千万元，跨越得优美而顺利。

无心插柳柳成荫

美食节过后不久。“洪记”的店里来了一批厨师，他们不是来跟“洪记”打擂的，而是捧着洪德伟出的那本书求教来了。书中不但介绍了清溪吃泥鳅的历史故事，还记录了泥鳅的几十种制作方式，以及调料的使用方法，并配有制作好的某品照片。对于厨师们来说，如果这些手艺都能学到手，开个泥鳅美食馆。专门出售泥鳅大宴，肯定大有赚头。

这寻上门的商机给了洪德伟在全国发展的根基，他干脆另辟一块天地，，开办子“烹饪培训基地”，不但传授泥鳅烹仟技术，更研究开发新的烹饪方式。并据此配出新的调料品种。而学员们毕业后，回到家乡，这清溪“洪记”也就被带到了当地，到后来，“洪记”也被顺理成章地请进了当地的超市。

泥鳅不但上得桌面，还可以成为一种休闲食品，实行罐装或者袋装出售。洪德伟围绕泥鳅的一步新招就是，在调料厂的基础上，新开办泥鳅成品加工厂。专门制作袋装泥鳅和泥鳅罐头，这些产品的销售进入各地的“泥鳅美食店”以及超市，甚至旅游景点：

谁都没看出，小小的，甚至有点丑陋的泥鳅可以做出这么大的产业．洪德伟庆幸的是，自己跳出了售卖泥鳅菜的小圈子。围绕泥鳅的“配角”生意其实更宽广。所以，每次走在那条熟悉的美食街上，他最高兴的事情就是数又开了几家新店子，那意味着，泥鳅的产业会越做越大。

今年7月的一条消息又一次吸引了洪德伟的眼球：今年一季度经连云港出口到韩国的活泥鳅达516.9吨，与去年同比增长39.8%。东南亚和日本的泥鳅销售也非常旺盛。洪德伟抓起电话就开打，他的下一步计划是学习韩语、日语以及英语。