跳货商从良记

傅　强　宋云货

傅强有个外号，“歪人”!

歪，厉害、蛮横。傅强的确有他自己的生存方式，从一文不名的小混混到身家千万的强生贸易公司总经理，只用了5年时间，今年他才26岁。

傅强的发家其实很简单—一跳货。把甲厂的货赊来，以低于市场价的价格卖出，再支付一点定金去赊乙厂的货，低价脱手后，再弄进丙家的货低价跳出……很多厂家实行先货后款，给了傅强很大的活动空间。但如此拆东墙补西墙，欠外面的债多得他自己都算不过来。

在省五交化订货会上，傅强签下了许多订货合同。不久，厂家都很讲信用地陆续发货，有塑料制品、铁锹、瓷砖等。做了这些年，傅强也建立了自己的销售渠道，很快，他联系好了下家，基本上都以低于出厂价10％的价格跳了出去，亏损并不大。但有一样货物一一从渝市发来的20吨科亚牌乳白胶，却让傅强犯了难，本城所有的经销商都把头摇得跟拨浪鼓一样，两个字：“不要。”

这倒是傅强跳货以来遇到的第一桩新鲜事，便宜货居然没人要。一打听才知道，乳白胶属于精细化工产品，质量要求较高，市场早就被遵州的晶花牌等同类产品垄断。渝市的科亚乳白胶名不见经传，用户一般都不会轻易选择。傅强嘴皮都说破了，经销商们还是不买账，甚至连放到他们的店里代销也不同意，说放了也白放，反正无人问津。气得傅强那张俊俏的脸青筋直暴，商人重利轻义，几年来建立的这种渠道原本并不牢固。

跳货就是倒空、腾空，最忌讳把货堆在仓库里。一旦退货，不但要损失一笔定金，还要承担运费，傅强从来没做过这种亏本生意。傅强给渝市科亚化工厂厂长刘贸业打电话，刘贸业知道新产品推销的难度，主动提出降低出厂价，只要傅强能打开销路，地区总经销权也拿给他。条件诱人，傅强狠下心，要以科亚乳白胶的事情治治这些经销商。

在最大的一个经销商杜肃东的办公室里，傅强又一次被拒绝之后，反倒笑了。“你们不仁，休怪我不义。”傅强起身掸了掸他那身黑色的短风衣说：“7天之后，我要你们这些王八蛋求着我要货!”然后潇洒地转身，门随之“砰”地带上。

杜肃东虽然不动声色坐在他那张大靠椅里，但心里也不由“咯噔”一下——谁都知道傅强是出了名的歪人。

人活一口气，树活一张皮。摔下那句狠话，傅强憋了几天的气稍微顺了点儿。连夜，他绞尽脑汁制订科亚乳白胶的推销方案。

根据收集到的情报，遵州的晶花乳白胶的确是同类产品中的老大哥，质量稳定、上市时间早、国家免检、市场根基较深、销售稳定，晶花的畅销同时还带动了遵州同类产品的销售，这是它的优势。但它也并非无懈可击：一是遵州缺乏生产乳白胶所必需的树脂等化工原料，二是遵州地处偏远西部，运输成本较高，三是生产厂家是大型化工厂改制而来，企业机制陈旧、冗员多。因此，晶花价格一直居高不下。科亚却不同，虽然生产厂家是小型民营企业，但是为了分一杯羹，他们在产品质量上狠下功夫，甚至超过了晶花。加之渝市化工原料丰富、交通运输方便，价格空间大。

第二天，傅强组织了两帮人，一路对付商家，一路渗透用户，以最直接的手段插进市场。

傅强安排两个助手到劳动力市场招了 20多个下岗工和农民工，3人一组，凡是对头商家的门市对面就安排驻扎一组。他们扯起“正宗厂家各类五交化产品大倾销”的幌子．堆上几桶乳白胶和各类五交杂货，只要对头门市出售的产品，他们都承诺半价销售；只要有顾客到对头门市，他们就马上大声吆喝“优惠大甩卖”。这样，10多个门市对面设了10多个点，搅得对方生意冷落却又不敢报警。这些经销商在傅强的手上曾经得过不少好处，谁的屁股都不干净，要真查出点什么事情来，他们都得吃不了兜着走。

傅强早就知道他们的斤两。不过，这种下三滥的手段，仅仅是对不给他面子的商家的一种惩罚，对于产品的销售并没实际作用。

搅乱市场的那7天里，他也没闲着。带着公司的另外5名员工，他骑着载重自行车，拉着货到城区、郊区挨家挨户地推销。尤其是大量使用乳白胶的家具厂、印刷厂、装修公司、涂料厂等单位，更是攻关的重 点。一次不去两次，两次不行和就跑三次，最后别人磨不过了。就让他们介绍产品。他当众找来两块木头，用乳白胶粘上，待胶一干，就放入水中浸泡。然后说，如果几个小时后脱落了，您就别买这产品；若质量还行，这们我们公司的联系电话，无论您要多少，随时送货上门。并留下一份介绍该产品优势的宣传单，然后利索撤离。

7天下来，市里旮旮旯旯的用户都被他们跑了个遍。傅强发现自己在这方面还很有天赋，家具界名企业富越家具厂的老板很是欣赏地拍拍他的肩膀说“很有魄力”，并当场跟他签下每月5吨的订货合同。他感觉这第一笔与商家斗智斗勇赚来的钱非常踏实，很有成就感。这是他进入商界以来第一次感觉到与对方的交易是坦然的。

第八天一大早，傅强就被杜肃东酌电话叫醒了，说是要请他吃午饭。傅强心里清楚得很，这是鸿门宴，7天的胡搅肯定乱了他们的市场，这些经销商早就想把他嚼碎了吞下去。

踏进酒店雅间，呵，本市五交化生意的 7个经销商全都到齐了。菜陆续上桌，博强操起筷子毫不客气，在座的商人们却沉不住气了，一个个开始数落傅强这几天做的事情，一场口舌讨伐风起云涌、可傅强却充耳不闻，仿佛他们说的事情与己无关。他对每一道菜都显示出空前的兴趣，吃得津津有味，还不时点评道“青椒鸡稍微辣子点”，“桑拿虾不够新鲜”……其间，穿透嘈杂的讨伐声，他居然还叫来服务员为自己斟了几次酒。

一瞧他这副搀样，几个经销商气得全没了食欲，最后连说话的欲望都没了。看来这歪人真不是浪得虚名的。还是杜肃东镇定些，勉强陪博强喝了杯酒。酒足饭饱，杜肃东出头说：“你看我们合作这么多年，事情也不要做绝了，先撒了你那些摊点，怎样?”

凡是利益冲突，现实生活中—般都能找到解决的办法。只要当事者都能以各自理。他清了清嗓子：“各家也在我手上得过不少好处，其产，我那点货对你们来说也不是什么大事，每家门市摆上几桶，有用户就帮着介绍，如果连续7天无人问津，我立马撤货。至于摊点，你们接货我就撤!”傅强不是没算过账，胡搅这7天，每天10多个点亏本卖货，直接损失就是五六千元，再加上20多个人的工费和铺出去的1吨的多乳白胶的货，损失早就超过了万元。不撤，难道继续亏钱啊，傻B!傅强心里暗自骂了几个人“猪头”!

当然，所有的人都清楚，如果不接傅强的货，他肯定要继续耗下去，毕竟，他亏的是厂家的钱，而经销商们流的是自己的血。就这样，科亚乳白胶正式铺到了各处门市。公司也陆续接到订货电话，三桶、五桶……要货数量不等，事实证明如此推销是有效果的。而这次的价格却完全走的正常路线，不用跳也卖得很好。

几天之后，经销商们又找到了傅强，他们都难以置信：“傅老板，你用的什幺办法?怎么一下子让那么多顾客接受了渝市货?”原来，到他们店里咨询和订购渝市乳白胶的顾客渐渐增多，遵州的乳白胶居然滞销!

“其实，没什么好奇怪的，渝市的产品迟早会占领市场，其价格优势、资源优势和企业优势都不足遵州产品所能比的。”傅强感觉有一种挥斥方遒的快感。

强势推销下，仓库里积压的20吨乳白胶平稳地销了出去。应经销商们的要求，傅强又专门跑了几趟渝市，并接二连三从不同的乳白胶厂家往回发了50多吨货物。慢慢地，渝巾的乳白胶以其质量好、价格低等优势，将晶花等老牌遵州产品挤出了市场。由于博强的着力开拓，周边市场也陆续被渝市的产品占领。

由于科亚等渝市乳白胶的畅销，每次傅强去渝市提货，刘贸业等化工厂的老板对傅强都礼遇的加，不过刘贸业却再也没提过地区总代理权。

当科业乳白胶累计出货100吨的时候，傅强提出地区总代理权的要求。但刘贸业很委婉地提醒傅强要结算货款了：“我们这是小厂，既然要长期合作、还希望强哥给点支持!”傅强很义气地地拍拍胸脯说，一个星期之后到款!其时，他支付给刘贸业的还仅仅是第一次在王交化订货会上的1万元定金。而他在渝市的其他乳白胶厂家也先后提货300吨左右，这些也都搭了科亚的顺风船出货，自然也是欠款。

傅强回去盘了一次账，因为一直是拆东墙补西墙，加上一贯出手阔绰，公司账上的流动资金居然不到20万，所谓身家千万也不过是浮云。

但他也算了这样一笔账，按现在的销售情况看，走上正轨之后，每月能销售300吨左右的乳白胶。如果能拿到渝市厂家乳白胶的总代理权，就此一项业务的利润，每月就在30万元以上。而且，周边县巾还是一个有极大上升空间的大市场。跳货毕竟见不得光，哪一天链条断了也就全盘崩溃。能借乳白胶把生意做到阳光地带。也不失为一个绝好的机会。

缺乏资金，傅强有种强龙被缚的困窘，虽然他跟经销商们曾协议代销，每两个月结算—次货款，这次却也顾不得那么多，接连上门催款。杜肃尔等经销商吃过傅强的苦头，勉强支付了部分货款，们销售的积极性却大打折扣，屯货走得越来越馒。

—周之后，傅强东拼西凑了100吨的贷款，打到科亚的户头。傅强打电话给刘贸业，要求再发部分货，并尽快商定总代埋权的台作，这一次，他准备大干一场。

隔了几天，傅强打电话去催货，却被告知，货不会发过来了!刘贸业说，因为博强欠款太多，其他几个厂家早已经派人去经销商那里调查过了，“你没有资金实力和交易信用，其他厂家都不同意把总代理权交给你呢，我也没办法啊!”对方电话中显得很遗憾。

因为几个厂家联合提出现款现货．傅强加紧了对经销商的货款催要以作周转但不久后，博强发现商家都不来要货了，可他到市面上转了一圈，渝市乳白胶却货品充足、销售良好……杜肃东等人对他也都避而不见，据说因为傅强不遵守协议，提前催逼货款，经销商“翻墙”直接搭上了厂家。