从蛋黄中“提炼”黄金

文少保

10年前，龙金平还是一个靠挑着鸭蛋叫卖为生的小贩，发动全家人马不停蹄，挥汗如雨地卖上一个星期，才能赚上50元。可如今，他靠卖鸭蛋卖出了大名堂，成了资产上千万的湖南有名的蛋黄大王。

从贩卖起步

1993年夏天，龙金平在广州的一家建筑工地上打零工时，无意间得知这里的鸭蛋可以卖到三四角钱一个。他不由心中一动：家乡每家每户都喂蛋鸭，因为蛋多，鸭蛋比白菜还便宜，只能卖一角多钱一个。如果我能把家乡的鸭蛋挑到广州来卖，虽然一个鸭蛋只能赚上一角多钱，但如果自己能用放大镜来看这个问题，一次能挑一千来个，不是就能赚100来元钱了吗?攒足本钱后，将来可以用车贩卖鸭蛋，不更赚钱吗?

于是，龙金平当即辞工回到了老家，和妻子开始了贩卖鸭蛋的行当。第一次，他们每人挑着一担鸭蛋，花了一个星期的时间，净赚了50元钱。50元虽不多，但比在外打工强多了。就这样，夫妇俩卖了一年的鸭蛋，一年下来差不多存下了一万元钱，这比他们前十年存下来的总数还要多。

稍稍有了点积蓄后，龙金平决定把生意做大些。他想，自己和妻子一担一担地卖，每次只能挣几十元钱；如果一车一车卖的话，那不就可以成千上万地赚钱了吗?龙金平说干就干，没有本钱买车，他就去找货车。没费多少周折，他就发现其实去广州有许多货车都是返空车，他拦住一辆跑广州长途的空车，和对方谈好价钱后，运了一车鸭蛋去广州。这一次，他赚了2000多元钱，比以往多得多。从此，龙金平让妻子在家收鸭蛋，自己则负责运送鸭蛋去广州卖。一车鸭蛋来回只要半个月就可以卖完，每趟都能赚两三千元。一年下来，他就有了五六万元的存款，成了当地一个小有名气的蛋贩子。

在贩卖鸭蛋的过程中，龙金平发现，每到六七月产蛋的旺季，广州的蛋价就偏低，而到了每年的二三月和中秋节前夕，价格就比平时高出许多，可这时却又逢产蛋的淡季，收购时鸭蛋的价格比较贵。龙金平想：如果把六七月收来的鸭蛋储存到鸭蛋价格较高的两个时节卖就好了。然而，这想法虽然好，可因为蛋放久了就会坏掉，操作起来却有很多困难。如果能有一种技术，使鸭蛋保存下来不变质就好了。

1995年初，龙金平特地赶到广东华南食品工业研究所请教鸭蛋保鲜技术。研究所当时并没有这项技术，得请专家着手研究，大约得要5万元的研究资金。龙金平二话没说，从银行里取出了仅有的5万元存款，交给了研究所。

掌握了蛋品保鲜技术后，龙金平的生意比以前更进了一步。1996年，龙金平运用保鲜技术进行鲜蛋贮存，等到价格上涨时再卖出，一年下来，他竟然纯赚了10多万元，这可是他卖蛋几年来的全部利润的两倍啊!

由腌制发家

1997年中秋节前夕，龙金平在广州出差的时候发现那些包装精美的月饼价格高得惊人。龙金平很好奇，买下了一盒100多元钱的月饼带回了家。中秋节晚上，全家人围在一起吃月饼时，发现里面的馅大部分是咸蛋黄。“这不就是鸭蛋黄吗?咋这么贵?”家人围在一起纷纷感慨着受骗了。正在为事业的出路发愁的龙金平灵光一闪：既然能卖到这个价，那么里面的蛋黄可能价格也不会很低。看到蛋黄的远大前景，自己才能有更大的作为。为什么不经营蛋黄生意呢?

龙金平找到一家以咸蛋黄为原料生产月饼糕点的食品加工厂，询问是否收购咸蛋黄。当负责生产的领导肯定地说收购后，龙金平想到乡下每家每户都或多或少地做了咸蛋，便很有把握地说：“我现在大量加工咸蛋，你们愿意收购吗?”那位负责人见龙金平不像是在说谎，当即和他签订了500公斤的收购合同。第二天，龙金平和妻子就开始到乡下买咸蛋，然后把500公斤咸蛋送到那家食品加工厂。

正当龙金平以为这车咸蛋可以稳稳地赚上一笔钱时，不料食品厂的负责人看到他运来的咸蛋后竟哭笑不得，真诚地对他说：“你的咸蛋根本不合格。我们要的是经过科学加工的咸蛋黄，要求没有腥味，而你送来的全部是民间用土法炮制韵咸蛋，根本就不能达到我们的标准，我们无法收购!”听到负责人的话，龙金平一下子傻眼了!

原来，食品厂要求的咸蛋黄是以野生放养鸭和鹌鹑蛋为原料，采用传统咸蛋加工工艺腌制，待咸蛋成熟时取其蛋黄进行加工，经过现代化的加工技术处理后的蛋黄。而龙金平想当然地以为食品厂用的咸蛋黄就是民间腌制的那种。

这一次，龙金平亏了好几千元钱。可他没有气馁，他想既然自己认准了这条路，就要坚持走下去。于是，龙金平从市场上买回来瓷杯、烘烤器和干燥剂等试验器具，在家中悄悄地搞起了咸蛋黄加工实验。由于他没有学过这方面的知识，一切只能凭想像做试验，所以不是很成功。通过努力，两个月后他才自己试验出咸蛋黄，看起来成色还不错，一尝，口感也还可以。于是，他就把自己试验做出的咸蛋黄带到那家食品厂，看是否达到了要求。对方知道龙金平做咸蛋黄的经过后，被龙金平的毅力和精神感动了，热心地告诉他这项技术不是一般人能研究出来的，劝他去买这项技术。

龙金平咬了咬牙，倾其所有，还借了20多万元的债，终于凑齐了50万元，买来了盐蛋腌制的精确配方——咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干和包装技术。龙金平还花钱请来了中国农业大学的教授，来到家里作现场讲解，传授操作要点。经过反复试验，龙金平终于做出了色红、光亮、香沉和味纯的红心咸蛋黄，它既保持了原盐蛋黄所具有的营养成分，又消除了原盐蛋黄的腥味、粘味和易霉变的缺陷，同时具有保质期长的优点。龙金平把样品送到一些食品公司，食品公司的技术员看了后连连点头，说他产品的质量过得硬。食品公司的领导也说，只要龙金平能保证以后能一直供应这样的产品，那么他们就可以一直从他这里进货。

1998年4月，龙金平成立了以鸭蛋收购和加工销售为主要业务的湖南衡东县衡金优质农产品有限责任公司。因为产品质量过得硬，再加上市场前景广阔，所以效益喜人。

把市场滚大

1999年国庆节前夕，北京人民大会堂后勤处跟龙金平订的咸蛋黄由20万枚猛然追加到180万枚。情况紧急，龙金平知道，失信客户意味着什么。于是，他自已带头加班加点，硬是在几天内就把咸蛋黄做好了。当龙金平带人把咸蛋黄全部送到北京人民大会堂时，对方感到非常惊讶，对他的守信用钦佩不已。国庆节那天，国旗护卫队的卫士们抬着一个重1.2吨、边长1.99米的正方形大月饼走向天安门广场，那月饼上的“天安门”、“1949——1999”和“国庆”等彩色图案就是用龙金平生产的1999个咸蛋黄组成的。

尽管蛋黄的供应和销售都日趋通畅，但市场的复杂性还是让龙金平第一次体会到了品牌的重要性。有一天；一食品厂给龙金平打来电话，说发现咸蛋黄有股腥味。龙金平马上赶到那家食品厂，经过检查，发现这批咸蛋黄并不是自己公司生产的。可因为对方一直从自己公司进货，双方的合作关系一直良好，龙金平背了这个黑锅却有苦难言。为了挽回公司的声誉，龙金平亲自出马，带着手下的一批人明查暗访，发现原来该食品厂进货渠道复杂，这批蛋黄是业务员私自进了便宜的假货。经过这样一番周折后，一件差点影响公司声誉的坏事，却为公司做了一个免费广告。从此，许多食品厂都知道了龙金平生产的蛋黄质量是靠得住的，和他做生意的人越来越多了。

尽管这次误会最终没造成损失，但龙金平想如果以后再碰到类似的事情，自己哪还有这么多的精力去应付。经过一番深思熟虑，龙金平决定打造出自己的品牌。他请人设计出了“金黄”牌商标，并经国家工商总局商标局登记注册，还成为了国家专利产品。因为“金黄”牌蛋黄的质量过得硬，并且很讲信誉，所以很快就占领了湖南的绝大部分市场。

龙金平是个永不满足的人，开拓好湖南市场后，他又把目光瞄向了全国。每年春节一过，他就打点好行装，带着样品北上北京、南下广州，不辞辛劳地推销产品。可是，走了几次后才发现，收效不是很大。龙金平决定推出一个大胆的尝试。他设计了一张精制而漂亮的邀请函，在邀请函上详细介绍公司情况，并在最后写上“你来我厂看蛋黄，我就付你差旅费”的字样。

许多人看到这张邀请函时，都觉得不可思议，可龙金平心里清楚，食品厂不可能派一个人到这里来免费旅游，只要他们肯来人，就说明他们有做生意的诚意。于是，龙金平每到一处推销时，都顺便奉送上这一邀请函。半年后，公司的订货电话越来越多，许多客户找上门来订货，并提出建立长期的合作关系。

2001年5月，龙金平花费7.28万元，参加了在北京举行的“全国食品烘焙会”和“全国中秋月饼订货会”，并租了一个摊位摆样品，印发宣传资料2万多份。那次订货会上，龙金平一举签下了400多万枚咸蛋黄的供销合同。

几年来，龙金平先后与人民大会堂后勤处、中央电视台后勤处、深圳市果蔬公司和香港美心食品有限责任公司等单位签订了1000万枚的供销合同，目前已与全国30多家大型食品厂建立了稳固的业务联系，拿到了2000多万枚的销售订单，其销售额已占全国同行业的二分之一。

随着生产规模的不断扩大，龙金平的产品不仅走俏大江南北，而且飘洋过海，成为美国、马来西亚、加拿大等地华人的“抢手货”。日益扩张的市场销售带动了公司的不断壮大，到2002年底，他的公司已拥有面积5000多平方米的厂房，四辆专用于拉蛋黄的大货车，且从德国进口了生产设备，从台湾进口了包装设备，年加工鲜蛋3000万枚以上，实现年产值3000多万元，每年为国家提供税收300多万元。目前，龙金平以自己创办的衡金优质农产品有限公司为龙头，组建了全国最大的咸蛋黄加工基地。

龙金平经过十年的努力，把农村家家户户都有的鸭蛋变成了金蛋}，把自己从一个走街串巷的蛋贩子变成了一个资产过千万的老板。他的成功告诉我们：只要你在创业的初期，戴着放大镜去发现商机；在创业途中，戴着望远镜去发现市场的前景；当有了成绩时，再用显微镜去观察存在的问题，你也一定能够成功!