赊销合同，“只字抵万金”

刘　挥

赊销的风险性众所周知，可有时赊销却是一种必须的手段。在采用此非常手段时，赊销合同文字的严密性便显得比平日更为重要，“只字抵万金”便是这个道理。

赊销犹如打仗，只有知己知彼，方能百战不殆。所以，在赊销前，你首先要做的就是必须了解赊销商的家底。就个人经验而言，总的来说，主要应当注意三方面：一是看赊销商有没有产权的房产地，如门面、住房等；二是看赊销商有无汽车之类的大件固定资产；三是看赊销商有无租赁经营权、承包经营权。

看了家底之后，如果觉得这个赊销商可以打交道，在谈好条件之后就要开始抢占法律上的“有利地形”，也就是通过合同或协议约定权利和义务时尽量要对自己有利。在签赊销合同时，对每个字都得推敲个明白，因为有时候确实是“只字抵万金”。

1999年，我在四川省乐至县德发饲料公司担任总经理时，就碰上了一桩因一个买卖合同而引起的官司。当时在内江白马镇，有一桩生意很有吸引力。一位叫冯刚的养鱼大户一年需用价值100万元的饲料。对方要求赊欠的额度也不高，只有10万元，刚好是销售额的10%。同时，此人过去的商誉很好，且愿以房产做抵押。而且依据常理，养了价值一两百万元鱼的人也不大可能为区区10万元扯皮。但对方对饲料质量要求很苛刻，要求饵料系数不低于2比1，也就是要求吃1公斤饲料要长0.5公斤鱼。

谁都知道，鱼长势的好坏不仅取决于饲料。如鱼苗好坏、水质好坏、气候好坏、养殖中是否发过大水、鱼是否染病、喂鱼方法是否得当等，都会影响到鱼的长势。就如棉粮米店的老板卖米给你，也不敢包你家吃米的孩子吃多少就得长多少一样。但对方又是“一根筋”，非让承诺，否则生意就做不成。这如何是好？

我想了一下，决定和他玩上一回文字游戏。我将这一条给他加上了许多限定，其中一条就是在用户证明其鱼苗是绝对良种、养殖环境及气候绝对正常的情况下，以及在用户依照厂方产品企业标准经有关法律部门证明其有质量问题的情况下，如果饵料系数达不到2比1，厂方可负责赔偿。对方答应了。

后来果然发生了官司，对簿公堂时，对方怎么也证明不了他的鱼苗是绝对的良种，而且这年刚好发了大水，把他的网箱都冲烂了，养殖环境和气候就都不能说正常。对方也拿不出具有法律效力的证据证明厂方的饲料与厂方的企业标准相比有什么质量问题。所以扯起皮来对方没有占到一点便宜。

这桩官司还有一点是有惊无险。双方签订的合同上面有一条对经销户“谁开发谁受益”的承诺，也就是在经销户的经销范围内不设第二家经销户，保证对方的经销范围不受干扰。而事实上呢，原来这里先于他就有了一经销户。打官司时，对方提出公司干扰了其市场。一看协议，刚好在指定其经销户范围后有个括号，其中注明是“自用”。就这两个字，就把对方的“经销范围”缩小到他一家了。因此这个官司，赢就赢在这两个字上。

所以，签赊销合同时要逐字推敲，这非常关键。总之，赊销对于打开市场销售来说是一条捷径，但它布满陷阱，要格外小心。