我用“旧货”赚“美刀”

闻　峰

发现一个大"元宝"

我出生在北方一个商业城市。1998年，已经到美国7年的我终于拿到了美国绿卡，并且在波士顿一家投资公司找到一份年薪5.5万美元的信息处理分析工作。

那年圣诞节前夕，放年假的我开车到纽约参加中国留学生组织的聚会，在时代广场巧遇自己的硕士导师瑞。与瑞攀谈中国的情况时我获悉，早在1995年瑞就曾到中国旅游，当时从江南的一个旧货市场购买了一扇仿明清风格的木雕门窗，花了1500元人民币，结果回国后没几天便被一个开画廊的朋友看中，以900美元（折合人民币约7600元）买走了。

近些年来，独具中国特色的商品在美国极受欢迎，一块小小的绣花手帕都可以卖到140美元。至于仿古的家具、门窗等在美国上流社会更是大受欢迎，只不过由于门窗体积较大，不方便携带，所以很多到中国旅游的美国人虽然对这些仿古门窗情有独钟，却也只能惆怅而返。如果我能够将这些仿古雕花的窗户、木门等运到美国，说不定是一个不错的生意。

这样想着，我有些兴奋。不过我为人一向比较谨慎，特别是受多年的信息处理专业影响，不全面进行调查，我是不会莽撞行事的。

在奔波中寻找市场

我与瑞见面后，一直琢磨着仿古旧雕花门窗的事。我利用互联网搜索国内市场的相关信息，花了4个晚上的时间，终于在中国一个企业网站的论坛中发现了这样一则留言：本人有明清风格雕花仿古门窗若干，有意批发者请邮件联络。我马上给对方发了邮件，要求对方详细报价。3天后，对方回信了，并且在附件中提供了几款雕花门窗的图片。

第二天，我将那几款明清风格仿古雕花门窗的图片拷贝，送到图片店冲印。拿到图片后，我买了一份地图，驱车4个多小时前往纽约寻找画廊。很长一段时间，我的每个周末都是在这种奔波、寻觅中度过的。为了不错过一些外表看上去并不起眼的画廊，我甚至不敢乘车，而是一个街区一个街区地徒步寻找。随着对纽约街区的逐渐熟悉，我发现美国国家美术馆周遭是画廊最为集中的地方。我一个画廊一个画廊地观察，详细记录下每个画廊的装饰风格和特点。

整整2个月时间，我先后看了40多个画廊，加上勤奋学习有关资料，我多少也算是一个画廊装饰装潢的内行了。时间长了，很多画廊的老板留意上了我。他们觉得纳闷，这个亚洲人到底想干什么？每次来什么展品也不看，什么东西也不买，只是在展厅里四处溜达，看上去就像一个贼在"趟道"。终于当我第三次进入大都会博物馆附近的一个画廊时，店老板按捺不住了，上前直截了当地询问我想干什么。这时候，我才拿出了图片。这个老板一看到其中的雕花木门就兴奋得不得了，原来他曾经在大都会博物馆的亚洲馆中看到过同样风格的雕花门窗，所以他一直想在自己3个月后举办的亚洲风格画展上借用雕花门窗衬托一下展厅的气氛。眼下这些仿古雕花门窗正是他所需要的。

这位老板说，他想在展厅的中间用木门连接起来作为展墙，这个300平米左右的画廊至少需要30扇木门。经过讨价还价，画廊老板答应，如果在75天内可以将木门运到的话，30扇木门他将一共支付给我1.5万美元。我觉得这个价钱也可以接受，两人当场签订了合同。

赔了2000美元

拿到订单后，我就赶紧往家跑。一路上，我算计着该如何运作。合同既已签了，现在我需要考虑的就是如何履行它。由于合同中明确要求保证木门没有大的残缺，我考虑运输过程中的风险因素，决定订购50扇。一回到家，我就给国内的父母打了电话，委托父亲与批发商直接交易，然后再运到美国。

前后一盘帐，这笔生意总共花掉了我1.7万美元，收入相抵，还赔了2000美元。不过，令我高兴的是我与方老先生的相识。方老先生说，采购仿古雕花门窗最好不要选择成品，一来价格高，二来每个工人的手艺不同，仿旧效果也相差很多。方老先生的探亲签证只有6个月时间，如果他此次在6个月内如期回国，那么第二年再申请赴美探亲时，就可以获得免签的优惠政策。也就是说他在一年中可以一半时间在国内，另一半时间在美国。方老先生很高兴找到可以让其继续发挥手艺的机会，所以主动提出由我出资，自己负责在国内组织货源。双方约定我负责100％出资，获得利润后，我得65%，方老先生得35%。

玩转仿古门窗生意

方老先生在与我签订合同后，两周后就回国寻找货源去了。而此时，我也接到了纽约那家画廊老板的电话。由于宣传不得力，这家画廊此次举办的亚洲画展并不算太成功，只订出了少数几幅作品。倒是画展结束后，很多人前来求购木门。这位画廊老板本想将这些木门低价销售到唐人街，一看询问的人多了，就加高了价格，结果30扇门全部顺利售出，这位画廊老板从中赚到了将近2万美元。现在依然有人前来向他询问仿古门窗的情况，希望他能帮助购买。所以画廊老板想在大都会博物馆附近再开一个小店面，专门销售来自中国的仿古门窗。这样的话，很多刚刚在大都会博物馆参观过亚洲厅的人就可以趁着还有兴头的时候，就近购买到让他们心仪的中国味道十足的仿古门窗了。

我觉得与这个画廊老板合作，比自己去敲开市场大门要快一些，所以就决定先与他合作一段时间，双方签订了合同。

随后，由方老先生在国内组织的货物源源不断地发往美国。方老先生挑选的货物，一般数量都不大，但每个做工都十分精美，仿旧色彩自然，因而价值不菲。这使我越发肯定自己与方老先生的合作是正确的。由于每次的货量不大，所以我根本不用再去租用仓库。我只要将这些雕花门窗放置在自己的地下室中就可以了。我一方面给那家画廊老板供货，一方面继续利用业余时间到其他画廊、艺术廊等地方积极寻找客户。慢慢的当地一些古玩店得知了我有中国的仿古雕花门窗出售，也开始联系代理、代销。销售工作虽然进行得缓慢，有时候一个月才销出几扇门窗，但因为价格高昂，我与方老先生依然获利颇丰。

1999年夏季，我决定正式辞掉在美国公司的职务。在纽约郊外租用了一个破旧的大厂房，经过翻修后，我的公司就算开张了。方老先生依然在中美之间跑来跑去，到中国组织货源，回美国后负责对运输过程中受损的门窗进行修补处理，对一些雕花工艺较差的门窗进行再加工，对精雕的半成品进行作旧处理，我则全面负责市场的销售，两人合作得非常融洽。

到现在，我的这个公司中除了我和方老先生外，只雇佣了一个美国妇女负责办公事务。因为方老先生坚持认为这种生意一旦让别人了解到全部的环节，很容易就会跟上来。现在，虽然两人都很忙碌，比较辛苦，但是赚了钱也都是两个人的。我说，我们现在的订单都接不过来，一些有特殊要求的订单，甚至需要提前半年预订。