装饰城风雨下钟山

文/图 孔章圣

一桥飞架南北，天堑变通途。

举世闻名的南京长江大桥建成之初，恐怕连世界上最出色的预言家都不会想到，时隔二十多年，在这座大桥的南北桥头堡两侧，会演绎一场国内外装饰材料的大商战。装饰材料的“中华之最”在这里诞生、更替。

进入2000年，这里已经是一片烽火硝烟……

桥北桥南碗里争食

1992年，室内装饰的潮流开始在全国涌动。

投资者纷纷把建设“装饰用品集贸市场”的眼光投向南京长江大桥北桥头堡下的那一片未曾开垦的土地。

这里，“黄金水道”长江顺势拐了一个弯，使长江货运码头、新生圩国际货港拥有便利的停靠条件和庞大的吞吐量。

这里，津浦、京沪铁路纵贯南北，南京西站(货运)的集装箱可以把建材从全国各地调来。

这里，傍依沪宁高速公路、宁杭国道，连接苏、浙、鲁、豫、鄂、皖的公路交通极为便利。

在这“九衢要冲”的交叉点上，建材商只要于此安营扎寨，就可以做中国最富庶的华东经济带的生意。这样的肥肉谁肯放过?

果然，仅仅过了一年，到1993年底，石林建材大市场、金三角装饰材料总汇和南京装饰城就矗立在北桥头堡下。一座座诱惑商家与消费者的“围城”傲然屹立。

可三家以“批发”为主的冤大头，厮杀没出两年，“金三角”便偃旗息鼓，在中央电视台出尽风头的“石林”老总刘丰也改行做了健身按摩器，只有建筑面积达10万多平方米的南京装饰城凭借市场大、实力强、位置好、配套全的优势，通过和中国建筑装饰协会联合，举办一年一度的“国际装饰材料及工程配套用品博览会”，使一些国际著名品牌纷纷到装饰城内落户，才保持了年销售20亿元以上的旺盛势头。

与北桥头堡比起来，南桥头堡及引桥延伸的江东路似乎离南京市民更近些。看到建材生意好招商、易赚钱，一些民营企业家开始跟国营的南京装饰城叫板，五洲装饰城、金盛装饰城、长江装饰城、跨世纪装饰城……围着南线引桥一字排开，利用就近、方便、机制灵活的优势，来抢占装饰材料市场的份额。

尽管南京有800万人口，地处富庶的长江三角洲，但与大众的装潢需求比起来，装饰城是明显地过剩了，装饰材料也是明显地过剩了。江苏装饰材料有限公司的副总经理沈洪发粗算了一下说：以现有这些装饰城的材料，可以把南京整个城市建筑的一半重新装潢一遍。光是库存的木地板、三合板、木工板和扣板，就可以把钟山来一次全包装!

好在，南京作为中国最大的装饰材料集散地，装饰材料不仅仅供应南京。否则，南京市早被这么多的装饰材料给“撑”坏了。

危机就在眼前

自从1995年被国务院发展研究中心命名为“中国最大的装饰材料进出口贸易市场”之后，南京装饰城便成了众矢之的。

不仅同处桥北的红太阳建材城、金大桥装饰城推出了比价销售，连桥南的金陵装饰城也把大幅的立式广告牌竖在了南京装饰城的正大门，南京装饰城内的建材代理商每天都朝牌子吐唾沫，担心之情溢于言表。为让代理商从南京装饰城“转移”出来，一墙之隔的金大桥装饰城干脆“大出血”，一间50平米门面的租金降到了比南京装饰城的库房还要低。于是，客商们干脆把金大桥的门面租来当库房用，既能展销又能存货，喜得合不拢嘴。南京装饰城的管理者哭笑不得。其实，这些装饰城都还不是南京装饰城的对手，但金盛装饰城的迅速崛起却改变了竞争天平的砝码，让南京装饰城感觉到了生存的危机。

地处“南京大屠杀遇难同胞纪念馆”附近，看上去蔚为壮观的桥南“龙头老大”——金盛装饰城不知是有意还是无意，看到南京装饰城在报纸的广告上总有“1997年荣获‘南京市文明市场的称号，1998年又获‘江苏省文明市场桂冠”的字样，便在自己编印的“金盛装饰城2000精品名品购物指南”的封面上，也印上了“荣获‘全国文明大市场称号；荣获‘百城万店无假货称号”的字样；看到南京装饰城说自己占地185亩，总建筑面积逾10万平方米就称“中华之最”，就再三宣传“金盛装饰城”占地面积300多亩，经营面积达18万平方米，规模之大，品种之全，在南京及华东地区首屈一指。言下之意就是“谁是第一，谁是中华之最，有眼有珠的人，一看、一比，不就一清二楚了?当初，美国阔叶木委员会主席康汀来南京装饰城考察，第一句话就是“太大了，从来没有看到过这么大这么漂亮的装饰城”，如果今日他再到金盛来，不知又会多惊讶。

“一山难容二虎”，一则软性广告终于惹火了南京装饰城，董事长陈铁军逮到了对手的“小辫子”。5月24日这天，金盛装饰城在该市电视台节目中说：购物不满意无条件退货，是我们永恒的承诺，同时我们今年还获得了“百城万店无假货”的称号。

管“文明市场”申报工作的南京市文明办和宣传部很快接到质询电话：像南京装饰城那么高的精品档次，才刚刚参加“百城万店无假货”活动，金盛怎么“荣获”了?“全国文明大市场”是什么时候谁颁发给他们的?要是连这些荣誉都是假的，那里面的装饰材料不假才怪呢!金盛在吹牛，想利用不正当手段企图压垮同行，独霸一方。

于是，一个又一个的举报电话打到了有关部门，常言：“大路不平旁人铲”。《扬子晚报》开始拔刀相助，在3月26日毫不客气地以“金盛往脸上贴金，百城万店无假货称号被其借用”为题予以揭露。该文一开头便“上纲上线”——南京市有人造假竟造到了“百城万店无假货”这块“金字招牌”上，势必严重损害这块招牌的“含金量”，损害南京市的整体形象。这让三天前刚获得“全国建材市场规范管理样板市场”称号的金盛装饰城无颜以对，老总王华脸面尽失，痛责自己给对手留下了口实。但偌大一个“金盛”，有着专门的企划部，缘何会犯这种低劣的错误呢?原来，这都是竞争惹的祸!

江苏建材市场被确定为“百城万店无假货”示范市场的只有南京装饰城一家，该商场凭此名声抢占了竞争的制高点。竞争，有着一个基本的法宝：你有的，我要有；你没有的，我也要有。于是金盛装饰城企划部将争创“百城万店无假货”错弄成获得。“金盛的虚荣”虽没成功，但与南京装饰城的争斗却显得有板有眼，大有后来居上的气势。你瞧，短短四年间。金盛装饰城从开业初的占地30多亩，营业面积16万平方米，扩张到现在的300多亩，18万平方米营业面积，成为南京超大型商城。

南京装饰城，金盛装饰城，一个坐北朝南，一个坐南朝北，隔江对峙，怒目相向。两个重量级选手过招，谁稍一懈怠，就有可能遭受灭顶之灾，被淘汰出局。后起之秀的金盛装饰城从1997年开始就以每年净增4万平方米经营面积的速度，扩大市场规模，提升商品档次，整体推进，向“大哥大”——南京装饰城发起了强力冲击。

但金盛在竞争中很快发现了自己的“软肋”——交通不如南京装饰城，于是金盛猛攻公交公司的关。三拳两脚下来，原本偏僻，公交车辆根本不到的江东路1号，因为有了名声在外的金盛装饰城，29路、7路、18路、39路、41路、82路公交车接连开通。一幢幢商住楼代替过去的鱼苗塘、臭水塘，傍依金盛而崛起的金陵装饰城、五洲装饰城，使原本萧瑟、凄凉的大屠杀所在地，出现少有的旺气。因为离得近，建材品种也相当齐全，加上金盛永恒的承诺：“购物不满意，无条件退换”，市民单门独户的装潢，大多从这里选购材料，年交易额在20亿元以上。人们在想，如果金盛装饰城不是1995年11月18日开张，而是像南京装饰城那样1993年11月28日开张，那“中华之最”又会是谁呢?

金盛装饰城咄咄逼人的市场攻势，使南京装饰城的老总陆铁军忧心忡忡。因为，南京装饰城的近千个门面，才招租了400多个，一半闲置。尽管在1999年，南京装饰城的交易额达到了28个亿，但与“南京装饰材料两年可以重新装潢一遍南京建筑物”的现实相比，装饰城的发展空间和发展出路又怎么可能不充满忧患呢?所以，他常常叮嘱部下：危机就在眼前，或许就在今天，狼已经出窝了。

可见，进入2000年，谁将成为红火生意的霸主，实在难说。虽然船大可以抗风浪，但面对更新换代极快的装饰材料，有时也确实是船小好掉头啊!

明争暗斗竞逞雄

装饰城是投资者、兴办者的“围城”，更是建材商人的“围城”。

“城外的人想冲进去，城里的人想冲出来”，钱钟书先生笔下的“围城心态”同样在装饰城存在。

进进出出，来来往往，商家都是为了赚取最大的利润才不惜花高额租金进“城”经商的。

可用什么才能拴住商家的心，不让他们挪窝子呢?陆铁军总裁的观念是：惟有顾客。到“城”里来买东西的顾客多了，顾客批发的东西多了，商家自然就不想冲出城了。如何吸引顾客?他想到了“攻心为上”。

为此，南京装饰城有一支常年的流动招商队伍，东西南北四处奔走，一方面热忱欢迎八方客商前来落户，一方面又帮驻“城”客商寻找销售渠道，使商家时时觉得“每个门市6万元／年的租金价有所值，在这里赚的钱可能最多”。南京装饰城设有地毯馆、陶瓷馆、木线馆、墙纸馆、木地板馆等几十个专业材料馆，仅木线馆在1999年就达亿元销售额。为稳住客商，方便顾客，木线馆在1998年初就专门成立了“用户配送中心”，免费为南京市的消费者送货上门。为吸引顾客，南京装饰城不光在新建的城郊小区设立专门的咨询点，做导购参谋，每周日还在闹市口进行义务的免费咨询活动，用各类“装饰组合套餐”来解决用户家庭装修的疑难问题。

在福利分房过程中，哪里有钥匙拿到职工手中，哪里就有某装饰城的导购员出现。南京装饰城的导购在听说南京浦镇车辆厂的300套福利房终于名花有主时，特地从保障消费者利益的角度出发，组织房主们免费参观南京装饰城，驻“城”客商遇到诸如此类的“好事”，无不笑逐颜开。

在激烈的市场竞逐中，陆铁军始终怀着一块“心病”，很多市民怕麻烦，买建材都径直去了就近的“金盛”，不愿到北桥头的“南京”。为拉住顾客，1999年上半年，陆铁军一气之下又开通了通往市中心的固定班车，免费接送顾客。在大客车偶尔不能接送时，陆铁军干脆派了自己的小轿车去接送，喜得一位姓费的先生直开怀：南京装饰城多给我面子啊，生意不愁做不好。这招还真灵，许多市民又舍近求远去了“南京”，把“金盛”凉在一边。商家也忙着挪动窝子。经营塑料扣板的成业飞经理，1996就来到南京装饰城安营扎寨，1997年又冲出围城到了其它市场，但绩效不佳，1998年4月，干脆又回到了南京装饰城。

得人心者得市场，得市场者得天下，天下生意的全部奥秘实际在于“怎么做”。

在金盛装饰城，以市民的个人消费为主，但市场一天比一天大了以后，消费者一进场就眼花缭乱，不知买什么、怎么买才合算，干脆去北桥头南京装饰城“吃”“装潢组合套餐”，这真急煞了金盛老总王华。王华亲自跑到北桥头暗中取经，看见对手搞的“流动招商队伍”屡建奇功，灵机一动，果断决定在装饰城组建“导购队”。该“导购队”人员经过严格的挑选，并经过专家进行了系统的装潢知识和礼仪知识培训，然后再经过考试合格后才录用上岗。首批12名统一着装的导购小姐于去年8月中旬正式在装饰城里亮相，一下子拉近了商家与消费者之间的距离，把顾客又从北桥头抢了回来。

装饰城天天在长大，很多顾客担心店大欺客，不能货真价实，这是王华反复调查后得出的判断。好产品能撬开市场，树立自己的形象就能把自己推向更高的竞争平台。1999年4月底，金盛装饰城在一次内部自查打假行动中，一次就砸毁了数百件假冒的名牌陶瓷洁具，白屑纷飞的场面使在场所有的商家都受到震动。一月之后，一位销售冒牌木地板的福建商家在经举报查实后，当即被清查出场，尽管这位商家愿罚2万元也未能挽回局面。这事儿经媒体一折腾，在南京市民间留下了美名，揭短是为了扬名，这让南京装饰城坐立不安起来。

南京装饰城老板陆铁军很快就从这件事中闻到了竞争的硝烟味，他要求装饰城员工广泛宣传：“这儿品种全，质量优，价格公道。”同时针对金盛装饰城展开反击：一方面在各专业场馆设立了楼幢质量监督员，一方面坚持“精招商”连续七年不动摇。具体做法就是：“让商家对南京装饰城心动”。一、对欲进驻的客商从资信、能力、经营商品等方面进行调查审核，真正从源头卡死假冒伪劣商品进入商城。二、对知名品牌的厂家和一级代理，主动出击、积极引进，这样就较好地保证了商品的质量。正是这种厂家直销和一级代理的销售方法，减少了中间环节，大大降低了销售成本。其价格比周边市场低15％左右。南京装饰城接着向消费者公开承诺：同品种、同规格、同等材料，如价格高于南京其它市场，一律退还高出款额，并补偿来回路费。这怎么不让处于“围城”外的消费者心动?

这一招直击到金盛装饰城的痛处，南京装饰城打起了价格战，消费者到北桥头进货比在南桥头便宜，谁会去“金盛”?但可以确信，“金盛”不会息事宁人，自己与对手规模“半斤八两”，你打价格战，我也会玩，这个世界谁怕谁?这一定会让消费者笑开怀。但两强相争，要轻易分出个胜负很不容易，围绕“中华之最”的争夺将旷日持久。(编辑罗 广)