企业经营中的“逆求术”

张岩松

所谓“逆求术”，是指企业经营中自觉突破常规思维的樊篱，运用逆向思维方法“反弹琵琶”，从相反顺序入手，出奇制胜进行创意。它主要有以下几种类型。

1、逆“美”求“丑”企业经营者在传播企业形象或产品形象时，有意识地逆“美”求“丑”，别出心裁，故意以丑的名称、愚的形象或自揭其“短”的手法来吸引公众。

美国的一家中国饭店生产了一种饼，取名叫“幸运饼”，每个饼里都有一条类似“祝您健康”的祝词，开始尚有新鲜之感，但日子久了便令人生厌。后来一位名叫海莉的广告商，也办了一家专门生产销售大饼的饭店，她别出心裁地把大饼取名为“不幸饼”，并把饼里那套传统的祝词改成诙谐之语，或令人兴奋，或使人捧腹，或使人瞠目，或使人尴尬。这样，寻趣的顾客纷纷前来购买，海莉大获其利。

在企业广告宣传中，此手法亦被经常运用。广告一般总是赞扬甚至吹嘘自己的商品，久而久之，人们对褒扬的广告语的反应会变得迟钝、麻木，过分的夸大、吹捧，则会使人产生怀疑或逆反心理，因此借助反向思维，运用适度的贬拟语言，反而可获奇效。

2、逆“热”求“冷” 第二次世界大战后，日本经济发展较快，当时很多公司都以人们急需的生产和生活用品作为开发对象，许多经营者都梦想成为钢铁大王、汽车大王、电器大王。多川博却独具慧眼，选择了当时大企业不屑干，小企业不愿干，利润低微的尿垫作为企业的专营产品，成立了尼西奇尿布公司。公司成立后，多川博不断采用新材料、新技术、新设备，研制了“尼西奇尿垫”，投入市场后，深受孩子妈妈的欢迎。不久，公司就在竞争中站稳脚跟，垄断了日本尿垫市场，并使产品远销70多个国家和地区。目前，尼西奇尿垫已同丰田汽车一样在全世界享有盛名。

3、逆“常”求“反”成功的经营者善于逆“常”求“反”，以有悖常理的反常规的经营手法和技巧来吸引公众，顺利地实现了经营目标。1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”、“八折”的标签俯拾即是，而顾客却很少问津，市场极不景气。在这种情况下，金利来有限公司却反其道而行，大幅度提价出售领带，此举被同行们当做不识时务的笑料。结果提了价的金利来领带，不仅没有因提价而影响销售，反而使销路大开，并从此创出了国际市场的名牌产品。松

如法国维也登公司是家有100多年历史的老牌企业，生产的“L·V”皮箱闻名世界，畅销不衰，这家公司一反通常做法，不是大量地增产名牌皮箱，而是有意识地保持其在市场上供不应求的态势，这样反而刺激顾客的购买欲，使产品永保名牌优势，长盛不衰。

4、逆“新”求“旧” 与产品创新相反，利用人们的怀旧心理，使产品“回归复古”，也能获得成功。

如敞篷轿车，从初兴经二次世界大战至60年代中期，曾在美国经历过三起三落的变迁。70年代以后，装有空调、音响设备的封顶车日受欢迎，因此几家大的生产企业先后停止生产敞篷车。1976年4月21日，底特律市长科尔曼·扬甚至煞有介事地为美国最后一辆敞篷轿车举行了“告别仪式”。从此，敞篷轿车在美国大街上又一次消失。1981年，出任濒于破产的美国第三大汽车公司克莱斯勒公司总裁兼董事长不久的艾科卡，独具慧眼，他看清了汽车造型“高岸为谷，深谷为陵”的变化规律，大胆决定重新生产敞篷轿车。他先让技术人员改造了一台旧式的敞篷车，投石问路。当他第一次把这辆车开进市中心广场时，就引起极大轰动。由此，他摸到了美国人想重新坐敞篷车兜风，重温旧梦的心理，回到办公室后，他立即通知制造部，不再做市场调查，马上生产。1982年，“道奇400”新型敞篷车先声夺人，投放市场，十分畅销，竟一气卖了2.3万辆之多。

总之，逆向思维是思维艺术园中的一枝奇葩，经营者如深得其法，往往能曲径通幽，风光无限，收到顺向思维难以达到的奇特效果。