三次机会成就一个奇迹

纲秉

他珍惜命运中的第一次机会，哪性只是拎个小包外出为企业追款……艰难困苦，出力流汗，他无怨无悔；刀架脖子上，恐吓威胁，他一笑置之，绝不退缩半步……追款半年，为企业追回了700多万元死帐

1989年，吴明毕业于广州医药专科学校，分配到海南红华农场医院制剂室。那时的吴明，刚刚24岁，年轻气盛，满怀事业的热望和冲动。工作之余，他潜心钻研，不久就设计出一套开发生产槟榔牙膏的完整工艺流程。建议和报告送到领导手中时，却被看作是“小青年的突发奇想”而石沉大海。几年后，一家工厂生产出的槟榔牙膏在市场上堂而皇之地领风气之先，却不知道这最初的构想是出自一个刚刚跨出大学校门的小青年之手。

吴明没有灰心丧气，一蹶不振，而是坦然面对，继续自己的研究。这份不急不躁的镇定与从容，已经显示出了一派难得的大家气度。

为了给自己创造更多的机会，吴明请调到海南省农垦总局下属的三叶制药厂，当了一名糖衣工人。他一面干活，一面对药厂进行全面考察。他发现厂里不仅生产设备简单落后，更令人吃惊的是全厂竟然没有一位营销人员。吴明于是明白，属于自己的机会将会有很多。当然，关键还在于，当机会到来的时候，他是否能牢牢抓住。

果然，他很快就被厂长派去外地追款。每天，他都拎着个小包，独自去面对那些或理直气壮或气势汹汹的欠债人。常常是挨打挨骂，吃苦受累，委屈尝遍，他也绝不放弃，绝不退缩。在湛江，他曾坐在欠债人的铺子里，卖多少货收多少钱，一点点收取着属于厂里工人的血汗钱，那份耐心和百折不挠的韧性令人动容。有些欠债人坐不住了，当面对吴明威胁、恐吓：“想清楚，拿着钱就别想出湛江一步！”有些则干脆将明晃晃的刀子架到他的脖子上……面对这一切，吴明一笑置之，毫不放松自已的工作——追款半年，吴明共为厂里追回700多万元本无希望回笼的货款。

追款的成功，增强了吴明的自信，他认识到自己在工作中是完全可以独挡一面的。同时，因为取得了厂领导的信任，他也就拥有了比一般人更多的机会。

鉴于厂里一直都没有一支正规的销售队伍，吴明一次次向厂里讲述“成也销售、败也销售”的道理。厂长被说服了，于是批借给他3000元钱，让他主办一个医药贸易门市部。他明白，一个新的机会来了。

说起来，以后的“三叶”奇迹，正是从这个毫不起眼的小小门市部里走出来的。

天行健，君子当自强不息——从3000元变为237万元，吴明完成了他人生中最重要的一跃

三叶贸易门市部开张了。

揣着区区3000元钱，领着7个小伙子在海口市的大街小巷往来奔波，感受着财大气粗者的蔑视和白眼，这就是吴明最初的体验。有时钱不够了就动用爱人那少得可怜的积蓄。没有钱进货，就把仍然欠着三叶厂货款的外地医药公司的货拉回来卖，以货抵债。抵债的货，价格高档次低，吴明就带着手下人，一年时间里跑遍了农垦系统的98家农场医院搞推销。那些农场多在偏僻的山区，交通自然不变，就挤公共汽车。不通公共汽车的，就乘手扶拖拉机，乘电动小三轮。实在没车时，就站在路中间，拦过往的顺路

车。饿了，啃个地瓜，喝口凉水。海南多雨，经常半路上突遭暴风骤雨，等到了农场，人早淋成了落汤鸡。一天跑四五个农场在那时是家常便饭。早晨7点钟出门，深夜一两点钟才能回到海口，六七个人往地板上一躺就个个鼾声如雷起来。他们实在是太累了！“跟在吴明后面干，真是累得让人受不了。”后来成为三叶集团销售经理的杨延平说这话时，颇多感慨。

但就是靠着不怕苦、不言累的精神，吴明终于打动了每一家医院的药房主管，愣是靠推销获利30万元。

门市部有了发展，很快便成为具有法人地位的海南三叶医药贸易公司。这时的吴明开始向全国招聘销售人员。100多人的公司里，销售人员就占了近80名。公司的销售额飞速增长，从1992年4月到1994年10月，吴明领导的贸易公司累计盈利237万元。

从当初的3000元到237万元，吴明完成了他人生中最重要的一跃。这一跃之中，折射着他自强不息、永不向困难低头的人格境界。正是这种境界为“三叶”今后的发展提供了强大的精神动力；而吴明的“三叶”奇迹，也由此而生！

弄潮儿敢向涛头立——受命于危险之际，29岁的吴明出任亏损近3000万元的企业老总，2个月扭亏为盈，2年后产值达3亿元。这是一个“奇迹”！

吴明的贸易公司红红火火，蒸蒸日上；贸易公司上属的三叶药业集团（原三叶制药厂）却举步维艰，濒临倒闭：到1994年10月，集团账面上只有13万元，各种亏损却近3000万元。三叶集团就像风雨飘摇中的一条破船，寿终正寝似乎是它唯一的出路了。

此时，机遇再一次光顾了这个有准备的年轻人，海南省农垦总局选择了年仅29岁的吴明。

受命于危难之际，吴明走马上任。对于困难，他已经有了充分的准备，但当他走进厂区，放眼四顾，还是禁不住暗暗心惊：厂房阴暗破旧，排水沟里散发着浓烈的腐臭味；推开布满锈斑的仓库铁门，映入眼帘的是多头采购来的积压的原料；一些青工随意耗费着上万元一吨的药品原材料；厂区里断水已经很久了，却无人来管；工人的目光大多冷漠、阴郁，看不到色彩，看不到希望。

“不改革，断无生路！”吴明在心里大声叫道。

大凡改革，不外三种。一种是大刀阔斧，过五关斩六将，除旧换新，所谓阵痛疗法；另一种是小打小闹，换汤不换药，所谓新瓶装旧酒；第三种是不动声色，人马依旧，枪炮未换，但一切都脱胎换骨，不可同日而语。这第三种大约要算是改革的最佳境界了，因为它是通过改革机制来改造人和人的观念，既有助于大局的稳定，又完成了改革的实质，平平稳稳中就使得旧貌换了新颜。这无疑需要改革者具有博大的胸襟和超凡的远见卓识。吴明在三叶集团所走的就是这样的一条改革之路。

上任伊始，吴明想的最多的就是如何稳定人心。他咬咬牙从少得可怜的13万元中先拿出5万元来修水泵。水来了，车间里的机器又响了，工人们的心也稍稍安顿下来。

接下来的关键在于打开市场。市场经济条件下，市场就是企业的生命。谁占有了市场，谁就掌握了主动，就拥有了发展的先机。吴明派出大批销售员到全国各地打市场，推销三叶的产品。他还适时地建立了全员风险抵押的营销体制，即全体销售人员必须按销售产品总额的2．2％向集团交纳个人风险抵押金。这样，销售人员的个人利益同集团利益紧紧挂钩，与企业真正形成了同风险共命运的利益机制。在三叶集团日后的发展过程中，集团的营销人员立下了汗马功劳，细究起来，这与吴明建立的这套营销体制密不可分。

对工人，吴明实施的是年度优化组合，打破固定工和临时工的工资界限，从总裁吴明到下面的环卫工人，基础工资一律平等，收入只和工作实绩挂钩。这一措施极大地调动起集团员工的工作积极性。

吴明深知“科学技术是第一生产力”的道理。所以，上任后，他在最短的时间内建起了“三叶医药研究所”，研制新药，创立名牌。这几年，“三叶”的新产品源源不断地涌入市场，像强必林、安比先、先锋6号胶囊等，已经有了相当大的市场占有率；小儿生血浆和通圣络片刚上市不久，就受到消费者的欢迎，显示出强劲的势头……

吴明1994年底出任风雨飘摇中的三叶集团总裁，仅仅过了两年，吴明带领着三叶人已累计完成工业总产值3亿元，比两年前增长了214．4％；销售收入2．7亿元，比两年前增长288．5％；实现税利3318万元，比两年前增长309倍。现在，三叶药业集团已昂首跨进南方医药“四小龙”行列。吴明创造了一个实实在在的“三叶奇迹”。

责任编辑：刘新平