中国离百姓保险业有多远

郭盖

恋生而畏死是人的天性。由此而派生出怕生病、怕短寿、怕财产受到意外损失、怕社会动荡老失所养、怕孩子发生意外,怕……

根源于人们的这种种惧怕心理,发源于西方的商业保险近两年在中国大城市空前地活跃起来。—种国际通行的保险业制度——营销员制度,近年也被带入了中国市场,“上门卖保险”迅速在全国各大城市蔓延开来。仅在武汉,就有2000多名营销员终日活跃在三镇大街小巷,短短几个月内便有3000多万元保费随着这些“不速之客”的游说而进了保险公司的帐。平安保险公司的推销员曾不无自豪地对一位雕塑家说,你看全世界的各大城市最高的大厦一定是保险公司的。这位雕塑家反问,那么这最高的大厦是不是靠赚取投保人的利润盖起来的呢?这位推销员吃了一惊。雕塑家又问,商业保险从民众这儿赚了多少钱,你当然不会告诉我,你们关心的并非我的生命,而是利润。不错,企业是要有利润,但保险业。这个以人的生命为关怀的特殊行业应该是微利的。这位推销员哑口无言。

这位雕塑家实际上谈到了一种生命的终极关怀方式。那么商业保险,你能以终极关怀的方式关注中国12亿百姓的生命么?

新闻背景

《南方周末》1996年12月13日报道:今年人寿保险业可谓热闹非凡。但只要留意一下那些满街游说、推销保单的寿险公司推销员,就会明白,至少在北京,寿险还不是真正的买方市场。有资料表明,国人的投保观念在世界上处于落后地位。目前,全国只有3亿人买寿险,寿险保费只占国民生产总值的0.3%,每人每年的保费仅有4美元,其中财产保险又占去了2/3。而在美国,同样的数字则高达6000美元,并且寿险在整个保险业中唱主角。

中国百姓渴望保险,却如雾里看花……

如果你在儿童医院的候诊室多观察一会,你就不难发现那些来自农村、患了重病的孩子有多么的艰难。由于经济贫困,他们的父母白天陪伴着孩子,夜晚则居无定所,在门廊、庭院中安歇。因为他们没有足够的经济实力、也没有可靠的医疗保障。一些孩子由此而不幸天折了。患了怪病的杨晓霞假若不是媒体为之奔走呼号、好心人鼎力相助,恐怕也生命难保。然而,“媒体能救多少杨晓霞”也随之成了媒体乃至全社会的反思,太多的“杨晓霞”使人们有理由将生的希望自然而然地投向了保险业。

在河北省丰南截瘫疗养院,由于20年前那场大地震而致终身截瘫的伤员,每月可以领到40元的生活费。请记住这是1996年这个年头。除了国家给予的这点保障,他们是无钱也无权享受一分的商业保险的好处的。尽管他们打心眼里渴望沾上保险哪怕是一丁点儿的恩泽。

撇开上述那些特殊境况的人群不说。随着生活水平的提高和人们自主择业程度的扩大,正常人对保险也寄予着希望,如今京城里活跃着的那些自由艺人,就是其中的代表。只可惜,他们对保险业也如雾里看花。我们可以看一下这些最有能力、也最需要保险的自由艺人怎么说。

田震(歌手):我认为保险是一种比较好的生活保障方式,可对大街上四处乱串的保险营销员感到不托底。如果有熟悉的朋友给介绍一下,我会投一个疾病方面的保险。我觉得人最可怕的是生一场大病。要是遇车祸咔嚓一下撞死倒也痛快。养老保险我不考虑,我才多大呀?

邵振鹏(来自青海的油画家):我的经济来源主要靠卖画。我觉得生活中还是需要保险的。我也有保险的愿望,但没和保险公司接触过。有时又觉得自己还年轻,还需要往前跑,跑到生命感到吃力的时候再考虑这些事。不过我平时习惯留1000块钱,以防止身体有什么意外。

刘效松(爵士鼓手):我1988年成为自由音乐人,经济主要靠各种演出和录音,收入也不稳定,所以像我这样是挺需要保险的,像疾病呀养老呀等险种,反正岁数大了总有一天要打不动鼓的。不过我觉得现在中国保险业不是很健全。

屠洪纲(歌手):国外的保险业我了解一些,比如香港的保险公司,保险条款特别好,很便宜,可因为他们在境外,办理起来很麻烦。要不然,我觉得家庭、孩子、财产都得保险。

马羚(影视演员、服装设计师):保险我觉得太深奥,平安保险公司的人两次找我,为我填好了保单,我还是没接受,因为我看不懂他们那些条款,不能使我产生信任。总之我觉得保险太复杂、让人不明白。如果明白了我会选医疗方面的保险做一下。

周爱(写一些都市女性短文的自由撰稿人):我才不保险呢!我怀疑自己得了糖尿病,也没去查。反正我现在就胡吃海喝。我把每天当作生命最后一天过,我买什么保险?死了就死了呗!

以上这些普通人群中的“活跃分子”对保险的认识尚且如此,普通百姓对保险的认识程度更是可想而知了。

新闻背景

《北京青年报》1996年12目15日报道:据国际权威评估机构预测,中国保险市场潜在规模超出2000亿元之巨,其中相当一部分是与老百姓关系密切的寿险和家庭财产险。目前各家保险公司业务总收入仅占预测市场份额的20%。

《光明日报》1996年12月20日报道:

武汉大学保险学系主任魏华林教授说,中国的寿险尚处在“拓荒时期”,个人寿险更待开拓。他估计,我国保险市场潜在规模约在3000亿元以上,其中寿险潜在规模在1800亿元左右,而1995年全国寿险保费只有220亿元。

撩开商业保险的面纱

1996年12月19日,记者随人保公司寿险推销员杨剑去进行推销方面的采访,这一天上午他是去办理一件有关退保的业务。上午的这位投保人是一位经销磁卡的商人,他的姐姐代他投保了20年期保额为10万元(保险公司最高可给3倍回报)的养老保险,每年交保费4000元。这位姐姐并未和弟弟商量便自作主张。自作主张的起因是她与推销员是同学。

当我和推销员见到她时,她弟弟正好去广州出差。问起她有关投保的情况,她面有难色,说她弟弟知道后埋怨了她一顿,说买它干嘛呢。她说自己也觉得非常没底,有一种上了套的感觉。推销员听了她的话,不露声色地问了几句身体好不好之类的话就告辞了。

下午的退保人是一位在地铁工作的42岁的女性。她的投保也是由于推销员与她是间接的熟人,她投保的是20年养老金,保额为4万元(保险公司最高可给3倍回报)、年交保费2240元。她说她自作主张交完钱回到家,丈夫不同意,通知了她父亲,她父亲也极力反对此事,因此她要求退保。记者问她对有关保险知识是否了解,她说不知道,全是推销员跟她讲的那些。

从上述接触到的这两位女性来看,她们是在一种缺乏相关知识的情况下被推销员说服的,带有很大的盲从。

记者手头有某保险公司一份用于业务探讨方面的资料,这份资料教保险推销员如何根据顾客的个性特点对症下药征服顾客。这份资料这样描述、分析不同类型的顾客——

(1)忠厚老实型:这是一种毫无主见的顾客,会谈时关键是要让他点头说好;

(2)自我吹嘘型:这类顾客喜欢自吹自擂,对这类顾客你不妨设几个小小的陷阱,在说明了险种之后告诉他:“我不想打搅您了,您可以自行斟酌。”

(3)冷静思考型:推销员必须谦和而有分寸,千万别显露出一副迫不及待的样子;

(8)滔滔不绝型:只要有机会开口便没完没了,东扯葫芦西扯瓢,应付这类顾客,推销员必须学会控制面谈;

(9)圆滑难缠型:老练世故,许下诺言很难兑现。条件得到满足后,他又找条件继续拖延。对此,推销员一定要有清醒的认识,决不可中其圈套。对顾客所提出的苛刻条件,推销员应尽力绕开,不予正面回答;

(11)吹毛求疵型:喜欢鸡蛋里面挑骨头,无理争辩。对这类顾客你可以采取迂回战术,假装争辩几句,然后宣布失败,称赞对方高见。经过这番吹捧,他便有些不好意思,这时引入推销正题,顺便给他戴几顶高帽子,交易定能成功;

在当下许多保险公司以营销的形式千方百计进入百姓视野乃至经济生活时,普通百姓可能忽视了这一点:保险是一种商业行为而非爱心奉献。而保险公司这一方则可能有意识淡化了这一点,而大肆强调温暖、关怀、爱心等等人性辞藻。

百姓应该了解的是,眼下经营寿险的几家公司:中国人民保险公司、太平洋保险公司、平安保险公司、新华人寿保险公司、泰康人寿保险公司全部是商业保险公司,他们的所有行为全部是商业行为。人的生命价值在这里是以金钱来计算的。尽管许多人内心并不情愿接受这个事实:买卖双方做的是一笔金钱交易。

由于商业保险在我国还仅仅是初级阶段,所以商业保险实际上还没有进入正常的平等运作。首先,交易的规则是由保险公司制定的;第二,保险公司推销产品在一定程度上利用了某些政府行为或行政手段,如与医院、学校联手硬性推销;第三,消费者实际上是一批保险盲,推销员在推销时有意渲染有利因素,掩饰不利因素;第四,由于险种少,价格单一,服务质量尚有差距,实际形成了百姓别无选择的卖方市场。

而保险推销员眼下那么不遗余力地走街串巷上门推销,实际上也是利益驱动所致。关于这一点,记者专程采访了平安保险北京分公司总经理助理张国芳。

记者:推销员收1万元保费能提取20%佣金?

张:这是第一年开展业务有许多困难采取的做法,但这是我们自己成本核算问题,跟保户没关系。你花这么多钱买这么些保险觉得合不合算是你自己的事,合算就买,不合算就不买,保险公司内部怎么分配跟你无关!

新闻背景

《工人日报》1996年12月24日报道:

伴随着改革开放的步伐,社会保险也随之迅猛发展,它以强大的保障功能和调剂功能,成为社会“减震器”和“安全网”,成为企业的后盾和职工的靠山。据统计,截止到目前,仅北京市参加失业统筹的单位为17064个,参统职工人数为211.3万人,统筹覆盖面为83.2%。参加养老保险单位数为14367个,参加养老保险职工数为192.7万人,统筹覆盖面为84.5%,参加养老退休人数为74.4万人;参加大病统筹企业数为8094个,参加统筹职工人数179.3万人,统筹覆盖面为69%,社会保险 大踏步地走进了千家万户……

商业保险——想说爱你不容易,

1995年10月,有位雕塑家接到平安保险公司推销员的电话,二人约定第二天上午10点在北京三味书屋见面谈谈。

第二天见面时,推销员拿出各种资料,介绍各种险种、名词数字。雕塑家打断了他,问:我从40岁开始投保,50岁起领养老金,每月领500元,这10年每月要交多少钱?推销员算了算说每年大约交8000多块钱。

雕塑家说:10年后我这本息10万多元给你了,每月就领500元,10万多元的银行利息也不止500元吧。另外,那500元还够不够生活一个月都是个问题。

说到医疗保险,推销员谈到大病医疗保险和住院医疗保险。推销员说由于中国人的道德水准有问题,所以没有开这个险种。

这次推销以失败结束。而这位雕塑家提出的问题恰恰是这些保险公司所面临的一个难题。

中国商业保险所开列的这些险种是哪一个工薪阶层所能正常消费的呢?据人保寿险公司一位负责人介绍,现有的险种收费,月薪1000元以上的人,大致可以购买得起。而全年购买保险的费用占全年工资比例多少合适?据他讲应在10%之内。但经笔者计算,如一个男性投15年期养老保险500元月领标准,加上医疗等方面保险如果全部购买,则每年所交保费应不低于3000元,占月收入1000元的工薪阶层的总收入20%强,负担显然过重。因此月收入在1500元以上的工薪可能对现有险种具有正常的消费能力,而月薪在1500元以上的人在整个工薪阶层中所占比例不会超过10%,这也就是商业保险的消费主体。广大的工薪阶层并不能真正享受得起这一商业果实。为此,记者走访了有关人士。

李岩(人民大学财经系讲师):中国老百姓为什么对保险有抵触情绪?它最初开展有行政手段在里面,另外险种开得不尽合理。特别像养老保险金,交费比较高,老的时候给你的养老金根本不够生活。中国保险业与国外的差距就在于投资业务。国外承保业务往往是亏损的,它用投资来弥补。中国的保险公司却靠老百姓的钱直接盈利,保险公司想尽一切办法从老百姓兜里掏钱。尽管如此,许多老百姓还是投保了,不投保将来怎么办呢?这是一个无形的强制手段,就那么几家公司,让百姓别无选择。

阎栗(太平洋保险公司北京分公司寿险部经理):养老保险金领取时不够维持生活这个问题,随着通货膨胀增加,一般说人的收入也会增加,进一步投保能力也增强了,可以补充自己的保险。

寇连宝(平安保险北京分公司寿险办公室):国外保险公司历史长资金雄厚,经营情况比中国好,这是事实。

记者:中国多数工薪阶层收入不高,可保险公司保费相对比较高,为什么?

寇:这一点用外交辞令说,无可奉告。就中国目前状况,无法做到像国外保险公司质优价廉的水平。我们的资金运作不能像国外那么灵活。由于这些原因,肯定导致中国保险业市场价格偏高。民族保险业面临两个问题,一是资金运作,另一是人才。保险法1995年7月1日通过,10月1日才执行。坦率地讲,如果开放保险市场,我们竞争不过人家。就像中国汽车一样,质量比外国差,价格比外国高,保险也一样,需要一个成长过程。

既然如此,保险在普通百姓心目中是怎样的一种情形呢?

陈建(某清洁车辆厂一位喜欢思辩的工人):我们用不着商业保险,保不起,而且医疗养老厂里都负担,厂里也应该负担。我享受的医疗、养老金说到底是我自己给自己挣出来的,不是国家恩赐我的。我觉得所有人都希望这样,这才是社会主义真正的优越性,当然具体管理应该科学有效。中国老强调有自己特色的社会主义,为什么在保险上不想想怎么办更好?

杨雅薇(一位厚爱孩子的母亲):我不信任保险,其实我爱人也辞了工作自己干,但我们不保险。儿子1995年9月上小学,学校让办少儿疾病保险,交了30块钱。1996年9月儿子生病住院花了两千多块钱,27号出院。10月4日我去学校问理赔的事,学校说过了理赔期算了吧,保险公司就是想骗点钱,我只好作罢。我不想得罪学校。

单宇(一家不景气的工厂工人):我们厂叫我们回家了,每月发200多块钱,我们保什么险?吃饭都成问题,老了的事压根儿没想过,过到哪天算哪天吧,商业保险不是咱穷人所能享受的!

商业保险——敢问路在何方

商业保险在中国应该走一条什么样的路呢?中国这样庞大的人口基数怎样才能得到基本保障呢?商业保险能够解决这一问题吗?

记者走访了中国财政金融大学保险系主任郝演苏。

记者:怎样才能使险种越来越多,收费越来越低呢?

郝:就是投资。我们有个调查:20年后,中国现在保险公司卖的人寿保险单,80%的人每月领养老金500至800元。现在给你每月500至800元能活,可20年后呢?显然相当麻烦,通货膨胀率这么高,保守估计每年也得5%吧?20年后这笔钱基本贬值得差不多了。人寿保险发展得最好的国家是日本。人寿保险有个特点,它是中产阶级的购买市场。中国不是这个情况,购买力相对较低。

记者:可需要保险的人很多,这个问题怎么解决?

郝:你自己需要摆正关系,这是一个历史阶段,消费者只能就现有保险品种,经过深思熟虑再行选择,有条件的可以买,在没有更多选择的情况下千万慎重。保险问题很头疼,理论界是理论界,实用界有实用界的想法,学术界有学术界的看法,而决策者又有决策者的难处,牵一发而动全局。投资渠道不畅通,保险公司没有办法拿这么多钱获得更多收益以返还投保人。中国看着市场大,细分析其实很小,因此保险公司没有回报,它不能凭空给你钱。

国外比较先进的保险业是如何做的呢?带着这个问题,记者采访了荷兰保险驻北京办事处首席代表,这位棕发碧眼的荷兰人为自己取了个中国名字,叫胡富浩。

记者:你对中国保险市场怎么看?

胡:还在初级阶段。中国政府需要逐步开放保险市场,这样可以保障中国保险市场向比较健康有序的方向发展。

记者:在价格相同情况下,国外保险公司怎样在中国开展保险业务才能取得竞争优势?

胡:提高服务质量,办理各种理赔速度要快。

记者:作为消费者更注意价格的优势。

胡:只能在中国政策允许的范围内降低收费标准。

记者:西方是不是人人都买寿险?

胡:不是,在荷兰大约占70%。

商业保险与社会保险,何处是彼岸

几乎没有一个人不希望自己能够平安健康地度过一生,为了这个美好的有时甚至是奢侈的愿望,人们为自己想了很多很多方法——体育锻炼、营养配餐、长寿补品,还有这两年进入城市的“商业寿险”。没有人希望自己这副已使用一生的皮囊是带有疾病且残缺不全的。

在金钱主宰了人们许多生活的社会里,怎样才能做到这一点呢?尤其是在具有如此庞大的人口基数的中国,人们将从哪儿获得最基本的平安生存保障呢?指望眼下的商业保险吗?由于价格原因,由于它的趋利本质,显然它不能给众多的人带来福音,而只能成为人数有限的中产阶级的专利。即使有些低收入阶层购买了微不足道的一些保险,它所提供的保障也几乎是聊胜于无。而像某些富国那样为民众提供充分的全民社会保障,我们国家目前的经济实力显然不够。能否从这两者之间找到一种适合中国的、具有中国特色的社会主义模式的保障方式呢?

据《中国改革报》1996年11月26日报道:从1997年1月1日开始,参加全国职工医疗保障制度改革扩大试点的57个城市,将正式实施新的职工医疗保障制度。

新的医疗保障制度所遵循的两条原则是:为城镇全体劳动者提供基本医疗保障;基本医疗保障的水平要与我国社会生产力发展水平以及各方面的承受能力相适应。

根据目前的承受能力,职工医疗保险金交费率基本确定在10%左右,即工资总额的10%。

这一措施的出台,对中国人的生存保障方式提供了一个方向性的参照。以中国的国情,设计一个科学的、严谨有效的国民社会保障体系,才是中国民众的根本出路。而商业保险,在其中只能是一个极小的特殊保障方式。还是那句老话:只有社会主义能够救中国。再加上一句新话:只有科学有效的社会保障体系,才能够使全体人民安居乐业。

责任编辑:杨晓升