五百美元敲开成功之门

乔·约翰　小莱洛·本尼特

1942年，我需要五百美元购买邮票和信封，创办我自己的杂志《黑人文摘》，那时，五百美元对我来说可是一笔极为奢侈的数目。

我忍受着社会对有色人种的羞辱，到处申请贷款，终于在居民贷款公司以我母亲的新家具作抵押，借到了五百美元，办起了《黑人文摘》杂志。

随着杂志第一期的发行，约翰逊出版公司也就诞生了。到现在为止，它已发展成一个拥有2亿美元资产的大型出版企业了。

成功的秘密是很简单的。那就是我的幸运，加上天时地利，再加上拼命的工作。同时，我也很相信事物发展的逻辑性，即只要大胆，努力工作和事事有所准备，就一定会有所收获。

虽然我成功的道路曲折而又漫长，可是我的行动总是以三条在实践中多次尝试并得到证明的准则为基础的:

寻找并强调共同之处

我曾经利用这种方法请泽尼斯广播公司为我做广告。当时，我给这家公司的老板尤格耐·F·麦克唐纳·Jr写了一封信，请求和他会面，谈论泽尼斯在美国黑人中做广告的利益关系。但麦克唐纳拒绝了我。

我并没有气馁。我心里想，他不是这家公司的经理吗?他一定是掌握并制定政策、规划的。说不定还包括有关广告业务的政策呢。于是，我又给他去了一封信，谈论他在黑人社团中的广告政策。

他回信说:“你是个具有坚持不懈精神的年轻人，我要见你。但是，不许提到在你的出版物中做广告的事。”

这又提出了新问题。我们将谈些什么呢?

我去了趟美国查寻人物经历的机构，发现麦克唐纳过去是个探险家，曾继马修·亨森，穿跃北极圈的伟大壮举后，有几年到访过北极。而亨森也是一位黑人，他还就其探险的经验写过一本书。

我确信这是我要打开的缺口。我请亨森，在他写的一本书上签名；然后，我从即将出版杂志中删除了一篇文章，换成了有关亨森的传记。

当我走进麦克唐纳的办公室时，他见到我后说的第一句话就是，“看见那儿摆的雪靴了吗?是马修·亨森送我的。我认为他是我的朋友。你知道他写过的那本书吗?”

我说:“知道。我碰巧随身带了一本。他很热心地在给你的书上签了名。”

麦克唐纳把书和杂志翻阅、浏览了一下，点头表示赞赏。我告诉他我已创办的这份杂志，就是要把象亨森这种以超群的勇气打破各种羁绊，取得成就的人物集中起来，介绍给广大读者。

“你知道，”他说，“既然这样，那我们非得在这本杂志上做广告罗。”

把握住每一线希望

在二十世纪六十年代，我决定在芝加哥为我的公司总部建一座办公大楼。我跨进一家又一家银行，然而始终未借到款。最后我决定使用老法子了。我将自己的一百万美元筹集起来，命令大楼开始修建并继续下去。直到剩下一周的工程时，最终因钱不够而停了下来。那时，我碰巧和纽约市生命保险公司的总经理一起就餐。我拿出经常携带在身边的计划，并设法让他对此感兴趣，来资助我建那幢大楼。当我把计划掏出来，只听他说:“请明天上我办公室来谈论此事。”

第二天，他做出了决定，答应给我贷款。“太棒了，”我兴奋地叫道，“只是，你掌管着这家公司，我想请你今天就定下来。”

他笑笑，然后说，“你把我逼到了这个地步。但是，我本应该试试的。”

事情办成了，我刚回到芝加哥不几个小时，大楼就又开始建起来了。

三、了解他的内心世界。

这可能与他的工作根本无缘。而对一个人或一件事来说，就可能是场梦，或是希望和约定。

田纳西公司的一名代表来芝加哥销售一种新型的系列化妆品。我为我的公司订购了其中一部分产品。后来，这个人又去了纽约市，在那里他将原订的两大批货全卖出去了。而此时，我已在店里定了摆货的架子。每次我给他打电话催问那批货，他就打发我。什么才能使他信守诺言呢?当时，我猛然想到的是荣誉，这可是美国南部极为重要的一句话呀!

于是，我打电话对他说:“你可是个南方人。同样我也是。我想让你知道，即使这批货是由几家海外公司提供的，然而我考虑了许久，还是到你们南方公司买了。从前我在南方时，白人是不会对黑人许什么诺言的，但如果他们向你许诺了，你就完全可以相信他们了。我已离开南方四十多年了，难道说白人的这一习惯也改变了许多吗?”

长久的沉默后，他说:“约翰逊，你什么时候需要这批货?”

我告诉他下星期。

“这星期怎么样?”他说。

应该记住最重要的事，就是我们大家彼此之间生活是如此亲近，以至于往往忘乎所以。在设法用我们的观念确定他人的时候，我们首先应该侧重于他人的需要，而不是我们自己。

如果你想要使某个人满足你的重要需求，你就得搞清楚他想要什么，用他的利益来提高你的利益，以此来达到目的。因为，你和他人总是有区别的。

晓安译