乐源如何成为果饮行业领先的全链路服务商？

张慧敏

果汁赛道又热闹起来了，而这一次，出名的是一众自有品牌。近期，胖东来旗下自营品牌DL推出的100%果汁，被消费者捧成断货王。更早的时候，山姆、盒马、永辉、大润发等主流零售玩家都在其自有品牌下陆续推出过果汁产品，也是出一款爆一款，被消费者成箱成箱地搬进购物车。在东方甄选等线上直播间，杨梅、荔枝等果汁饮品也被纳入自有品牌的产品矩阵，受到消费者青睐。

而在这一波由零售商掀起的自有品牌果汁热潮中，有一个不可忽视的供应链服务商，那就是乐源健康。据悉，永辉单月销量超50万瓶的小青柠汁、大润发的双柚汁、胖东来的橙汁、盒马的NFC果汁系列以及很火的小吊梨汤均由乐源和各平台共同打造。

深耕饮料行业26年，乐源拥有行业领先的果汁饮料ODM（原始设计制造商）能力，长期为盒马、永辉、大润发等公司提供优质的果汁饮品，与全国各大商超、便利连锁店合作超200家。除此之外，乐源还发展品牌业务，旗下有乐源饮品、零度果坊、果蔬秘诀三大品牌，拥有小青柠汁、西柚茶、100%果汁、NFC果汁等系列产品。

消费者对于质优价廉产品的需求倒逼零供关系变革，自有品牌成为确定性发展趋势，在这样的背景下，作为果汁饮品头部企业，乐源如何与零售方共创优质商品？又如何抢占更多的市场份额？带着这些问题，笔者采访到了乐源健康副总裁兼营销中心总经理郑同建，共同探讨饮品企业如何在自有品牌浪潮中扎实提升竞争力，奔向新一轮增长。

自有品牌扩大果汁市场份额，成为确定性趋势

越来越多的自有品牌果汁新品被消费者热捧。山姆最火的小青柠汁就不用说了，已经带动了代购生意；胖东来DL果汁系列有橙汁、芒果混合以及水蜜桃3种口味，甄选优质天然原料，并且不添加白糖、色素和防腐剂，满足人体每天维C摄入量，在小红书上收获众多好评；永辉超市旗下馋大狮推出的山茶柑柑好，用山茶花口味和油柑搭配，一经上架便斩获年轻消费者喜爱；盒马热卖的NFC鲜榨橙汁严选巴西阳光甜橙，不经浓缩及复原，保留水果的原有风味，也是上架就卖断。

不止胖东来、盒马、永辉、永旺、Costco等大型商超，罗森、唐久等便利店，以及叮咚买菜、锅圈食汇等新零售企业，都在推出自有品牌果汁产品。这些爆款果汁有的在价格上取胜，有的主打特色口味，有的颇具品类前瞻创新性，因为较高的质价比，受到网友的喜爱与追捧，很多超市还出现供不应求的情况。

果汁飲品相对标准化水平高、市场同类产品差异度低、缺乏强势头部品牌、靠品种搭配就有无数种排列组合，从消费者端口来说，具备高频复购需求，覆盖的人群场景也很全面，很容易搭配佐餐、早餐等各种场景，这样的品类对于自有品牌来说无疑是优势品类。

从全球发展经验来看，零售商自有品牌在争夺果汁市场份额上，确实表现出非常强的竞争力。Statista数据显示，英国自有品牌果汁市场份额早在2009年占比就达到了61.7%，法国市场2018年这个数字是41.9%。

近几年，在大环境承压、理性消费兴起的背景下，行业普遍观点认为，自有品牌正在成为商超零售突围的生命线，是企业降本增效乃至生存发展的必由之路。数据显示，2022年中国超市Top100企业自有品牌销售占比5%。参考海外市场的发展路径，自有品牌趋势只会愈演愈烈。此外，除了商超零售，中国丰富的互联网自有品牌以及个人IP自有品牌同样值得关注，更是为这个赛道增加了许多遐想空间。

在这个趋势背景下，自有品牌对于成熟、专业供应商伙伴的诉求也会越来越强烈。乐源很早就嗅到了商业机会。早在2019年，乐源就开始启动ODM（原始设计制造商）业务，先后与盒马、大润发以及胖东来等KA（大型商超）、CVS（便利店）渠道开展业务合作，都取得了不错的成绩。乐源为盒马、大润发提供的橙汁、小青柠汁、双柚汁以及西柚汁一直是畅销产品。在胖东来排名前10的果汁饮料中，乐源占了7款。

但众所周知，饮品供应链竞争非常激烈，市面上提供果汁原料、代工的企业其实并不缺，同一个细分品类可能有十几个企业选择，那么如何从其中脱颖而出，赢得零售商和消费者的青睐，抢占品类服务商的头号选择位？

拿下头部客户的秘诀：全品类、全链路、全体系

要知道，随着自有品牌在零售渠道企业生命线的战略重要性愈加显现，零售商同样也在头疼：商品的竞争力如何实现？如何快速响应挑剔、善变的消费者需求？如何直面一线品牌，从竞争激烈的赛道脱颖而出？它们对于自有品牌旗下产品创新性、口味、质量、价格的综合考量要求极高。

对于专业的自有品牌服务商来说，不仅需要站在消费者和客户需求的角度理解市场需要什么，还需要在追求速度、效率的同时兼顾成本。而这也更考验供应商企业在方方面面的内功，比如全链路解决方案能力，创新能力、以客户为中心的服务能力、产品研发能力、质量品控能力、成本优势能力、团队快速响应能力等都至关重要。

郑同建表示：“乐源专注果蔬汁行业26年，目前可以做到果饮行业全品类、全链路、全体系覆盖。”接下来，我们来看看乐源的经验有哪些启发意义。

1.不是单纯地服务于某一个环节，而是专业的全链路服务商

合作供应商对于零售商，已经不仅是单纯的标品供给关系，而是需要深入参与到产品开发和供给的完整链路，为客户提供省心选择和增值服务。

以乐源为例，目前乐源已经打通从消费调研到提案设计以及后续研发、物流配送等环节，可以按需进行柔性化定制或与零售企业进行共创。在生产体系上，乐源拥有总占地面积11.78万平方米的2个生产基地和9条国内领先的自动罐装生产线，能够覆盖果饮产品常低温全品项，包括纯果汁饮料、NFC果汁、中式滋补以及果咖等。在配方研发上，乐源有独立的产品开发组，拥有30多名研发人员，中后台成员180多人，洞察消费者需求，专注口味战略创新、产品内容开发及营销运营。在品牌设计上，乐源拥有自有专业设计团队，多规格及特色瓶型包装设计及产品宣传视觉设计。在物流系统上，乐源拥有一套全国化物流系统，常/低温运输，并备有紧急预案，特殊情况下保证配送能力，确保时效，真正做到了供应链一体化。

因为具备完善的系统配置，乐源在为企业服务时，产品生产周期可以压缩到30—40天，最快能做到仅需15天就可以上架一款产品。

2.走在市场趋势前沿，推动品类创新

消费者对于果汁的需求在不断变化，不仅追求口感，还关注营养价值和健康因素。供应商在帮助自有品牌进行产品开发时，需要格外注重产品的创新性，不只是单纯的标品供应，跟随市场大流，而是要提出新的、匹配消费者诉求的产品创新。基于此，乐源与客户共同洞察消费需求以及全球、街饮等市场前瞻趋势动态，并运用到饮品创意中。比如与盒马共创的中式熬煮系列小吊梨汤，将传统小吊梨汤与现代消费者的口味需求相结合，打造出关注健康的年轻人都爱的养生熬煮系列。

3.坚持质优价廉，实现高质性价比和企业利润双赢

理性消费时代，消费者追求更高的质量和更低的价格。对于零售商来说，在成本最低的条件下实现产品价值最大化，让消费者得到货好价优的价值感知，而企业自身还赚钱，是各大零售商推出自有品牌的核心目标。

在品质、条款、产品特点相似的情况下，零售商会选择价格优势更突出的产品，但质量、价格和企业利润不是简单的对立关系。乐源的做法是通过整合供应链、提升生产效率、提高产品附加值，从而实现产品的高质价比，去迎合零售商和消费者的诉求。

4.放眼全球，優质水果原料一手抓优质的原料是果汁品质的根本保证。对原料的掌控是果饮产品的命门，一个明星品种的发现、引进及供应链的建设、成本的投入，往往决定着一个爆款产品的生死，也考验供应链企业的核心能力。

目前，乐源有一支5—10人的小分队，会在全球范围内寻找有特色的优质明星原料。据了解，乐源有众多原料基地，与世界各地的果汁供应商达成长期战略合作，实现全球果汁原料直采，目前拥有越南小青柠、百香果，巴西甜橙，韩国香柚，智利蓝莓，国产台农芒果，秦皇水蜜桃，内蒙古沙棘，大兴安岭野生蔓越莓等明星水果。

成功突围的背后，离不开在果汁赛道的持续深耕

之所以能赢得客户和消费者的青睐，在市场上取得爆款频出的成绩，背后离不开乐源26年在果汁赛道的持续深耕和专业沉淀。

从企业基因来说，乐源并不是单纯的ODM（原始设计制造商）代工厂，初衷其实是做品牌，并且踏踏实实地做了26年。从1998年，乐源就开始扎根果汁行业，持续构建完整的品牌、供应链与渠道体系，而26年深耕沉淀下来的这些财富也就理所当然地成为乐源作为金牌服务商领跑ODM行业的核心基石。

全品类、全链路、全体系服务商的底气源自在不同果饮品类的专业沉淀。乐源健康旗下有乐源饮品、零度果坊、果蔬秘诀三大品牌：乐源饮品，主打果汁饮料，品牌理念是“健康新潮饮”，主张“新潮口味喝乐源”；零度果坊，专注NFC鲜榨纯果汁，坚持“5个0”（0加水、0加糖、0添加、0度储存、0复原）原则，是NFC果汁赛道0号玩家；果蔬秘诀，主打更健康的果蔬汁，用科学专业的果蔬汁引领更健康、更自然的生活方式。乐源致力于用真材实料的果蔬汁来补充人们日常所需的营养，让更多人可以喝到健康美味的果蔬汁。

正是因为在不同果蔬饮品细分品类中从生产供应链到品牌运营再到渠道消费者通路的全链路探索，才能沉淀下来覆盖全品类、全链路的完整服务体系，在自有品牌起风时，才能第一时间抓住先机，成为众多零售商青睐的服务商选择。

从性价比到质价比，从成本竞争到解决方案竞争，未来，拥有核心壁垒、多维竞争力的企业，才会在市场上掌握更多的话语权，B、C端两条腿走路的乐源，不失为一个良好的参考范本。

（本文来自微信公众号Foodaily每日食品）