总有花开

秦朔

我曾在一篇文章中表示，希望生于1984年的那些好不容易走到今天的公司花再开，也相信总有花开。

当时有朋友留言：“总有花开，请说得具体一点，让我们看看。”我就从最近的所见所闻，为大家提供一点参考。不是“为开而开”，而是对我确有启发。

性价比与万店生意

不久前我在杭州参加由网商银行主办的“2024数字产业链金融行业峰会”，会上会下和多家企业交流。对我启发最大的是做量贩休闲零食的万辰集团。过去它旗下有好想来、来优品、吖嘀吖嘀、陆小馋4个品牌，去年统一为“好想来零食”。目前总计开了近7000家加盟店，到今年年底，预计能达到万家。

好想来零食对我的启发在哪里？一是模式，二是对中国市场的认知。

什么模式？“平价、高效率、低毛利”的加盟模式。

一个加盟店一般100多平方米，开在社区，覆盖12大类零食，有1800个SKU（最小库存单位），并且一个月更新200多个。

如何理解平价？就是同样的商品，在量贩零食店的售价能做到各渠道中最低。也因此，好想来零食被称为“家门口的零食版拼多多”。

比如500mL的农夫山泉瓶装水，品牌超市卖1.8—2元，它卖1.2元；500mL的茶π，品牌超市卖4.8—6元，它卖3.9元；250mL的维他柠檬茶，品牌超市卖2.6—3.5元，它卖2.4元。

这些具有引流作用的大牌产品，为什么在量贩零食店的价格这么低？

因为好想来零食通过大批量和现款交易方式，直接向厂家采购，将厂家的利润率压缩到10%—20%，然后将自己的毛利率控制在8%—10%，向加盟商供货，同时将加盟门店的利润率锁定在20%左右。而传统流通渠道下，产品从厂家到批发商到终端门店，每个环节都要加30%—50%的利润率。

好想来零食总部在江苏泰州兴化，主要市场在三、四线城市，正在继续下沉。

我和好想来零食的高管进行了如下对话：

问：“你们是不是代表了消费降级？”

答：“从产品价格看是这样，但从消费者角度看不是这样。过去他花100元买零食，只能买几样，现在可以买10样，获得的价值更多了。另外，我们的产品既有大牌，也有正牌，将来还会有自己品牌的产品，品质都有保证，他过去买的不一定有保证。”

问：“同样的东西，你们比别人卖得便宜，算是给消费者折扣。你觉得折扣经济是个方向吗？”

答：“是长期大方向。沃尔玛（Walmart）、开市客（COSTCO）、奥乐齐（ALDI）都是折扣店，折扣店并不低级，也是高质量发展。”

问：“折扣经济的本质是什么？”

答：“把利润锁定在低水平，我就挣这么多钱，全是明的。比如我们只挣8%—10%的毛利率，将从厂家争取到的利润，大头都给消费者，给加盟商20%的毛利率。”

问：“工厂为什么愿意给你优惠？”

答：“我们采购量大，给现金。还有很多工厂，品牌不那么出名，采购时可以把它们的利润压得更低。表面看，做我们的订单只赚很少钱，但如果生产线不开，也要付工资、提折旧。所以只要有订单，哪怕微利、平进平出甚至亏一点也愿意。机器开起来，保住工人，企业就能活下去。而且产量大了以后，成本也能顾得过来。”

问：“你们在县镇跑得多，觉得经济怎么样？”

答：“还是有消费力的，但产品必须有性价比。这是长期现象。日本泡沫经济破灭后，优衣库发展得很好。中国进入慢增长，所以拼多多火起来。”

中国有1800多个县域（主要包括县、县级市），有4万多个乡镇，其中镇差不多有2万个。按照第七次全国人口普查数据，县域常住人口约7.48亿人，也就是中国一半以上人口常住县域。有些镇可能不适合开店，有些镇能开多家店。在这样的下沉市场中，零售折扣化是大趋势，“挣利润率很低的钱”是非常有效的竞争战略。

我和一些做餐饮连锁的企业也做了交流，大致形成了如下判断：

1.下沉市场存在做成千店、万店乃至几万店的明显机遇。当然，从起步到模型成熟需要时间。有活力的内循环，需要这样百店、千店、万店的品牌链主。

2.无论什么类型的连锁生意，上要影响供应链，下要吸引和服务加盟商，都必须具备很强的品类创新、经营、管理、数字化能力。它们触达的加盟商，过去是纯草根创业者，现在更像是做品牌、做正品的零售终端合伙人，成功率会提高。

3.中国供应链（比如零食、餐饮食材）已经高度工厂化、数字化了，结合物流、支付、交通、信用服务的便利化，可以支持品牌企业快速复制、扩张。中国的连锁经营大时代方兴未艾。当然，“花无百日红”也是残酷的现实。

可能发达经济体也走过这样的路。就是你想做多数人的日常生意、做大的生意，利润率就要降下来。利他就是要把利润给他人。这样，低利润率的生意就可能做成大生意。

这次我还有一个体会，就是很多领域的头部企业、创新企业，过去很少了解。像金彭电动三轮车，这个领域的国内第一品牌，去年旗艦店落地罗马尼亚，要做东欧市场了，我第一次听说。总部在莆田的涂料品牌三棵树，做火锅的朱光玉，旗下有马路边边等多个餐饮品牌的莫比优选，我此前都不怎么了解。

“中国牙谷”在哪里？

4月初，我到成都高新区调研，意外听到了一个离成都不远的城市——资阳，“无中生有”打造“中国牙谷”的故事。

事情要从2016年说起。当时资阳的传统产业遇到了很大困难，必须寻找新兴产业。但新产业很难找，而且各地都在做新兴产业，热火朝天，资阳也没有什么优势。有一次省里的领导来考察，说你们还是要找一个细分产业，比如牙科健康方面的，还说到匈牙利有一个位于阿尔卑斯山脚下的牙科小镇，叫肖普朗（Sopron），值得去看看。

看了之后，真有启发。肖普朗只有五六万人口，却有230家诊所，500名牙医师，其中400名都是资深医师，都能说德语和英语。价格不高，服务很好，吸引了大量“牙齿观光客”。入境匈牙利的外国人，接近20%都是到这里看牙的，其中奥地利人最多。每年能创造相当不菲的外汇收入。在牙科经济带动下，小镇成了咖啡馆、精品店、林荫道密布的观光地。

肖普朗在牙科方面有悠久的历史传统，跟欧洲很多世家贵族建立了很深的联系，他们祖祖辈辈都来这里看牙。因为靠着阿尔卑斯山，看牙还可以结合度假旅游，形成了一种文化习惯。

如此一番调研，虽然资阳本地只有3家医疗器械企业，还都与口腔无关，但他们决心借智先行，打造“中国牙谷”。在产业规划上，斥资数百万元请麦肯锡编制了《资阳“中国牙谷”发展规划》，提出打造以“产学研销医养”全产业链为内涵，以医疗器械、医美康养等“口腔+”产业为外延的全产业链生态系统；在空间布局上，委托中国城市规划设计研究院编制了“控制性详规”和城市设计，按产业集聚区、科教原研区、国际交流区、生活配套区和医康养综合体“一体四区”功能板块布局，打造产城相融、职住平衡、生态宜居的城市空间格局。

全国很多地方都做过很漂亮的规划，但真正成者不多。而资阳高新区“中国牙谷”自2016年10月启动建设，现在已蔚然成势。根据2024年政府工作报告，“中国牙谷”口腔专科医院主体工程完工，累计引进口腔企业110家，235个“资阳造”产品投放市场，预计实现产值34亿元、增长13.3%，国家药监局医疗器械技术评审中心医疗器械创新四川服务站资阳分站揭牌，成为全国第一个地市级分站……

《四川日报》报道称，“中国牙谷”年产隐形矫治器5500万片，产量全球第一；口腔产业中的4大类设备、5大类材料品类齐全；这里生产的200多种产品，出口到100多个国家和地区，成长为全国最大的口腔产业聚集地……

资阳为什么能做成这么一件大事？在资阳高新区工作过的朋友介绍说：

一是市场好。牙科是大市场，牙科医疗设备、口腔材料等有巨大的需求，而过去主要靠进口，国产化是很大的机遇。

二是政策好。2016年10月《“健康中国2030”规划纲要》正式印发，赶上了好时机。四川省更是高度重视，支持有加，2021年还将其纳入四川省首批四个特色优势产业试点名单。

三是营商环境好。审批、成本、服务等，都建立了竞争力。特别是企业最关注的审批环节，在这里速度非常快。主要是因为依托了北京大学口腔医学院口腔医疗器械检验中心、四川医疗器械生物材料和制品检验中心等单位，建立了检验检测联盟，让企业产品即送即检，不用排队；省药监局驻资阳办事处、省药监局行政服务资阳工作站的建立，畅通了注册认证绿色通道，注册审批时间最多缩短近60%。这里现在可以做到一类产品备案办事不出园，二类产品审评审批不排队，三类产品沟通协调畅通办。

四是配套条件越来越好。2019年，资阳口腔职业学院创立，开始招生，由川投集团旗下的公司投资建设，四川大学委派以华西口腔医学院为主的专家教授组成核心管理团队办学。这里还借力成渝高校院所的研发平台，推进高校口腔产业创新项目培育和导入，成立了口腔疾病研究国家重点实验室（四川大学）“中国牙谷”研发孵化中心，并配套了相关产业投资基金，等等。

五是有领头人才。“中国牙谷”启动后，浙江大学医疗器械研究领域的博士徐亚楠作为四川省急需紧缺专业的选调生，进入资阳市食品药品监督管理局，后调入高新区，主抓建设推进，让“微笑中国，从‘齿开始”。

地方的招商引资和产业发展高度竞争，非常卷。资阳的案例则让我看到，眼光决定做法，思路决定出路。路当然更难走了，但不是无路可走，一旦走通一条路，就能成为产业、成为生态、成为新增长极。

总有新花怒放

最近这些年，我越来越发现，基于核心能力的成功，其实是可以预期的，或者大概率是可以预期的。

去年我在浙江大学管理学院参加一个论坛，邻座是一位高管，她所在的公司在创业板上市了，叫乖宝宠物。产品主要消费者是“90后”“00后”，他们把宠物叫生命伴侣。

这家企业成立于2006年，位于山东聊城，最初做境外宠物食品代加工，渐渐成为沃尔玛、品谱等国际企业的供应商。2013年，他们发现国内宠物食品市场快速发展，同时因为国外的技术壁垒，出口收入从1.5亿美元暴跌到2000万美元。因此他们转战国内，创建了自有品牌麦富迪，短短几年，就实现了包括宠物主粮、零食及保健品在内的全品类覆盖，也是細分赛道的领导者。

2020年至2022年，乖宝宠物的营业收入分别为20.13亿元、25.75亿元、33.98亿元，净利润分别为1.11亿元、1.4亿元、2.67亿元。2023年预告归母净利润4.1亿—4.4亿元。可以看到，从2020年到2023年，其利润从1.11亿元增长到4亿元以上，不可谓不快。

这两天我查了一些研究报告，发现中国2023年的城镇宠物消费市场规模为2793亿元，预计2026年达到3613亿元；现存与宠物经济相关的企业有396.6万余家，今年1—2月又新增注册了近17万家。预计到2026年，中国宠物食品市场规模将达1140亿元，其中宠物主粮、宠物营养品、宠物零食的复合年增长率将分别达到17%、15%和25%。

前不久我在《人间不是一晌贪欢》一文里提到，家电是个老行业了，没有“新三样”那么性感，但这个行业里很多优秀的企业业绩都在稳定增长，说明存量市场也有价值增长的空间。

这两天我继续看家电上市公司年报，发现有一家我没有去过的企业业绩特别亮丽，叫作石头科技。其财报显示，2023年实现营业收入86亿多元，同比增长30%以上，归母净利润20.5亿元，同比增長73%以上，扣除非经常性损益后的净利润也增长了52%以上，经营活动产生的现金流量净额更是同比增长95%。它最主要的产品是智能扫地机及配件，收入为80.85亿元。

我粗略地研究了一下，发现石头科技的耀眼业绩，与其持续加大研发投入、技术创新和市场全球化密不可分。2023年，其研发投入为6.19亿元，研发人员数量为622人，新增获得境内外授权专利522项，推出了多款高性能扫地机器人产品，如分子筛洗烘一体机H1等。其扫地机器人2023年的销售额已是全球冠军，其中境外收入为42.29亿元，在美国的Amazon、Home Depot、Best Buy、Walmart等线上平台都开设了品牌专卖店，还首次进入线下零售渠道Target。

在同类产品中，石头科技卖得挺贵，属于中高端产品。我看报道，其创始人昌敬是“80后”，毕业于华南理工大学计算机系，是产品经理型的科技发烧友，他在推出第一款扫地机器人产品前，常常连续几个小时在地上伏着、趴着，看它的行走问题。2016年8月底，首批产品要通过小米平台发布，昌敬在测试机器时发现，首批1万台里有5000台都有问题：底部有个部件，与地板砖摩擦会发出明显的声响。放在深圳没问题，而在北京问题明显，估计和气候有关。昌敬的选择是将5000台产品全部收回，重新检测，由负责生产的供应商加班加点返工，最后用物流加急服务送到客户手上。

如果一个个仔细看，这些成功都不是无缘无故的，而是都有规律可循。换句话说，如果按照规律，成功的概率肯定会增加。

流水落花春去也，是一种命运。很无奈、很残酷，而且一定还会有不少。但换个视角，春天也在身边，总有花开。看到了，就有启发，也有喜悦。