国有线缆企业销售订单效益测算与分析

HT公司隶属于某央企集团下属全资子公司。其中低压电力电缆、航空导线、控制电缆、风能电缆、光伏电缆、特种电线电缆等主要产品广泛应用于航空、航天、船舶、风电、光伏、通讯、水利等行业。HT公司针对自身生产经营特点，采用Excel建立基于销售订单全生命周期与价值链管理下的“销售订单接单效益测算财务模型”和“销售订单完单效益分析财务模型”，为企业掌控订单结构、优化资源配置、进行财务分析、评价业务成效、提升经营业绩，提供了可知可视的财务价值管理工具。

一、HT公司构建销售订单财务模型的背景

从行业特点来看，电线电缆属于典型的“料重工轻”行业，铜、铝作为线缆的主要原材料，企业在与客户签订合同时，一般以铜铝现货价格为基础，综合考虑其他辅料及加工确定销售价格。从行业竞争格局来看，虽然我国电线电缆市场规模庞大，但规模以上线缆企业众多，市场集中度低、竞争强度大，长期处于买方市场下的微利环境中。从企业生产经营模式来看，线缆企业一般通过招投标方式与客户签订产品销售合同，由于客户在同一订单下涉及多类产品（线缆产品因型号、规格、电压等级及技术要求不同产品种类繁多），为了减少存货积压及价值贬损风险，线缆企业通常采用“以销定产、以产定购”模式。

因此线缆企业所获订单的数量决定了收入规模大小、所获订单的质量决定了盈利水平高低。如何通过销售报价获得尽可能多的优质订单、如何区分生产经营各业务环节对订单价值贡献程度、如何准确核定订单转产后取得的最终实际效益，是HT公司作为独立市场主体必须解决的生存与发展问题。

二、HT公司销售订单定价现状及建立销售订单财务模型的必要性

（一）销售订单定价现状

HT公司过去一段时间来，其销售订单接单决策主要是采用“材料利润率抵减生产费率和期间费率”模式，即以客户招标文件给定的拦标价测算订单的材料利润率，并与自身生产和经营环节的相关费率进行比较，通过相关决策程序，来确定是否参与投标报价（即测算该笔订单是否具备经济可行性），以及采用何种定价策略（即在企业目标利润率与中标可行性之间进行权衡）。通常客户的订单涉及多规型产品，为确保在招标公告时间内履行完内部报价决策程序，一般仅对订单中收入份额占比大的相关产品材料利润率进行测算。

由于不同客户的订单结算方式、运输距离、装盘包装要求的不一致，不同订单下的资金成本、物流成本、盘具包装成本存在明显差异，同时由于订单内各规型产品材料利润率测算覆盖面未达到100%，因此采用“利率递减固定费率”的销售订单定价模式较为粗放，势必影响订单效益预测的准确性和报价的竞争力。

（二）建立销售订单财务模型的必要性

从外部环境来看，近年来我国线缆行业上游的生产资料价格逐年升高，疫情、通胀等因素叠加，进一步推高了生产要素成本；同时下游产品市场需求的不确定性和市场竞争的激烈性，使得产品市场空间和利润空间长期面临巨大挑战。从内部管理来看，销售订单管理是决定HT公司经营管理能力和市场竞争力的关键环节。HT公司过去的销售订单定价模式，在接单决策上存在不足，同时对于销售订单转产后的实际效益情况缺少跟踪，在完单业绩评价上存在缺陷，未能对销售订单进行全生命周期闭环管理。因此有必要构建适应市场新阶段和国有企业高质量发展要求的基于销售订单全生命周期与价值链管理可知可视的财务模型，以提高企业市场竞争力和盈利能力。

三、HT公司销售订单可知可视财务模型构建

（一）构建财务模型的总体思路

基于对销售订单定价现状和构建财务模型必要性的思考，HT公司决定通过制定相关定额、费用标准体系，构建财务数据、业务信息传递规则，融合生命周期管理、作业价值链管理，建立“销售订单接单财务测算”和“销售订单完单财务分析”双模型，为经营决策和业绩评价提供可知可视的财务价值管理工具。

（二）财务模型的应用场景和功能边界

“销售订单接单财务测算模型”主要是通过在接单前对订单效益进行快速高效精准测算，提高对市场的反应能力、营销策略的应变能力和订单盈利状况的预测能力，为企业决策者选择边际贡献最大的订单提供财务决策支持。

“销售订单完单财务分析模型”主要是对订单在生产经营各价值链环节（订单接单报价环节、导体材料采购环节、生产作业控制环节）中的价值实现进行计量、分析和评价，为各业务环节的业绩评价及后期业务改进提供及时客观准确的财务数据支撑，为企业生产运营赋能。

（三）构建财务模型的基本工作原则

销售订单财务模型作为管理工具，业务、财务相关数据和信息在模型中高度聚合，集合了产品制造全流程、订单全生命周期的成本费用要素，以及数据的采集、加工和反馈功能，信息繁多、逻辑严密、运算庞杂。

HT公司在建模过程中坚持以下工作原则。

1.实用性。实用性是贯穿模型构建全过程的根本理念，HT公司根据自身内部管理要素在不同阶段的水平状况分阶段实施，使模型真正能为营销策略、业绩评价和成本控制改进提供决策依据。

2.标准化。模型所涉及的资源要素、定额标准、数据流转、数据库维护，应基于模型应用场景需求，制定规范化且能够动态调整的管理标准，确保模型应用环境下数据质量的可靠性和适应性。

3.融合性。财务模型是全过程、全要素、全数据的管理工具，要求数据要素流、业务信息流紧密联接，因此业务组织与财务组织需共同参与、双向融合，形成建模合力。

（四）构建财务模型的路径及主要工作内容

HT公司围绕“设计—运用—检验—改进”的实施路径持续开展销售订单财务模型的构建与迭代工作，具体包括：启动建模的业务场景需求分析→梳理产品线作业工序及成本要素构成→制定产品线成本核算（数据加工）规则→明确数据库搭建及维护要求→构建销售订单财务模型→运用“销售订单接单财务测算模型”进行接单决策→运用“销售订单完单财务分析模型”进行分析评价→根据业务需求变化和模型运行效果迭代销售订单财务模型。其主要工作包括以下内容。

1.“业务场景需求分析”。基于销售订单管理中的重要环节和关键要素存在的不足，确定财务模型解决业务环境中的具体问题，以及实现的管理目标。

2.“产品线作业工序及成本要素识别”。通过对产品作业工序、销售环节、实物流转全貌的梳理，全面识别产品投入产出价值流转过程中的资源消耗和劳动耗费要素，为后续制定标准提供目标对象、为统一核算口径提供分类依据。

3.“产品线核算规则订立”。明确产品线成本费用计量、分配、归集相应规则，确保成本数据的可验及可比。

4.“产品线数据库搭建及维护规则订立”。明确材料定额、工时定额、费用标准、要素价格等各类数据的制定、导入、维护工作要求和管理责任主体，持续完善财务模型可知可视数据支撑。

5.“模型初设成型”。财务模型通过对业务场景测试及财务数据分析验证后，常态化运用于订单接单决策和订单完单分析评价业务场景。

（五）模型基本框架

HT公司围绕数据（业务）要素、数据运算（投入产出）过程、数据结果（业务决策）反馈等可知可视管理要求，采用模块法构建模型基本架构，具体包括：“数据录入模块”“数据运算模块”“数据展示模块”，把复杂模型分割成功能相对独立的模块，以利于模型的测试、维护和迭代。模型基本框架如下表。

1.数据录入模块。具体包括基于订单的变量参数（假设条件）模块和成本费用标准数据库模块。其中变量参数假设条件主要承担效益测算所需的原材料价格、资金占用周期、税率、销售提成、物流费用、业务费用、中标服务费、盘具包装费用等基本订单变量信息的采集任务；成本费用标准数据库主要承担产品生产作业过程中所耗费的经工艺技术论证后的各类材料消耗定额、能源消耗定额、工时定额，以及应分摊到具体订单的有关变动费用。

2.数据运算模块。以中间产品（导体）和产成品（电线电缆）两种产出为对象，以定额、标准为支撑，按照产品工序路径及各工序下的成本费用要素，进行工序作业流程、作业成本卷积步骤以及产品产销周期下相关费用依附关系下的数据运算，实现作业逻辑、业务逻辑、核算逻辑的高度仿真。

3.数据展示模块。主要是财务测算与分析结果的可视化展示界面，其中“销售订单接单财务测算”展示界面，主要是实现对订单综合边际效益测算结果的穿透分析和报价策略的敏感因素分析；“销售订单完单财务分析”展示界面，主要是通过对订单完单实际效益与订单接单预期效益的差异和因素进行分析，客观评价订单转产后在原料采购、期货保值、作业加工等价值管理环节实际价值的实现情况，并为管理层后期改进业务管理提供相应财务支持。

四、HT公司模型应用的效果

（一）数据运用和业务运行同维“照影”

在HT公司销售订单财务模型中，数据的采集、运算、输出，与作业逻辑、业务逻辑、核算逻辑保持了高度的一致性，数据（业务）链条和数据（业务）节点清晰明了，同时将业务管理需求、工艺技术控制标准与财务核算规则进行有机结合，在支撑财务模型自身运行的基础上，为现场成本管控奠定管理基础。

（二）模型的接纳性与可用性较强

在HT公司销售订单财务模型中，财务测算分析所需要的所有变量参数或假设条件，集中提取到数据录入模块中，除此之外，整个模型里没有其他的地方需要输入相关测算信息，提高了模型运用的效率，同时对于模型的推广和具体操作更为直观、便捷和简洁。

（三）模型的决策辅助功能相对严谨

HT公司销售订单财务模型全貌展现、全面识别产品投入产出价值流转过程中的资源消耗和劳动耗费，对产品生产过程中的核心、占比高的材料成本、工时成本制定了经过论证的定额标准，使得模型测算结果较为合理地反映了订单的真实效益状况，为销售报价和作业改进提供了财务支撑。同时，在一定程度上也推动了业财融合。

结语：

HT公司通过Excel构建销售订单效益测算与分析可知可视财务模型，将繁杂的业务、财务数据转化为更有价值的流程化、结构化财务决策信息，企业管理层能够利用财务模型输出所呈现的信息，提升销售定价管理决策的科学性；同时，通过财务模型内的定量分析和计算方法，有助于企业管理层全面把握销售订单价值创造的过程，推动企业内部各相关作业的持续改进，助力企业高质量发展。