打开你的“焦糖布丁”吧

在商业创新领域，市场营销学教授西奥多·莱维特有一句很著名的话，“人们不是想买1/4英寸（0.635厘米）的钻头，而是想要一个1/4英寸（0.635厘米）的洞孔”。这句耐人寻味的话究竟是什么意思呢？让我们设想一个场景，假如你去一家店想购买一个钻头，老板告诉你没有钻头，于是你去第二家店，老板询问你买钻头做什么用，你回答他想在墙上打一个洞，于是他为你推荐了上门打洞服务。就这样，你以比原计划低一半的价格解决了打洞的任务。从这个例子里可以发现，作为消费者的你真正想要的是在墙上打一个洞，而不是买一个钻头，换句话说，钻头只是产品，打洞才是你的本质需求。

根据这个现象，20 世纪 80 年代的市场营销领域诞生了一个有趣的理论，叫作“焦糖布丁理论”，它是哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森提出的。这个理论原名为“jobs to be done （待办任务）”。后来，人们根据这四个单词的英文首字母“j、t、b、d”将它趣称为“焦糖布丁理论”。它说的是，用户购买某样产品或服务的根本动机并不是为了产品本身，而是为了完成某项特定的任务或解决某个特定的问题。

虽然焦糖布丁这种美味甜品只是误打误撞地成为这个理论的名字，但深思后你会发现，这个理论竟然和焦糖布丁有些异曲同工之妙。众所周知，一个焦糖布丁是由外层脆硬的焦糖外壳包裹着内里柔软的布丁，这层表面的外壳可以理解为一个产品具有的特点和功能，当你以为用户需要的仅仅是一个钻头的时候，千万不要忘记敲碎需求的焦糖外壳，去细细品味里面的软布丁，它才是用户的真正需求和待办任务——在墙上打一个洞。如果你只是一味地按照表面现象去设计和生产一个产品，最终能尝到的可能只有焦糖外壳的微微苦涩，而如果你敢于打破外壳，探究顾客的深度需求，才会收获软布丁那意想不到的甜蜜口感。

麦当劳之前推出过一款奶昔，推出前做了大量详细的客户调研，比如顾客喜欢吃什么水果，青睐怎样的奶昔口味，然后信心满满地研发出新款奶昔产品。然而，奶昔上架后，销量并没有上升，他们百思不得其解，明明已经掌握了顾客所有的喜好需求，为什么销量没有提高呢？后来，克里斯坦森团队做了一项调查，他们惊讶地发现，接近一半的奶昔是在早上卖掉的，这些顾客基本都会因为漫长的通勤而点一杯奶昔，大部分顾客会在开车上班的途中喝奶昔，这是因为如果吃面包或汉堡需要腾出两只手，残渣会弄得满手都是，如果吃香蕉则需要一直拿着，只有奶昔最适合在这个场景下享用。把它放在刚好空出的杯座上，插上一根吸管，慢慢吮吸，通常会花很久喝完，人们正好可以解决上班路上的饥饿和无聊。所以，麦当劳误以为顾客需要的是一款更好喝的、更健康的奶昔产品，实际上顾客购买奶昔是为了解决上班路途中打发时间的本质需求，因此即使改变了奶昔的口味，销量也没有什么变化。这就是著名的奶昔错误。

除了商业领域之外，在生活中你也会发现许多“焦糖布丁时刻”。比如你买了一块心仪的手表，表现上只是购物行为，而本质上可能是用于激励自己并从中获得情绪价值；比如你新交了一个朋友，和他很聊得来，表面上是交友行为，而本质上可能是内心压抑已久的想法需要被倾听；比如你在做一份艰难的工作，表面上是职场行为，而本质上可能是想要挑战自我，获得成就感；比如你和某人发生争执，表面上是情绪问题，而本质上可能是价值观的相左。有时候，事物的真相和我们内心的真正需求就藏在这些如同焦糖外壳一样的事物背后。

所以在日常生活中，想要解决矛盾或者释放自我，你就要拥有焦糖布丁思维，用叉子敏锐地敲开焦糖的外壳，探入事物的核心，感受对方的真正意图和自己的情绪需要，然后大胆地表达出来。这样，一件棘手的事才能得到彻底的解决。

因此，不要一直关注焦糖布丁那层外壳，你内心的真正需求其实藏在那颗软布丁里，尝试着勇敢打破这层坚硬外壳，去直面自己内心的需求，也许一切都会迎刃而解。到那一天，你才会释然并豁达地揭开焦糖布丁背后的甜蜜密码。