数字化运营，九州通销量4年增长50%
2024-11-22 00:00刘长云
支点 2024年11期
非常高兴有机会跟大家分享九州通关于新质生产力赋能企业高质量发展的一些实践和做法。
九州通成立于1985年，注册资本目前是50亿元。九州通于2010年上市，主营业务主要有七大块：一是数字化的医药分销与供应链，二是主干品牌推广与销售，三是医药工业资产经营业务，四是医药新零售有关的加盟业务，五是医疗健康与技术增值服务，六是数字化的供应链解决方案。从主营业务来看，可能跟一部分公众对我们的认知有一点区别，大家传统意义上可能以为我们仅仅是家批发企业。
近十年，九州通营收复合增长为14.9%。十年前，九州通营收超过300亿元，去年，跨越了1500亿元。今年中国民营企业500强榜单中，九州通排在第57位。
九州通作为一个传统大型企业，在新质生产力的探索方面做了许多工作。在医药行业，有个“221”的说法。第一个“2”我们叫“两不沾”，就是大家认为作为流通企业，上游没有自有产品，下游也没有自己的终端渠道，处于一个中间环节，所以我们行业内叫“两不沾”。第二个“2”我们叫“两密集”，第一个密集是指人力密集型、劳动密集型，我们的员工数量非常多，不管在仓库、配送，还是各个环节都比较多；第二个密集是资金密集型，这直接体现在两个方面：一方面是因为重资产运行，有很多的物流园；另一方面，因为销售模式有很多信用销售，比如像现在我们的等级医疗的销售，账期基本上已经接近八个月以上，也就是你至少要先垫八个月的资，从第九个月才能回款，所以资金非常密集。当然，我们还叫“一高”，这个“高”是指资产负债率一般比较高，因为有大量的固定资产，加上大额的应收账款，所以企业的资产负债率比较高，这是我们行业的一个特点。
新产品、新零售、新医疗
九州通作为行业中的龙头企业，有这几个方面的困惑、难点。首先，我们的营收已迈过千亿大关，拥有3万多名员工，以及上下游庞大的客户群体——上游供应商超过4万家，下游客户更是多达50多万家。此外，我们在全国范围内布局了140多个现代化的物流园。管理起来非常复杂，且资产较重。这样的规模使得我们的资产负债率承受较大压力。在此背景下，我们亟须寻找突破之路，实现转型升级。我们通过新质生产力找到了战略转型的方向，把这个转型升级定性为“三新两化”战略。
首先，是新产品战略。我们深知“产品为王”的道理，因此致力于解决没有核心产品的问题。新产品战略的核心是，我们要么获得产品的所有权，要么掌握产品的销售主导权。为此，我们构建了一整套组织和营销体系，组建了超过5000人的营销团队，并设立了研究院、工厂体系和批文引进团队。通过这些举措，我们成功拓展和引进了众多新品种，如治疗甲流的特效药磷酸奥司他韦（可威），这一单品在过去27个月内均通过我们的市场销售渠道售出。同时，我们还通过总代理模式、品牌策划与营销推广、自主研发和生产自有品种等方式，不断丰富我们的产品线。今年上半年，我们的新产品业务收入达到了98.62亿元，同比增长14.18%，工业自产以及OBM同比增长更是高达21%。
接下来，是新零售战略。我们将其简单理解为线上线下相结合的模式。线下方面，我们通过加盟的方式拓展药店网络，目前加盟店数量已突破2.6万家，预计年底将达到3万家，从门店数量上看，我们已成为中国最大的连锁药店之一。线上方面，我们自主研发、运营了电商平台“药九九平台”，对标“药师帮”，与美团、京东健康等平台类似，为患者提供便捷的购药服务。此外，我们还提供代运营服务，美团、京东、阿里的代运营都在九州通，目前还是阿里健康等电商平台的唯一代运营服务商，所有的仓库的运营管理以及归店管理都委托给了九州通。
同时，我们也在进行Bb/BC一体化改造，使物流园既能服务B端也能服务C端。在医患服务方面，我们通过数字化系统为医院提供智能化服务，如挂号、病历管理等。融资方面，我们与金融机构合作开发了“九州金条”“白条”等金融产品，为线上客户提供供应链金融服务。目前，我们的药店直营店和加盟店已覆盖全国95%以上的区域，年度电商交易规模突破70亿元，“药九九”交易额突破160亿元。
最后，是新医疗战略。我们计划通过数字化平台、开发的软件以及供应链资源，为中国的诊所提供加盟化服务。诊所加盟在目前中国来讲，还没有比较好的运营模式。为此，我们建立了超过400人的专业诊所团队，并计划进一步完善品种、打造“九信诊所”品牌和面向医疗机构的互联网医疗平台。我们期望在未来三年内，服务的诊所数量超过2万家，金额和诊所分别能够过50亿元。
确保物流技术和智能化水平行业领先
两化中第一点是数字化。我们成立了专门的领导机构，即转型领导小组，由我本人担任组长。与众不同的是，我们的所有职能部门和业务部门都积极参与其中，共同推动数字化转型。这种全员参与的模式，为我们的数字化进程注入了强大的动力。
我们有明确的实施组织。内部，我们拥有超过1500名专业的IT工程师，他们致力于数字化技术的研发和应用。外部，我们与众多科研机构，如阿里、华为、腾讯等建立了深度的合作关系，共同探索数字化的新路径。
在数字化转型的过程中，我们制定了清晰的三阶段规划。目前，我们已经顺利完成了第一阶段的任务，即数字基础局部的数字化试点，并正处于第二阶段的深入实施中。在这一阶段，我们创造平台、打造模式，为未来的数字化体系建设奠定坚实基础。
我们有着明确的目标。我们的数字化目标可以概括为“业务数字化、数字业务化”以及“运营数字化”。通过平台汇集海量数据，我们将这些数据转化为业务资产，推动业务的创新和发展。同时，我们也利用数字化手段拓展了新的业务领域，如B2B平台、药九九平台等，这些都是我们自主研发的成果。在运营方面，我们通过数字化管理实现了降本增效。以2019年和去年的数据对比为例。2019年，员工将近2.6万人，那时候我们的年销售额还没过千亿元。去年，我们的销售突破了1500亿元，但是我们的员工还只有30100人。员工增长仅百分之十几，而销售增长幅度却达到了50%，这正是数字化运营带来的显著效益。
接下来，我想重点谈谈物流数字化。物流是我们吃饭的饭碗，因此我们必须确保物流技术和智能化水平处于行业领先地位。
为了实现这一目标，我们采取了一系列具体举措。我们并没有空喊口号，而是将目标细化到每一个项目中。每年年底，我们的业务板块和职能板块都会根据业务发展需求或管理中遇到的问题，提出一些具体问题，并针对这些问题研究制定系统或方案。
例如，过去大家觉得上游返利估算是个难题，因为上游厂家众多，数据量庞大，人工核算既费时费力又容易出错。针对这个问题，我们开发了返利自动估算系统。只需将合作协议录入系统，与营销数据对接，就能清晰明了地计算出每个厂家每月、每季度、每年应给我们的返利或奖励。以前可能需要上千人花一个月时间还不一定准确，现在可能一天甚至几个小时就能得出准确数字。
通过这样的项目推进，我们在业务方面已经完成了15个项目，初步实现了业务数字化。在内部管理上，我们也完成了29个具体项目，显著提高了运营管理效率。比如，我们的债权凭证、签收单现在都用电子平台处理，考勤、信用管理、合资公司管理等也都实现了数字化。在物流数字化方面，我们也完成了10个项目，各方面都取得了显著提升。
值得一提的是，我们的数字化成果也获得了广泛认可。例如，我们的中药溯源系统被评为国家级数字化转型标杆案例，医疗物资数字化供应平台、九州万店数字化项目、九信智慧中医药平台等也都获得了国家级或省级荣誉。
最后，我要提一提我们的不动产战略。我们在全国拥有141个物流园，近400万平方米的建筑物，其中符合GSP标准的仓库面积达到了258万平方米。近几年，国家鼓励物流类不动产上市，我们要抓住这个风口，推进相关工作。
为此，我们搭建了一个多层次的综合资本运作平台，并设立了Pre-REITS和公募REITS双平台资产运作模式。去年，我们正式启动了这一项目，现在已经取得了显著进展。我们的项目已经获得了国家发改委的正式批准，并已经报了上海证券交易所的交易手续，预计四季度可以发行。通过这一发行，我们将能够募集到一部分资金，显著改善现金流，降低资产负债率。
同时，我们的Pre-REITS也正式启动了上海、杭州和重庆三地的物流园项目。从目前资本市场来看，大家对这个项目的热情非常高，认缴金额已经超出了我们的预期。我相信，通过类似的项目，我们能够盘活大量国有资产，显著改善现金流，并大幅降低资产负债率。
因此，通过“三新两化”战略，我们能够真正赋能集团的高质量发展。我们将继续坚定不移地推进数字化和物流数字化进程，为企业的未来发展注入新的活力和动力。
（支点记者张帆根据刘长云9月24日发言整理）