金州原曲营销策略分析

白酒产业是中华民族的优秀传统产业，白酒是有着悠久历史的特殊饮品，具有丰富的文化内涵。金州原曲酒厂品酒员吕少龙传承与创新了酿酒技艺，使金州原曲主动融入市场，扩大了市场规模。本文从金州原曲产品的发展历史、市场分析、创新路径三个维度出发，对目前金州原曲的市场与销售渠道进行综述，并提出未来金州原曲酒体创新设计与扩大销售的思路和方法，为金州原曲的营销渠道创新提供更多的参考意义。

金州原曲白酒具有个性鲜明的传统产品特点，也具有独特的文化价值和市场影响力，其酿造技艺更是中国传统酿酒工艺的瑰宝，具有独特的工艺流程和技艺特点。本研究通过深入了解其市场需求和发展潜力，为科学合理的产业发展策略制订提供决策依据，旨在推动金州原曲非遗白酒产业的可持续发展。

1.研究的目的和意义

1.1 目的

对金州原曲酿造技艺的保护与传承是研究的首要目的。在全球化和现代化的冲击下，很多非遗技艺正逐渐淡出人们的视野，金州原曲也不例外。金州原曲白酒在20世纪80年代后逐渐淡出市场，为了使金州原曲白酒产业更好的发展，团队对其酿造技艺和市场行情进行考察和研究，为金州原曲白酒发展提出新思路，为后代留下一段非遗文化历史记忆和文化根脉。

1.2 意义

金州原曲酿造技艺具有较高的市场价值和商业潜力，对其深入研究，可以推动大连白酒产业发展，创造经济效益，助力当地经济的可持续发展。同时，白酒产业的发展还能带动相关产业链的繁荣，为当地提供更多的就业机会，从而吸引更多优秀人才，促进当地的经济建设。

金州原曲白酒的市场营销策略具有多样化的特征，传承人要在保持传统核心技艺的基础上，结合现代技术和审美需求进行创新。一方面要借鉴传统优秀技艺；另一方面要对当前的销售模式进行创新。同时，传承人要通过线上线下两种形式共同经营，增强影响力，扩大销售渠道，使金州原曲更好地融入现代社会，焕发新的生机与活力，带动当地的物质文化与经济发展，以此来推动社会的进步与繁荣。

2.4P分析法对金州原曲市场分析

针对四个关键因素的深入分析，有助于企业更为全面地洞察市场需求，进而制定适宜的定价策略，选择恰当的促销措施与渠道，以提升产品或服务的市场竞争力，具体分析如下。

2.1 产品分析

金州原曲是典型的浓香型白酒。

2.1.1 产品特点

在品质保障方面，金州原曲白酒秉持传统非遗酿造工艺，以确保酒品质量和口感。金州原曲白酒以纯粮食为原料，经过长时间陈酿，呈现出独特的香气与口感，在众多浓香型白酒中别具一格。此外，金州原曲白酒富含深厚的文化底蕴，承载着丰富的金州文化及历史，成为大连酒文化及民俗的象征。

2.1.2 竞争力分析

金州原曲白酒具有独特性，其酿造工艺和独特的口感，与其他白酒品牌形成差异化竞争。金州原曲白酒在大连地区享有较高的品牌认知度，其优质品质和独特风味使得该品牌具有良好口碑，进而稳固了稳定的消费者基础。

2.2 价格分析

定价策略与白酒销售紧密相连。金州原曲酒厂虽然规模适中，但选用优质名牌稻米作为原料，保证了酒品口感。鉴于采购成本及酿酒时长，其价格定位避免了低价策略，而是处于行业的中等水平。此外，白酒市场的定价往往受政策因素影响，也受其他白酒企业的定价策略影响。

2.3 销售渠道分析

拓展销售渠道是提升业绩的关键途径，涉及渠道选择与渠道开发两大环节。

2.3.1 渠道选择

金州原曲酒厂可拓展实体销售领域，通过专卖店、超市等实体渠道，直接服务于消费者。同时，结合线上销售策略，利用抖音、小红书等网络平台发布短视频进行宣传，并随后开展直播带货活动，进而实现以线上为主导，线上线下协同发展的销售模式。

2.3.2 渠道开发

第一，拓展新市场：积极开发新市场，如拓展到其他城市或地区，提高品牌知名度。

第二，拓展合作伙伴：与餐饮、旅游等相关行业建立合作伙伴关系，共同推广产品。

2.4 促销分析

恰当的促销策略能显著提升产品销量，助力市场份额的提升。

2.4.1 推广方法

社交媒体平台上开展营销活动，借助抖音、小红书等网络平台进行品牌宣传和推广，与消费者实现互动，以提升品牌知名度。

2.4.2 促销活动

举行时限性促销，结合节假日推出各类优惠活动，如购一赠一、满额减免等，以激发消费者购买意愿。

实施免费品鉴活动，举办品鉴交流会，诚邀消费者免费品尝产品，提升产品知名度，从而扩大市场影响力。

2.4.3 品牌合作

跨界合作：展开与其他领域或企业的多元化合作，联合举办各类活动或推出联名产品，旨在提升品牌知名度与辐射力。

3.消费者分析

对消费者进行分析，有利于增强企业的竞争能力、有利于正确引导消费需求。我们从以下三个方面对消费者进行分析。

3.1 消费者需求结构分析

在家庭消费需求方面，在中国社会中，宴请来宾和家庭聚餐是常见的社交活动，而白酒在这些场合中扮演着重要的角色。因此，家庭消费是白酒市场的主要构成之一。白酒品牌的选择多样化，不同消费者的需求对品牌、价格、口感等都有一定的要求。

在社交消费需求方面，社交消费也是白酒市场的重要部分。白酒在商务宴请、朋友聚会等社交场合中扮演着重要的角色。不同的社交场合对白酒品牌、价格、档次等都有一定的要求。因此，在满足不同社交消费需求的同时，企业还需要注意不同场合对白酒的需求不同。

近年来，随着国内经济的快速发展和人们收入水平的提高，高端消费需求也在逐渐增加。越来越多的人乐于在高端白酒上进行消费，追求高品质的产品。

3.2 影响消费者需求因素

价格是消费者决策中最直接的考虑因素之一。一部分消费者对价格较为敏感，他们倾向于购买价格相对较低的产品。另一部分消费者则可能会认为高价格代表高品质，从而愿意购买价格较高的产品。

品牌信任度对于消费者的购买决策起到重要的影响作用。知名品牌通常享有较高的信任度，其产品质量与售后服务更加容易获得消费者的青睐。因此，消费者更加倾向于购买这些品牌的产品。而对于新兴品牌或者小型酒庄的产品，消费者的信任度可能较低。

口碑和评论对消费者具有重要影响，消费者通常会通过口碑和评论来了解其他消费者的购买体验和评价。正面的口碑和好评对于消费者决策起到积极的影响，而负面口碑和差评则可能导致消费者放弃购买该产品。

个人偏好和需求也具有重要作用，每个人的口味和偏好都是不同的。因此，个人的偏好和需求会对购买决策产生重要影响。例如，某些消费者偏爱红葡萄酒的浓郁口感，而另一些消费者则更喜欢清爽的白葡萄酒。

3.3 消费者品牌需求

在品质方面，基于对品质生活的追求，消费者对高品质白酒的需求将进一步增加。企业需要加强品质管理，提升产品品质。

在个性方面，消费者需求的多样化将推动白酒产品的个性化发展。企业需要不断创新，推出符合不同消费者口味和需求的产品。

在养生方面，健康消费已成为当下主流消费观念，白酒企业需关注产品的健康属性，如开发低度、低脂、低糖等健康型白酒。

在品牌方面，品牌影响力决定了企业在市场中的竞争力。企业需要加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。

在消费群体方面，年轻群体已经成为消费市场的主力军，征服了年轻群体就征服了消费市场。

4.营销策略分析：STP分析

金州原曲酒厂可以通过市场细分、目标市场选择和定位来体现企业的市场竞争优势，了解企业的市场定位，以此作出新的销售策略。

4.1 市场细分

在中国，白酒作为最具代表性的传统中国酒类之一，一直以来都占据着重要的地位。为满足不同消费者的需求和喜好，下面将从价格、品质和消费者类型三方面探讨金州原曲的市场细分。

从价格方面，市场可以划分为高端、中端和低端三个层次。高端曲酒如红原曲酒，价格昂贵，适合于收藏和品鉴。中端曲酒价格适中，口感较好，适合于日常饮用。低端曲酒价格较低，口感相对一般，主要面向一些经济条件较为有限的消费者。

从品质方面，市场可以划分为优质酒、普通酒和低质酒三个层次。优质酒是指口感细腻、香气浓郁、回味悠长的曲酒。普通酒是指原料较优质的曲酒，口感适合于大众消费者。低质酒是指原料较一般的曲酒，口感较普通酒略差一些。

在消费者类型方面，市场可以划分为中老年消费者和年轻消费者两大类。中老年消费者主要是对于传统白酒市场的主要消费群体，他们更加注重品牌和口感。而年轻消费者则更加注重时尚和个性化，他们更倾向于选择创新型曲酒。

4.2 目标市场

白酒的市场潜力是无穷的。在人们生活水平的不断提高下，消费者对于文化生活的需求愈发突出。金州原曲的目标市场主要分为以下三大类。

青年人的市场：随着消费观念的转变，越来越多的年轻人开始接触白酒。针对青年人的白酒市场，应以时尚、个性化为卖点，推出口感清爽、包装新颖的产品，吸引年轻人的关注和购买。

中年人的市场：中年人是金州原曲消费的主力军。大多数中年人注重口感，养生且有文化底蕴，这些人需要品质高、有文化内涵的白酒品牌，以保养身体抒发情感。金州原曲非遗传承，口感细腻，可选度极高。

老年人的市场：老年人对健康和养生的关注越来越高，同时他们也注重情怀。针对老年人，可以以健康、养生、传承非遗情怀为卖点，并推出低度数、口感柔和及包装传统的产品来满足老年消费群体的需求。

4.3 市场定位

金州原曲的市场定位主要是中低端市场，针对有一定消费能力的消费群体和大众市场，强调产品的性价比、品质保证和口感平衡。这类原曲通常采用较为优质的原料，口感丰富、香气适中，能够给消费者带来良好的消费体验。此外，金州原曲中的红原曲市场定位为高端市场，主要针对高收入群体和商务人士，强调产品的品质、品牌形象和奢侈享受。这类原曲经过长时间的陈酿和精细的酿造工艺，口感醇厚、香气独特，具有很高的收藏价值和投资价值。

5.金州原曲创新途径

5.1 包装方面的创新

金州剪纸也是非物质文化遗产之一，凭借其鲜明的艺术特色，发展成为如今独具辽南地方特色的剪纸艺术。它象征着扶桑树、鹿头花和圣女树，孕育了这片土地上的人，体现了人类艺术最基本的审美观念和精神向度。金州原曲包装可以融合剪纸为主题，结合自身非遗酿造技术特点来形成一种独有的讲述传统文化的包装。

5.2 酒体方面的创新——新型果酒

大连樱桃以色泽鲜艳、口感鲜美而著称，被誉为“春果第一枝”。大连樱桃富含多种营养成分，具有极高的营养价值和市场前景。金州原曲与大连樱桃的结合，不仅保留了樱桃的鲜美口感和营养价值，还赋予了果酒独特的酒香和风味，使其在市场上具有较高的竞争力。此外，金州原曲与大连樱桃的产地均位于中国东北地区，地域优势也为新型果酒的推广和销售提供了便利条件。

总结

我国白酒市场发展前景广阔，但也面临着市场竞争激烈和消费者需求不断变化的压力。金州原曲企业需要不断创新，提升产品品质和品牌影响力，同时关注消费者需求的变化，开发符合市场需求的产品。此外，金州原曲企业还应加强与消费者的互动和沟通，提升消费者体验和服务质量。

为了更好地了解消费者，服务消费者，金州原曲企业应做出以下转变。

第一，品类丰富化：随着消费者需求的多样化，白酒品类有望更加丰富，包括不同口味、不同风格、不同酒精度的产品。

第二，销售渠道多元化：线上销售、社交媒体等新型销售渠道的兴起将为白酒企业提供更多销售机会。企业需要加强线上营销策略，提升线上销售能力。

第三，国际市场拓展：随着中国白酒在国际市场的知名度和美誉度不断提升，国际市场需求有望进一步扩大。企业需要加强国际市场拓展力度，提升中国白酒的国际竞争力。

基金项目

大连理工大学城市学院2023年大学生创新创业训练计划项目（项目编号X202313198005）。

作者简介

赵雨轩（2003.01-），女，汉族，江苏连云港人，本科在读；研究方向：公共管理。

*通讯作者

何亭（1981.06-），女，汉族，浙江富阳人，硕士研究生；研究方向：公共管理。