陈波 湘菜赛道“黑马”

贺阳

5年跑出276家门店的秘籍是？

近几年，湘菜成为全国地方菜系中发展最为迅猛的菜系之一。凭借新鲜现炒、核心食材原产地直采、“25分钟上齐，超时的菜免费送”，湘菜品牌兰湘子自2019年创立至今，已在16省份开出276家直营门店，并实现“零闭店”，被业内誉为湘菜赛道中的一匹“黑马”。在兰湘子联合创始人陈波看来，兰湘子并没有太多“武功秘籍”，核心坚守的只有一个指标——“顾客满意”。

湘菜异军突起

数据显示，近年来，湘菜的市场占有率节节攀升。2021年，湘菜市场规模突破4000亿元。2022年，湘菜、粤菜、川菜的市场占有率分别为17.6%、16.2%、16.1%。美团数据显示，2023年全国湘菜门店快速增至超过8.4万家，增长速度领先各地方菜系。同时，湘菜过往“有菜系无品牌”的窘境也逐渐被打破，涌现出了一批聚焦细分品类、连锁化的品牌。

4月22日，湘菜品牌兰湘子宣布在北京布局六家门店。据兰湘子介绍，凭借聚焦“湘菜小炒”，其门店的单店日翻台率可达12次，年平均用餐人次超2000万，还成为首个入驻SKP的湘菜品牌。今年，兰湘子进入了北京市场，在王府井银泰、龙德广场等商圈连开6家门店，主推菜品包括辣椒炒肉、小炒牛肉、辣炒金钱蛋、长沙臭豆腐等。

从2019年创立至今，兰湘子在西安开出首店后，从西北逐步向中原、江浙地区拓展门店，截至目前已在全国16省开出276家直营门店，并实现了“零闭店”。兰湘子联合创始人陈波告诉记者：“通过不断打磨单店盈利模型，还有内部合伙人机制，使得兰湘子整体的盈利模型处于良性发展的趋势，带来的结果就是零闭店。”

陈波表示，在湘菜赛道中，兰湘子在性价比和效率升级等两大维度有了较大突破。其他湘菜品牌的客单价普遍在80—100元，兰湘子则将客群聚焦于年轻白领，致力于做好一顿午休时间的下饭湘菜，客单价也随之降到50至60元。北京是兰湘子进驻的首个一线城市，因一线城市各方面的成本较高，目前的客单价在65元。

倒逼效率革命

对于兰湘子的优势，陈波认为要好吃下饭，并坚持新鲜现炒。兰湘子自创立以来始终坚持每道菜都采用新鲜现炒的方式制作，最大程度保持锅气。食材的选择上秉承食品安全为先，并采用全国集中采购、集中配送的模式。腊肉、香干、辣椒等核心食材都是从湖南原产地直采，所有新鲜食材在每个城市都有分仓，当天配送。

“又要”出餐快——超时免费送，倒逼“效率”。“25分钟全上齐，超时的菜免费”，这是兰湘子对顾客做出的公开承诺。因为核心客群是上班白领，只有把上菜时间控制在25分钟以内，才能保证他们吃完饭后还有时间休息。虽然看似时间很短，但兰湘子不是快餐而是精致湘菜小炒，它是在用快餐的速度倒逼自己做正餐。

“放一个时间沙漏很简单，但真正能落实送菜承诺的品牌并不多，我们每年送菜成本就高达300万元，就是要逼着自己做效率升级，从而给顾客好体验！”陈波表示。

为了达到高效率，兰湘子将菜单精简至24—28道菜，不选择超过3分钟出餐的菜；采用厨师菜品承包制，每个厨师全权负责4—6个菜，销量和质量也跟厨师绩效挂钩；自主研发切配工具，切配效率提升90%；前厅两套点菜二维码，缩短3分钟等餐时间。

除“25分钟全上齐，超时的菜免费”外，兰湘子还为顾客带来了额外的承诺：不好吃的，免费退换；等位超时，送指定菜品；餐巾纸免费使用；餐后打包盒免费。形成超预期体验的“五大承诺”。

在陈波看来，“质价比”不单纯是说价格划算，它等于超出期望值，就是顾客花的这个价钱，最后享受到了超出价格本身的体验。而企业要做到高质价比，背后的逻辑就是，你愿意放弃一部分利润，虽然很难割舍，但这也许就能成为企业自身的壁垒。

力争突破门店1000家

基于对中国湘菜餐饮市场的研究和数据统计，截至2024年3月31日，权威认证机构弗若斯特沙利文认证兰湘子为“中国湘菜餐厅门店数量全国领先”，其菜品“湘菜辣椒炒肉销量居前”，在行业内兰湘子实现了两大领先。

在兰湘子得到“门店数量全国领先”认证的背后，是品牌执着地加速奔跑。

陈波对此表态称，兰湘子将坚持品质现炒，不断迭代效率，做性价比、质价比并存的国民湘菜品牌，加快湘菜出湘步伐，聚力这个地方品类在全国遍地开花，共同为湘菜出“湘”贡献力量。

除了积极拓展门店外，4月19日—21日，作为兰湘子五周年庆的特别活动之一，兰湘子“干饭节”快闪在北京、郑州、西安、武汉、苏州五个城市联动举办，在当地核心购物商圈设置了主题快闪区，将周边的兰湘子铁粉和干饭人们都吸引到现场。

兰湘子“干饭节”快闪现场设置游戏参与区、周边福利区、拍照打卡区三大区域，消费者到现场根据指引拍照打卡，并参与小红书、抖音等平台的“兰湘子干饭节”话题互动，就能领取游戏币，凭游戏币畅玩整个游戏区，赢取干饭勺、小兰玩偶、饭盒等周边，以及菜品券、霸王餐、代金券等福利，就近进店即可干饭兑换。

此外，兰湘子在抖音、小红书等平台的宠粉直播也火热上线，为全国干饭人派发福利优惠券，越来越多的干饭人向兰湘子线下门店聚集。

随着各地干饭人们的打卡上传，截至目前，“兰湘子干饭节”抖音话题已突破3300w次播放。从线上到线下，兰湘子“干饭节”不断破圈传播，持续上涨的话题热度及品牌粉丝量，源源不断地转化为兰湘子全国门店的客流量。

据陈波介绍，预计到5月下旬，兰湘子直营门店将超过300家。未来，兰湘子将以北京等一线城市为“战略市场”，继续向全国发展，下一阶段将实现全国门店突破1000家的目标。