“锚定效应”谈判术

孙惟微

多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个“锚”，即使你努力调整，也很难摆脱这个“锚”的影响。

有个收藏家看中了一件古董，店主开出天价。虽然收藏家对这件古董志在必得，却不愿多掏钱。于是他让两个朋友佯装成顾客，先后到店里去试探价格。第一个朋友给这个古董开出一个不可思议的低价，店主听后说：“不卖，你根本没有诚意买。”不久，第二个朋友去了那家店，开出一个虽然比前一个朋友高但仍然很低的价格，店主当然又说：“太低了，我不可能卖给你。”这时候，收藏家出现了，他只在第二个朋友所出价格的基础上稍微加了一点儿，就如愿地买下了这件心仪的古董。

一桩交易，当双方都难以估量价值时，如果你是卖家，就应主动开价，而且越高越好，先发制人；如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。

（林 一摘自江西人民出版社《超脑行为经济学》一书）