2024年，增长从这里来：改旧房 造新家

■ 福建惠安华友电器副总经理 曾子玲

时代趋势代表了商业的前进方向，因为变化的本身并非来源于行业、产业，而是用户，用户的变化决定了厂商经营模式迭代的方向。在家电市场新周期下，消费需求从刚需普及向品需改善转换，赛道已变，经销商需要围绕用户需求不断完善经营模式，从而更大程度激活细分存量市场、创造新增量。

改旧房，撬动品需产品增长

惠安华友电器是扎根于福建省泉州市下辖县级市场的一家区域家电零售企业，目前在县城及乡镇开有6家家电连锁店，只做零售业务。2023年，华友电器以存量房改造为切入点，带动品质升级类产品的销售。从2023年3~11月的销售数据来看，华友电器通过旧房改造，带动洗地机、净水器、指纹锁、洗碗机的销售，共计超过3500台。

不同品类的换新，需要不同的操作模式。比如，在推动洗碗机旧改时，华友电器的重点是抓老、旧房。据国家统计局数据显示，以20年使用为界的老旧房屋总量来看，至2022年时，全国约有1.73亿套的老旧房屋，且每年数量逐步增加。种种迹象表明，存量房已进入二次装修和局部翻新升级高峰期，家电和家居市场的空间巨大。而如果能够把旧房市场的蛋糕做好，实体零售企业同样会迎来一个非常美好的未来。

华友电器 曾子玲

当然，各区域的房价也决定了消费水平，惠安县的房价为6000元左右，消费力与一二线市场存在一定差异。在一线城市，可能在消费者的认知中，洗碗机是标配，但在县级市场，尚需做市场教育。比如，在与客户交流时，经常会听到两大反馈，一是家中就两三个人，不需要洗碗机；二是“洗得干净吗？不是手洗更干净吗？”

为此，华友电器的销售团队自己在2022年用一年的时间做了大量的洗碗机应用体验，深度挖掘洗碗机对于惠安的消费者而言，有哪些价值点。比如，惠安县毗邻大海，居民吃海鲜及油炸食品较多，油烟机的油网需要经常清洗，这是大部分家庭的一大痛点。使用绞肉机后，清洗时，一不小心手很容易被刀片刮伤。

被大众认为只能洗锅碗瓢盆的洗碗机，被华友电器的团队用来清洗烟机的油网、洗保温杯、高脚杯，包括回南天梅雨季时，受潮，出现发黑发霉的碗筷、砧板等，都被放至洗碗机中清洗得干干净净。销售人员自身体验后感觉非常好用，并把洗绞肉机、烟机油网、剪刀工具，水晶灯等清洗前后的对比照片做成图册，作为销售道具，通过大量的图片和数据展示给客户，让客户看到洗碗机在家庭中的用途非常广泛。

2023年，华友电器开启了旧房改造项目。当然，各区域的消费习惯和消费行为不同，在做改造方案时，一定是因地而异。比如，华友电器在实践中发现，针对洗碗机产品，8年以上的老房子非常适合做以旧换新，15年以上的老房子更适合做局改。因为，嵌入式消毒柜在惠安市在2002年前后开始普及，到目前陆续到达使用年限，华友电器根据用户家嵌入式消毒柜的尺寸大小，研究把消毒柜直接改成十套容量的洗碗机，并总结出一套换新流程。从师傅上门测量位置、铺设防尘地垫、铺设防尘膜、检查防尘环境、拆解老旧设备、取进排水孔、打扫安装环境、新设备安装、检查设备与环境等，形成标准化作业流程，大大提升了改造的效率。

洗地机也是替换家中传统拖地工具的产品。没有洗地机的家庭，通常会备两三个拖把，分别用来拖卫生间、厨房、客厅、卧室的地面。如果把扫把、水桶和拖布去掉，每个用户家中都应该配备两台洗地机。华友电器认为，洗地机的市场容量同样巨大。以前华友电器主销科沃斯全自动洗地机时，考虑到用户分区域清洁的需求，会送两套洗地机抹布。但全自动的洗地机只能起到地面保洁的作用，家中摆放了餐桌、餐椅等家具的地方，全自动洗地机是洗不干净的，而半自动和手持的洗地机则可以真正起到清洁的作用。因此，2023年，在销售全自动洗地机时，会同时把手动洗地机产品卖给用户。全自动洗地机的安装相对简单，如果家中原来就有拖把池，可以直接安装，没有预留洗拖把池的老房用户，通过改造水龙头，安装三通阀，去解决安装问题。

2023年6月份还重点启动了智能锁的换装，销量也很大。可以说，对于品需改善类的产品，通过不同的换新方案，华友电器做出了不菲的销量。

造新家，跨界拓展带来新增量

华友电器是涉足中央空调产品较早的区域家电零售企业，一直以来，大家都认为空调是家庭装修最前端的产品，但2022年时，华友电器发现，这样的认知有误，其实水路改造要比中央空调更早进入用户家。

所以，在2023年7月，华友电器引进了公元管道，也是一次跨界的探索。不仅带来销售规模的增长，同时也体会到对于家电零售企业来讲，做水管产品至少有五大好处：

一是可以通过水管产品，最早与业主建立关系，后续不论是中央空调还是家电都有很大的销售机会；

二是，开始接触水管的是敲墙工，他们是最为基层的劳动者，多给予真诚的关心就很容易打动他们，与水电工建立良好的关系。很多业主在选购产品以及做装修布局规划时，认为水电工有经验，也愿意听水电工的建议；

三是在做管道的过程可以向业主建议电器的选配方案，用方案提前锁定用户需求；

四是与家电相比，管道经营毛利相对要高，有益于提升卖场的经营利润；

五是通过拓展更多敲墙工的圈子，可获取更多的用户需求信息。

其实，早期在做中央空调时，华友电器就一直希望把烟机、洗碗机等产品卖进去，也做了各种各样的努力，但效果并不是很好。2023年8月，华友电器接触到不锈钢柜，9月份即开始正式销售，10月份就已经销售出几十套。以前想卖给用户却卖不出的产品，也带入至整体方案中。在参加第十三届中国家电营销年会时，看到还有集成水槽、集成厨房空调等等很多可以融入至不锈钢橱柜中的产品，未来的市场同样值得期待。

因为，橱柜是一套房子在装修开始后水电改造未开始时就需要去测量、出方案、出水电图，在设计的过程中，就可以联动所有的厨房电器以及全屋家电。特别是，橱柜是定制产品，工艺、材料不同，市场价格不一，不似家电有型号可查，品牌透明度也极高，在小区扫楼时及与客户沟通时，更容易邀约到店体验。同时，做完橱柜以后，还可以延伸到衣柜、阳台柜等，未来空间同样巨大。

华友电器做不锈钢橱柜的广告语是，“一个好的不锈钢橱柜可以用三代”，通过全员培训、全员销售，销售量提升非常明显。当然，这也与惠安县深耕县域市场30余年，无论市场如何转换，始终秉承“为顾客创造价值”的服务宗旨，真诚服务用户所积累的良好口碑分不开。在当地，70%以上消费者购买家电会选择华友电器。

2023年时，华友电器已经在装修新的展厅，聚焦于用户的家场景，引入相应的产品。比如，会增加阳台柜，在过去做改造旧房时，不仅阳台柜的需求量大，而且也带动了洗衣机的销售，从一台洗衣机到两台洗衣机，甚至有的家庭会配三台洗衣机。

客观来讲，目前，华友电器在抖音、快手等新线上引流渠道方面涉足较少，是需要强化的。但对已在一方市场奠定良好基础的传统家电零售企业而言，当前更为重要的就是巩固传统流量阵地，即做好老用户的生意。可以说，在存量升级替换背景下，是对消费需求定位的再次调整，不同客户对产品有不同的价值认同特点。作为实体卖场，更需要去洞察所在区域的客户需求，深度研究产品带给客户的价值是什么，让自己走在客户需求的前边，将产品价值融入至用户的生活场景中，深度开发符合存量用户需求的解决方案，去引领消费，就能够抓住市场的先机。

2024年，卫生间、厨房和阳台是华友电器拓展的三大重要场景，坚持做好旧改、局改和定制这三件事，即老房旧改与新房装修两手并进。市场有太多的不确定性，但是只要积极面对，拥抱变化，相信未来实体家电零售企业的发展会越来越好。