企业在跨文化商务谈判中的社交距离

杨斯淋，白桦

（长春师范大学，长春 130032）

1 研究意义与国内外研究现状

1.1 研究意义

了解社交距离对企业跨文化商务沟通具有重要的现实意义。在全球化日益盛行的今天，企业跨文化商务谈判已经成为商务交流中的重要环节。而在这一过程中，社交距离的认知与处理对企业谈判的成功与否起着重要的作用。社交距离的研究不仅揭示了在贸易过程中企业双方的商业关系与心理，还暗含了不同民族及文化的特征。掌握商务社交距离可以帮助我们在商务谈判中如鱼得水，提高企业商务合作伙伴的交流效率，进而达成商务合作。在企业跨文化商务谈判中，由于企业文化背景的差异，谈判者可能对社交距离有不同的期望和理解，通过深刻研究社交距离，可以了解并适应对方的商业期望，提高沟通效果。通过正确的社交距离能够帮助企业进行谈判，贸易双方建立信任关系，促成企业间的长期合作。此外，研究跨文化企业商务谈判中的社交距离可以更加深入地了解不同文化间的差异，更好地促进企业间的文化交流与理解，为企业做跨国经营生意提供更有利的支持。了解并尊重不同企业间的文化差异，正确地把握社交距离，可以帮助企业谈判者在应对不同的谈判对手时拥有灵活的谈判技巧和策略。通过不同的社交距离，可以更好地了解谈判对手的需求与期望，提出相应的商业策略，促进企业交流的长远发展。

企业商务谈判中的社交距离属于非言语交际的研究范畴，而非言语交际研究主要涉及三大范畴，分别是：①身势语。身势语是博威斯特（Birdwhistell）在1970 年首次提出的概念，其强调社交中的身体语言，包括人类的身体姿势、面部表情及举止动作等方面。②副语言。能在人类交流中起传达信息的作用，能更好地传达人们的情感与态度。③体距语。由美国人类学家爱德华·霍尔（Edward T.Hall）为代表人物提出了人的空间观，他认为人对空间的距离与领地的要求都会受到后天习得与文化不同的影响，甚至人类文明社会中产生的人际关系的远近、亲疏都可以用体距来解释。“保持合理的距离是人们共同生活的基本条件之一”，在人类日常的交流中，我们不断地创造和消除距离。因此，如何找到并保持最佳商务社交距离成为企业在跨文化商务沟通中的重要目标。

1.2 国内外研究现状

在20 世纪30 年代，人类空间距离的概念最早由德国动物行为学家Hediger 从动物的行为作为出发点来进行研究。他观察到动物之间保持着固定的距离，由此基础上提出了“动物距离”理论。1937 年卡茨通过比较动物和人类的空间行为，首次提出了“个人空间”的概念，开创了人类距离行为的研究先河。20 世纪50 年代后期，大量人类学家对人际距离产生了浓厚的兴趣，由美国著名的人类学家爱德华·霍尔（Edward T.Hall）作为跨文化研究的代表人物，他关于社交距离的理论得到了学界的广泛支持，在出版的《无声的语言》《隐藏的维度》及《超越文化》书中提出了“个人空间”的概念，在1963 年，他继续发展前人未及的领域“体距学”。1994 年罗伯特和苏曼特拉发表了《组织理论与多元文化组织》深入探究了跨文化企业中社交距离对企业组织结构和管理的影响。随后，世界学者不断探索这一领域，经过半个世纪的发展，跨文化社交距离逐渐成为一门独立的学科，企业跨文化商务社交距离的理论框架也越来越清晰和充实。

国内学者对社交距离这方面的研究要晚于国外，自中国开始独立外交以来，企业间商务交流日益频繁。1988 年，耿二岭注意到了肢体语言的内涵，出版了关于非言语体距学书籍《体态语概说》，这是中国第一部关于跨文化体态语的作品。在1999 年5 月，毕继万发表了《跨文化非言语交际》，主要对中英两国商务社交中非言语差异进行了总结和比较，还做出了英语国家肢体语言和副语言方面的研究。2000 年大学学报上，华中科技大学范杏丽教授发表了《不同文化背景下的非言语交际比较》，从肢体语言、手势距离和身体接触3 个角度分别介绍了非言语交际的差异。2018 年王丽华学者在其发表的文章中详细探讨了非言语交际在企业谈判中的作用，并强调了社交距离在企业谈判中的重要性。国内外学者对于社交距离的研究已经取得了一定的成果，但仍然存在一些需要进步的地方，如不同文化背景下的企业商务社交距离的具体差异、如何更好地应对不同企业的文化差异等问题仍需进一步探讨与研究。

2 社交距离的定义与影响因素

2.1 社交距离定义

社交距离的定义从以下几个维度进行分析：首先，从几何学的角度来看，社交距离是 “特定空间内两点之间的距离”，而社交距离一词，并不仅仅是一个一维的概念，它是一个三维空间，可以根据人的空间、手势、肢体语言等来判断人在交际中的状态；其次，从文化的角度来看，社交距离是指不同文化在交往中的碰撞，是与不同职业、宗教信仰、成长环境和教育有关的；最后，从商务交际的角度来看，社交距离是指个体或群体在商务交往过程中所保持的距离，其距离的远近程度，可以反映商务谈判过程中交际双方的合作意向。因此，企业在谈判中掌握恰当的商务社交距离可以使其在商务谈判中如鱼得水。

2.2 社交距离影响因素

社交距离不仅揭示了企业双方商业关系和心理状态，而且揭示了各种民族的文化特征。企业在跨文化商务谈判中，往往不仅是谈判条件之间的对弈，还涉及谈判双方文化背景与思维习俗对社交距离认知不同的对弈。社交距离的影响因素是多种多样的，社交距离主要会受到文化背景和习惯差异这两种因素的影响。

不同文化背景的商务人士对社交距离有不同的理解与认识。在跨文化商务谈判中，合作伙伴间互相尊重彼此文化下的社交间距是非常重要的，应理性对待谈判对手在其文化背景下所呈现出对社交距离的差异，求同存异，要充分理解与尊重对方的文化。例如，西方文化背景个人主义者居多，对社交距离的敏感度高；中方文化背景集体主义者居多，所以中西方企业的商务人士在谈判中对距离的反应是有差异的，在商务谈判中突然走太近对西方商人来说是一种威胁，因为强行进入他人的社交距离范围内，具有压迫感，是西方文化中个人权利的象征。但中方文化将近距离的社交视为友善与亲切，中方文化中靠近他人能反映出双方的关系亲密。所以企业商务人士在面对不同文化背景的谈判对手时，应做足功课，了解不同文化对社交距离的“潜规则”。

习俗是人类在社会生活中逐步形成并沿袭传承下来的稳定的社会风俗及习惯，也是人们不自觉的行为准则习惯，涉及生活中的方方面面，如见面礼仪、餐桌习惯、礼物赠送、特别节日习俗及公共场合行为举止等。例如，中国人有热情、谦逊的待人习惯，商务接待时会送上最具心意的见面礼，注重人际距离，即使商务谈判的结果不令人满意，中国人还是会热情保持亲密的人际关系，也就是中国老话常说的“买卖不成仁义在”，中国人认为，亲近的人际关系是维持商业合作的好方法，近距离可以帮助展现合作伙伴彼此间的亲密关系，为未来的商业合作奠定基础。西方风俗则更注重效率和直接沟通，如西方并没有酒桌文化，更倾向于在正式的场合谈合作，喜欢用握手和贴面礼表达欢迎。了解和尊重不同国家的习俗差异是跨文化交际的重要一环。

3 爱德华·霍尔提出的4 种社交距离在企业跨文化商务谈判中的应用

恰当的社交距离对于企业的最终谈判结果具有重要影响。众所周知，美国人类学家爱德华·霍尔提出了社交距离的概念，他提出的4 种距离类型分别是亲密距离、个人距离、社会距离和公共距离。这4 种距离间距是依次增加的，不同的间距也反映了不同的商务交流情况。这4 种社交距离在企业商务谈判语境中的应用具有独特的现实意义。

3.1 亲密距离（Intimate Distance）

亲密距离约6 英寸到18 英寸之间（15 厘米到44 厘米）。一般来说，在这个亲密的距离中的交际双方关系是非常亲密的，如恋人、老朋友、家人等。在这个距离内的人们身体无法避免地进行接触，甚至彼此之间能够嗅到体味，通常通过亲吻、拥抱、爱抚等方式来表达这种亲密关系。通常来说，这种亲密的社交距离不会出现在初次见面的商务谈判和企业商务沟通活动中，因为跨文化商业谈判中的双方既不是家庭成员，也不是恋人的关系，很难达到这样的亲密距离，所以亲密距离大多应用于非商业的社交场合。然而亲密距离对企业的商务社交也并非完全没有借鉴意义，例如，喜欢亲密距离的阿拉伯人，无论是日常生活还是商务交际中，他们的社交距离都不超过0.5 米，一旦超过这个距离便会被阿拉伯人视作不友善的商务交际，不友善的社交距离最终会导致谈判失败。

3.2 个人距离（Personal Distance）

个人距离是在1.5 英尺到4 英尺之间的范围（46 厘米到122 厘米）。人们常说迈一步的距离是0.75 米，也就是说，个人距离是不超过身侧两步的范围，是一种亲昵关系与普通社会关系的过渡区域，在人们的日常活动中，家人或朋友可以自由进入这个距离，企业在正式的商务谈判中也经常使用这个距离。在企业商务谈判中，尤其是在非常重要的场合或正式的外交中，如此近的距离可以看到谈判双方的面部微表情，无论是疑惑、犹豫、欣喜还是其他的微小情绪都会被尽收眼底。在个人距离范围内谈判双方也可以通过友善的商务握手、拥抱、请教问题等一些近距离的私密活动来拉近彼此之间的合作伙伴关系，此外，可以通过商务谈判中合作伙伴彼此间的站位距离的远近来判断企业间谈判是否能达成预期结果。

3.3 社会距离（Social Distance）

社会距离的范围是4～12 英尺（1.2 米到3.7 米之间）。大概是一张桌子的距离，能够比较恰当地体现商务沟通的正式与严谨，是比较适合严肃的商务谈判距离，此距离常用于公司董事会会议以及中小型商务接待，由于4～12 英尺的社会距离，在商务谈判时难以进行肢体接触，也不容易看到对方的面部细微表情变化，是容易伪装谈判过程中情绪变化的距离。由于企业在谈判中选择社会距离对语言的依赖性比较大，谈判时应更加注意语言的恰当与规范性。商务谈判时处于社会距离能让人感觉更加正式严肃，感觉被商业伙伴更加认真对待，所以社会距离常被用于正式的商务谈判中，此时对距离的把握会更加重要，若一味地打破本来的社交距离，会让合作伙伴感到唐突和压力，影响合作好感度。

3.4 公共距离（Public Distance）

公共距离的范围大约是12～25 英尺（3.7～7.6 米）。公共距离更适用于大型商业讲座和某些特殊的商业活动。一般来说，公共距离的范围并不是企业跨文化商务沟通的最佳距离，因为在此公共交际距离内，谈判双方难以观测到彼此之间的表情与动作。但是，当商务谈判中需要演讲、报告或是公开展示成果时，便需要公共距离来进行。某些特殊情况如新冠疫情期间，公共距离的应用十分广泛，所以特殊情况的社交距离并不拘泥于具体数字，企业不同的商务情景中社交距离也会视情况而产生变化。在跨文化商务谈判中，由于文化背景等方面的差异，不同国家或地区的谈判者对于社交距离的认知和期望可能存在差异，这些差异可能导致在谈判过程中出现误解或冲突，所以对于社交距离的把握对于企业中的商务谈判尤为重要。

4 企业跨文化商务谈判中采取的应对策略

4.1 尊重不同文化差异

在不同文化的商务谈判中，企业中专业的商务人士应该充分了解不同文化背景下对站位、体距、姿态的看法与要求，在谈判之前就充分了解谈判对象的体距习惯是最基本的礼仪要求。灵活、准确的体距变化在跨文化商务谈判中是相互尊重的一种表现。同时在尊重对方的前提下，可以多方面去了解和掌握对方企业的文化、风俗习惯与看待事物的思维方式，了解在不同文化背景下，身体间距离表达的深刻含义，以此来保障商务谈判的顺利开始，并进行后续的交流与合作。

4.2 明确谈判策略

企业在跨文化商务谈判开始前，需要明确此次谈判我方想要达成的目标与方案，并根据不同的谈判需求来制定谈判策略。谈判策略的不同也会决定企业谈判中双方的谈判体距，是直进的谈判策略，就应考虑什么样的谈判距离能给予对方压力从而直接达成合作；是温和的谈判策略，就应考虑更加亲和的站位与近距离的沟通，从而达到“温水煮青蛙”的效果。应明确此次谈判所使用的谈判策略，从而合理安排企业中团队的站位与谈判对手的站位距离。

4.3 营造和谐谈判氛围

从过往成功谈判案例不难看出，企业成功的商务谈判大多是和谐的谈判氛围，谈判以友善的方式进行，最终才能达成企业跨文化商务谈判中各自权益相对最优解。企业明智的谈判团队应设法使谈判桌上的氛围达到最佳的氛围，如果谈判对方对于彼此之间的距离存在犹疑，我方可以适当向前一步走，主动打破彼此间体距的“壁垒”，从拉近身体间的距离一小步，从而拉近彼此心里距离一大步。

4.4 提高社交距离敏锐度

诚然，不同企业文化背景下对体距的要求具有相似度，但是人与人之间具有差异性。我们可以事先了解其文化背景，做好谈判策略，营造和谐氛围，但不要忽略了人是无时无刻不在变化的。对于“不断变化”的合作伙伴，我们应该提高警惕，时时关注社交距离，防止对社交距离的过于自信影响谈判结果。

5 结论

企业在跨文化商务谈判中的社交距离是一个复杂且敏感的问题，它涉及文化、心理、社交等多个层面的因素，理解并正确处理这一问题对于提高谈判效率、促进国际商务交流具有重要意义。通过深入了解不同文化背景下的社交距离规则，以及运用有效的沟通策略和技巧，了解和尊重不同国家的文化差异，正确把握谈判双方的社交距离，对于建立信任、传递信息、促进企业间沟通并达成共识具有重要的意义。